销售代表那王总有没有考虑过把外贸这块做起来呢，如果能则进入第三阶段不能就，销售代表那王总有没有考虑过自己做呢，销售代表王总某某公司你认不认识他们跟你们做的产品是不是一样。
电话开发说辞
打电话的目的是判断客户条件和意识，有没有销售机会，有没有可能性做阿里巴巴，其次是为了预约上门，所以前提是接电话的人是否是我们想找的人，即所谓的关键人，而能否跟关键人进行有效沟通，关键看他给不给你机会，有些时候我们自报家门，客户有可能直接把电话挂了，其中原因很多，有可能对我们有误解，另外老板每天都会接到十几二十个推销电话，所以在获得有效信息前，即判断出客户是否在做外贸、怎么做的、或者是否有计划开展外贸前，尽量不要先自报家门，另外能否提高电话拜访的效率，还要看你的专业度，比如你要知道他做什么产品，有哪些同行在做这个产品，一般情况下客户是非常关注同行情况的，客户在同意见面时，我们最后还要确定上门时间和客户地址是否正确。举例：
第一阶段：找到关键人
销售代表：你好，是某某公司的王总吗？
客户回答1：我不是或他不在，有什么事吗？
销售代表：是这样的，我看你们是做某某产品，我这边是做外贸的，想跟他谈下外贸的事情，他手机号多少？（此时说话的底气很重要，正常情况下接电话的人会认为你是来买产品的，一般会把电话给你，如果不给，你就问他外贸的负责人是谁）
客户回答2：我就是。
第二阶段：判断是否有销售机会
情况一：客户没有做外贸。
销售代表：对了王总，你们产品现在外贸有没有在做啊？
客户回答：没有做。
销售代表：那王总有没有考虑过把外贸这块做起来呢？
客户回答1：没有。
销售代表：那王总你们的产品能不能做出口。
如果能则进入第三阶段，不能就PASS。
客户回答2：有想过。
那再判断一下什么时间做，准备怎么做，进一步判断客户想做外贸的想法是否真实或迫切，如果客户比较具体，则表明的确有想法，则可以进入第三阶段。如果客户回答不是很具体，则再问一下客户每年产值能做多少，产品是否合适出口，如果产值上千万，产品不错，则进入第三阶段，否则就PASS掉。
情况二：客户通过贸易公司在做外贸。
销售代表：对了王总，出口这块你们有没有在做？
客户回答：在做的。
销售代表：那你们是怎么做的，自己做还是贸易公司下单子？
客户回答：我们是通过贸易公司做的。
销售代表：那王总有没有考虑过自己做呢？
如果有考虑则问一下，什么时间做，准备怎么做，进一步判断客户想自己做外贸的想法是否真实或迫切，如果客户回答比较具体，则表明的确有想法，则可以进入第三阶段。如果不是很具体，则问一下客户每年产值多少，外贸占多少，如果可以的话，则告诉客户：王总，通过贸易公司毕竟不是长久之计。再进一步判断客户的真实想法，如果可以的话，则进入第三阶段，否则就可以PASS掉。如果没有考虑过自己做，则问一下客户每年产值多少，外贸占多少，如果可以的话，则告诉客户：王总，通过贸易公司毕竟不是长久之计。再进一步判断客户的真实想法，如果可以的话，则进入第三阶段，否则就可以PASS掉。
情况三：客户自己做外贸。
销售代表：对了王总，出口这块你们有没有在做？
客户回答：在做的。
销售代表：那你们是怎么做的，自己做还是贸易公司下单子？
客户回答：我们是自己做的。
可以再进一步判断一下，公司有没有专门的外贸人员，因为有些客户是跟国外的华人或国外客户的驻中国办事处打交道，虽然自己在做，但没有懂英语的人。则可以这样问：王总，你们外贸每年能做多少，有几个人负责外贸这块，英语怎么样。如果可以的话，进入第三阶段。如果没有懂英语的人，则判断一下，客户有没有想法找一个人，开发一些新客户或新市常
第三阶段：自报家门，利用同行勾起买家兴趣
销售代表：王总，某某公司你认不认识，他们跟你们做的产品是不是一样？
客户如果回答不认识，则介绍一下这个客户在什么地方，做什么产品。
客户回答：知道的。
针对第二阶段第一种情况：客户没有做外贸。
销售代表：王总，他们原来跟你们一样，之前也没做过外贸，不过现在他们外贸已经做起来了，而且是通过我们在做的，对了王总，我是阿里巴巴公司负责外贸这块的，王总你有没有兴趣了解一下，我们是怎么协助他把外贸做起来的。
如果客户感兴趣，则进一步第四阶段，预约上门。如果不敢兴趣或直接把电话挂了，则强制上门。
针对第二阶段第二种情况：客户通过贸易公司在做外贸。
销售代表：王总，他们原来跟你们一样，之前也是通过贸易公司做的，不过现在他们开始自己做了，而且是通过我们在做的，对了王总，我是阿里巴巴公司负责外贸这块的，王总你有没有兴趣了解一下，我们是怎么协助他把自营出口做起来的。
如果客户感兴趣，则进一步第四阶段，预约上门。如果不敢兴趣或直接把电话挂了，则强制上门。
针对第二阶段第三种情况：客户自己做外贸。
销售代表：对了王总，我是阿里巴巴公司负责外贸这块的，阿里巴巴国际网站这块他们已经做了好多年了，做的情况还可以，王总，你看我们是不是可以见个面，我正好给你带点资料，详细给你介绍一下这方面的情况。
如果客户感兴趣，则进一步第四阶段，预约上门。如果不敢兴趣或直接把电话挂了，则强制上门。
第四阶段：预约上门
情况一：客户非常感兴趣。
销售代表：王总，你看我是明天上午过来还是下午过来比较方便呢？
客户回答：上午。
销售代表：王总，那我明天早上九点到你公司。
意向好的客户尽量第一时间安排上门进一步判断跟进。预约的时候，最好是二选一，这就是所谓的默认成交。如果客户明天没时间，就问一下，后天有没有时间。不过预约最好根据自己的客户安排，不一定非要明天上门。
情况二：客户兴趣不是很大（为了不要让客户感觉是专门去的，这样客户不好太排斥）。销售代表：对了王总，明天我正好去某某地方，那边正好有一个客户要过去一下，那我顺便给你带点资料吧。
电话开发说辞
一、电话开发篇
1、客户问你们是做什么的？
最佳说辞：我们主要是帮像您这样的外贸出口企业做海外推广的，我们推广的结果就是直接增加海外客户在你们网站上的访问量和询盘。
（我们主要是帮企业做外贸推广，让国外客户可以直接找到你们的公司和产品，帮你们增加海外订单）（主要是帮企业做网站优化和推广，提高企业网站在搜索引擎上（譬如google和Yahoo）的优化排名，让更多的海外潜在客户能在你们的网站上直接下订单）
老总接电话：
2、和阿里的区别？
最佳说辞：我们的核心推广目的是直接将客户从搜索引擎上吸引到您的网站上来下单，这样你们获得的询盘是最高质量的。阿里巴巴、环球资源、中国制造网等都是第三方B2B平台，属于广告性质的网络推广，由于供应商众多，所以你们获得的询盘质量相对要低一些。
3、你们价格怎样？
最佳说辞：我们的价格是根据帮您制定适合您的推广方案后才能确定的，保证会让您觉得性价比很高的
4、你们和其他推广还是没什么区别？
最佳说辞：当然有区别，我们推广的核心是您的企业网站，而不是通过第三方广告性质的平台。
5、你们有没有效果？你们的效果怎么样？
最佳说辞：根据我们公司客服部每个月的售后服务报告，相对于单纯的B2B平台推广，采用整合营销推广的客户满意度还是非常高的。
6、现在我们正在采用阿里的推广，目前不需要其他推广？（不是问题的问题，老板不会嫌订单少）最佳说辞：B2B平台的推广是现阶段必不可少的，但是做好企业网站的推广更重要。我相信只要你们的老总了解到我们这种推广方式一定不会拒绝。所以我希望您能了解以及帮我推荐一下。我们跟阿里的推广方式是两种完全不一样的方式，不冲突的，
注意事项:
1、电话时面前放一面镜子，需要时刻保持微笑。
2、说辞中如果普通话讲的不好的字句，请注意换用其他词语。
3、请将客户当做您的老同学、家人、最好的朋友，用最真诚、轻松的语气去和客户沟通。
4、邀约客户请参考邀约说辞。
营销中心开放接待和电话说辞
前言：由于11月26日活动当天来访量比较大，接待上要求简洁精练。要求销售人员声音洪亮，接待热情自信，产品介绍熟悉。项目的几大区位优势：潜力区位、恢弘大盘、综合体商业、专业运营、政策支持等几个主要卖点都要讲到。
接待来访客户
基本动作
执行轮接制度，依次轮接，客户由轮接同事负责接待和转交
轮接同事等候客户期间必须保持标准姿态和饱满的精神状态
客户进门，轮接同事必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“客户到，欢迎参观１，提醒其他置业顾问注意，同时其他置业顾问在不接待客户的情况下跟着说“欢迎参观”。置业顾问应立即上前，热情接待。
帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。
通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
标准说辞
您好，欢迎参观！我是百盛东金城的置业顾问×××，请问您是怎么过来的？（如果是跟公司大巴或者自己开车过来的的，询问一下其所在区域，如果是三十铺当地基本对本区位非常熟悉了，可以直接介绍项目信息及规划）。因为今天来访人员比较多，这边我给你做一个简单的区位介绍（引导客户去区位图）
区位说辞
您这边请，我给您介绍一下我们项目所在六安东部新城的整体情况：
我们项目位于六安市东部新城区，距离市区仅10-15分钟车程，距离合肥50公里不到，后期门前的312国道通车，仅需30分钟车程。距离合肥4E国际机场仅35公里，规划中的合六城际轻轨就有一个站点在我们项目北侧。
六安城市规划向东发展，由于城东所处位置的特殊，距离省会经济圈的便利，也是其成为市委市政府重点打造区域的主要原因。新城现规划分为4个生活居住组团和5个工业产业组团。规划范围面积230k㎡，规划建设用地面积约130k㎡，其中居住面积3005公顷，占总用地的23%，人口规模120万。并且东城每年新建成交付的以及在建当中的体量都是巨大的，这也是我们项目定位与此的重要原因。
沙盘说辞
以上说的是我们项目所在区位东部新城的情况，下面我给大家介绍一下我们项目的具体情况。百盛东金城项目位于312国道南侧，也就是门前这条路。项目东接创业路也即将于年底迁至
于此的新城区公交底站，南到大华山路，西边是营销中心旁边在建的45款的兰溪路，北边就是刚才说所的门前的312国道。项目总占地29.8万方，总建筑面积52万方。项目建筑业态丰富，集综合体商业、建材商城、品质住宅、精美公寓、风情商业街、豪华办公楼于一体，建成后必将成为东城区区域型时尚生活中心。项目是东城区在建的唯一一个大型建材商城。项目招商已经开始进入实质阶段，今天是营销中心开放活动以及国邦美家居入驻签约活动，随着后期营销推广的不断深入以及一批大的主力商家的不断入驻，再加上东城自身的不断建设发展，百盛东金城将成为东部新城最具投资前景、人气的专业市常
我们项目后期将由一流商管公司统一招商、统一运营、统一管理、统一推广。项目更提供多项推广服务，保障商圈品牌宣传和市场的基础人流。这是我们区别于其他专业市场的优势所在，也是我们后期的经营理念，更是后期市场做强做旺的保证！由于政府对东城区建设的支持，后期在经营中也有很多的政策支持，降低前期业主的经营成本。
我项目一期开发20栋（配合激光笔指引），主要为家居建材区。一期规划按照专业建材市场的经营要求打造，在原有本地市场开叉的基础上结合合肥、上海、南京、深圳等区域成熟专业市场的业态布局、人流动线、经营者的经营习惯、消费者的购买习惯基础上进行参考调整。一期的1-5#、11-15#楼为二拖二产品，一二层为商铺，三四层为住宅；6-10#、16-20#楼为一拖二产品，底下一层为商铺，二三层为住宅。主力商铺面积在32㎡和88㎡，根据不同业态需求的面积大小不同，项目商铺可以进行自由分割组合，满足各种客户需求。商铺开间主要以4M为主，进深由7M多和11M两种类型，部分商铺开间达到5.6M和6M。主力住房面积在98-130平米之间。
这是我们项目首期产品，随着周边的发展和项目自身的发展，不仅前期是最实惠的也必定是最具升值空间的，值得您多多关注。
新进线的来电客户接电话统一说辞：
原则：1、最短的时间解说项目产品信息
2、释放并强调项目营销中心开放信息
3、尽量邀请客户到现场到访
统一说辞：
电话响起..（2声必须接起电话）
置业顾问：您好，百盛东金城！
客户：你好，请问你那里有商铺或者住房卖吗？（你们那边卖什么的？）
置业顾问：有的！我们项目是52万平米集综合体商业、建材商城、品质住宅、精美公寓、风情商业街、豪华办公楼于一体的区域性时尚生活中心。
客户：你们商铺的价格多少？
置业顾问：价格还没出来，你可以先来现场了解下商铺所在位置，毕竟买房或者买铺都是需
要到现场看位置的。今天是我们营销中心的开放活动，你可以到现在来感受一下
气氛了解一下产品信息，并且来我们还会有一些小礼品赠送，还可以参与我们的
抽奖活动
客户：你们那边现在可有什么优惠？
置业顾问：项目还没有开始认筹，具体的优惠措施还没出来。我们现在开发的是首期产品，
您来的越早肯定获得的优惠最多，而且首期产品不管在哪也必定是最优惠的产品，升值空间最大的产品。我建议您还是先过来营销中心了解一下产品的信息，并做
一下等级，后期方便我们有什么优惠政策出来能及时通知到您。
客户：那我有时间过去看看
置业顾问：您具体什么时间，我要帮你做个预约登记，因为我每天到访的客户都比较多，到
时候好安排时间接待您。（确定客户到访时间，最好在三天之内）
客户：。。。。。。
置业顾问：好的**先生/女士，等下我用手机给你发个信息，上面有我们的联系方式，后期
你可以直接打我电话就可以了，因为有时候前台电话比较忙，容易占线。
电话中穿插了解客户信息，姓什么，住在什么区域，怎么知道我们这边项目的，打算投资多少资金买我们的商铺，是自营还是投资？了解住房的客户也是类似。