卖眼镜如何跟顾客沟通

　　在市场营销实践中，销售的功能主要是为顾客所提供的服务，包括事前服务和事后服务。接下来小编为大家推荐的是卖眼镜如何给顾客沟通，欢迎阅读。

卖眼镜如何跟顾客沟通

　　1、冲动型

　　顾客特点

　　a.购买决定易受外部因素影响：如广告、促销等；

　　b.对广告宣传比较敏感；

　　c.喜欢购买新产品和流行产品

　　d.有一定购买能力

　　语言表现

　　a.“这镜架是今年新款吗？”

　　b.开门见山，奔着广告产品而来——“电视上打广告的XX镜片，我就要那种”

　　c.店里有活动吗？可以给我优惠多少？

　　销售对策

　　a.不拖泥带水，快速成交

　　b.这类客户极易被说服，给出搭配套餐建议，尽量鼓励多购买

　　c.肯定并赞美顾客的眼光，表示他选中的都是“好货”

　　2、理智型

　　顾客特点

　　a.购买前注意收集有关产品的宣传资料，对口碑、价格、质量等方面加以对比、鉴别；

　　b.购买过程长，购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定；

　　c.购买时喜欢独立思考，不喜欢促销者过多介入，一旦做出选择就不会轻易改变立场。

　　d.配镜多年，对市面上的产品很熟悉。

　　语言表现

　　a.你不用说，这些我都知道

　　b.让我自己挑，选好了叫你

　　销售对策

　　a.不要穷追猛打，但也要表现出对顾客的重视，在其挑选镜架或查看宣传册时保持适当距离，在顾客挑选过程中递上一杯水送上真诚的微笑；

　　b.话不要过多，精炼的专业术语最佳。若引起顾客兴趣，可以进一步引导。

　　c.不要夸大产品，实话实说。

　　3、疑虑型

　　顾客特点

　　a.性格内向，行动谨慎，决策迟缓；

　　b.购买时缺乏自信，疑虑重重；

　　c.购买时犹豫不定，买还是不买，怕上当。

　　语言表现

　　a.“都说眼镜是暴利，一副镜片成本才几块钱呀”

　　b.“XX店里，一副眼镜才100多块钱”

　　c.这个真的适合我么？会不会太老气/幼稚/闲脸大......

　　销售对策

　　a.大胆承诺。“您放心，我们店里价格很公道。您品味真的很好，挑的'都是我们的明星产品，这跟100多块一副的眼镜的差别是显而易见的，不然您也看不上，是吧？”

　　b.鼓励赞美。“真的很适合您，相信我。即使不信我，您也要相信自己的眼睛呀，来，您再照照镜子，真的很好。”

　　4、情绪型

　　顾客特点

　　a.理性不足，购买行为受个人情绪和情感支配；

　　b.比较容易接受销售人员的建议；

　　c.购买中情绪波动较大(很善变，难下购买决定)；

　　语言表现

　　a.喜欢把所有店面都考察一遍；

　　b.有的磨磨唧唧，说个没完；

　　c.有的说的不满意，扭头就走，甚至和店员发生不愉快。

　　销售对策

　　a.认真倾听，找出顾客真实需求

　　b.顺着顾客说，不要和顾客争辩；

　　c.先熟络感情，让顾客放松下来，再顺着顾客心意推荐产品

　　5、随意型

　　顾客特点

　　a.购买前目标不明确，购买中乐意听取销售建议，希望得到帮助

　　b.对产品不了解，也不会过多挑剔；

　　c.很干脆地作出购买决定，经济条件较好；

　　d.有从众心理，一直不坚定。别人买，自己就买。

　　语言表现

　　a.反复征询建议——“这款不错，咦，好像钛架更轻巧耶，哪个更好啊”

　　b.从众心理，不愿做第一个吃螃蟹的人——这种镜片你们卖的多吗?有很多人戴吗？他们感觉怎么样？

　　销售对策

　　a.准确推断，抓住时机，促进大单销售；

　　b.做顾客的贴心人，态度真诚的给其建议；

　　c.巧用案例

　　6、专家型

　　顾客特点

　　a.自我意识强，认为自己绝对正确，经常会考察店员的专业知识水平；

　　b.和他说的一样，他就会相信；

　　语言表现

　　a.就某些专业术语和店员讨论

　　b.喜欢刨根问底，问一些宣传资料中莫名其妙的问题；

　　销售对策

　　a.让他表现。他的观点与你相左时，也不要与其当面争执，针锋相对，而应避其锋芒；

　　b.平时功夫要下足，对产品知识的掌握要非常熟悉，不能让他问倒；

　　c.听的过程中，在表示“你说得对”的同时，虚心地多向他请教，满足他的表现欲；

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