计调如何去沟通客户

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计调如何去沟通客户

　　为什么同一家旅行社的同样的产品，作为两个不同的计调，操作的客人会有很大的差异，有的计调忙忙碌碌，客人盈门，有的计调却门庭冷落。下面是小编精心整理的计调如何去沟通客户，欢迎大家分享。

计调如何去沟通客户

　　沟通不够

　　我们说沟通是双向的，既要表达自己的意思也要得到对方的反馈，几乎每一位计调都会很在乎客户的反馈。良好的反馈能激发出计调深入沟通的积极性，而不适当的反馈容易挫伤沟通的积极性。不过，要想获得客户的反馈，计调就应该积极主动地和客户沟通。沟通中不能得到客户良好的反馈，的确很影响计调的积极性。而当客户反馈不佳时，你首先要判断，是否有可能让客户意识到他的问题所在。值得注意的是：不论客户的言行举止是否合适，努力履行自己工作的职责最为关键。

　　唐唐在深圳工作，工作中遇到的客户千奇百怪，但她始终秉承一个信念，自己是计调，是为客户服务的。

　　说话沟通是一项重要的技能。在和客户的沟通中，计调需要不断地提高自己的这项技能。比如在沟通内容上，要坚持使自己线路清晰，重要内容有凭有据，且能够容易被理解；在沟通方式上，采用客户容易接受的沟通频率、语言风格、态度和情绪。刚开始时，要像说评书前面需要定场诗一样，先用客户感兴趣的话题把客户吸引住，然后再进一步探讨产品。哪怕是在微信、QQ上，尽管没有面对面也有要有这个意识。在易沃克计调群里那些经常出来热心帮助大家的朋友最容易被客户认可就是这个道理。

　　什么是沟通技能不足的表现呢？

　　常见的有：

　　(1)表达内容不清晰，从而引起客户的不满。计调希望把自己的行程产品细致地反映给客户，但由于缺乏清晰的叙述，占用了客户较多的时间，从而引起了客户的急躁情绪。

　　(2)缺乏行程独特亮点，使客户难下决策。不能熟练掌握小蜜蜂的操作，无法准确表达出行程中的亮点，在沟通中缺乏吸引客户注意的亮点，让客户难于决策。

　　(3)过分强调自己行程优势贬低竞争对手。很固执地捍卫自己的利益，强调自己的行程与客户现在合作的对手行程的不足，常和客户发生争执，不顾及客户的颜面，让客户感到自己没有阳光，选错了合作对象，从而引发客户的对抗和排斥。

　　(4)咬文嚼字，滋生紧张感。一些毕业不久的大学生，为了彰显自己的学识，过多使用一些客户并不明白的用词和概念，甚至用咬文嚼字来显示自己的能力，使客户产生紧张感，而不愿意继续沟通。

　　(5)考虑不全面。更多地考虑自己的产品的推广需要，而没有考虑客户的感情、利益和价值观。在沟通前尽可能多的去了解一下客户的背景和外围环境做到心中有数。通过一些资料信息甚至网名都能感知到客户的喜好。

　　(6)沟通方式单一。在某种情形下适用的沟通方式，可能在另外的情形下就不适用了。因此，要学会在不同的情况下采取不同的沟通方式。

　　沟通没有固定的格式和模式，要计调个人充分的发挥自己的主动性、能动性，以上讲到的仅仅是针对小蜜蜂用户之间沟通的一点基本技巧。

　　市场竞争激烈，想要引起客户注意，不能单靠行程报价低，懂得和客户进行高效沟通，才能让客户觉得眼前一亮。同样的努力想得到最大的收获，其中关键一点就是在你掌握了小蜜蜂之后要利用好节省下的时间和精力，学会去沟通并且还要善于和客户沟通。这样才能让你百倍的努力得到千倍的回报。学会和客户说话是计调工作中的一门必修课。掌握与客户沟通的诀窍，能使你更容易理解客户的真实意图，更好实现客户的行程需要。成为客户的旅游参谋。

　　做计调最大收获是什么？

　　不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，计调最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！

　　计调最大的敌人是谁？

　　不是竞争对手，不是产品价格太高，不是拒绝你的客户，不是让你半夜接电话的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！

　　用心体会，计调朋友与其在群里抱怨客户不如静心维护好你的小蜜蜂，用你的耐心去征服客户的心。

　　1、客户是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的课堂。取众人之长，才能长于众人。别人吃堑我长智你才能超越。

　　2、信任感大于实力。计调成功的97%都在建立信任感，没有信任就没有成交。

　　3、拒绝是成交的开始。不要害怕客户的拒绝，每一次的拒绝都是你走向成功的垫脚石，会让你走上了更高的台阶。

　　4、沟通是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

　　5、一定要给客户讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为客户创造他需要的价值。

　　6、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与客户有深层次的情感交流。

　　7、客户买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。所谓的超值。

　　8、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

　　9、你永远没有第二次机会给客户建立自己的第一印象。所以在我们易沃克群里你的出场就决定了你的第一印象。珍惜自己在群里的形象吧。

　　10、跟踪客户不要半途而废，谁坚持到最后谁就能胜利，最后的坚持也就是最容易创造奇迹的时刻。

　　11、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。

　　12、一流计调打造自己品牌，二流计调耐心服务周到；三流计调推销产品；四流计调比拼价格。

　　13、计调传递给客户的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

　　14、随时随地都在营销，把营销变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在沟通中成交，但你不可以在沟通中不成长。

　　15、只有找到了与客户的共同点，才可能与他建立关系。计调就是建立关系，建立人脉。

　　16、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让客户不爽了。

　　17、计调不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

　　18、计调必备的乞丐精神——面对“客户”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。我被客户虐百遍，我对客户如初恋。

　　19、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何客户都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。客户永远只相信专家，专家代表权威和被信任。你手中的小蜜蜂会让你在操作中游刃有余，能使你成为一个操作高手。

　　20、计调要永远问自己的三个问题：

　　我为什么值得别人帮助？客户为什么要帮我介绍新客户？客户为什么向我下订单？

　　计调要学会根据客户的口头语，瞬间抓住客户！

　　1、经常使用“我个人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”之类词汇的人

　　这类客户较和蔼亲切，能做到客观理智，冷静地思考，认真的分析，然后做出正确的判断和决定。面对这类客户你也要表现出这种淡定，让对方感受到你也是可亲可敬的人。在你拿出行程时不要急躁，尽量去按照客户的要求，充分发挥你手中小蜜蜂灵活设计行程的功能，做出令客户满意的行程。

　　2、经常使用流行词汇的人

　　这类客户随大流，缺少个人主见和独立性。面对这类客户你也可以使用一些流行词语，让他们感受到你见多识广且专业性的一面。在行程上要赋予流行色彩，告诉你接待过的有影响的客人，使之产生认同感，这样成功的机会很大。

　　3、经常使用“确实如此”的人

　　这类客户大多浅薄无知，但自己却浑然不觉，还常常自以为是。面对这类客户你要表现出自己专业、博学的一面，你要把行程里的精彩充分展示给客户。

　　4、经常使用“绝对”的人

　　这类客户武断的性格显而易见，他们不是太缺乏自知之明，就是自知之明太强烈了。面对这类客户你要让他们说出自己的条件和要求，然后再表明自己的立场。在行程中你要有充分的自信，对客户的条件和要求要认真对待，每一项都有一个准确的答案。

　　5、经常使用外来语言和外语的人

　　这类客户虚荣心强，喜欢卖弄和夸耀自己。对于这类客户你可以用富有诱惑力的价格及其它优惠条件来吸引他们合作。

　　6、经常使用“我早就知道了”的人

　　这类客户有强烈的表现欲望，只能自己是主角。面对这类客户你就甘当配角吧，只要能实现合作，委屈一下自己也没关系。行程设计尽力简化，一目了然。

　　7、经常使用“这个......”，“那个......”，“啊......”的人

　　这类客户说话办事都比较小心谨慎，一般情况下不会招惹是非，是个好好人。面对这类客户一定要使用模糊的词语，并且不要逼他们表态。在解释你的行程时不要操之过急，逐步展开，每个细节都要描述清楚。

　　8、经常使用“果然”的人

　　这类客户多自以为是，以自我为中心的倾向非常强烈。面对这类客户要照顾到他们的感受，给他们应有的主动权和尊重。告诉客户你的小蜜蜂能满足客户的要求，行程完全可以按照客人的要求来设计。

　　9、经常使用“其实”的人

　　这类客户表现欲望强烈，希望能引起别人注意。面对这类客户你可以多几句赞美，让他们感受到你的热情。赞美是打开合作之路的钥匙。

　　10、经常使用“最后怎么样怎么样”的人

　　这类客户大多是潜在欲望没有得到满足。面对这类客户你可以进一步问问还有什么希望与要求，如果这次没有实现，那么可以在下次旅游中完成。多问一句会给你带来更多的财富。

　　11、经常使用“我......”的人

　　这类客户在寻找各种机会强调自己，引起他人的注意。面对这类客户要给他们机会发表个人意见，并仔细倾听，让他们有被重视的感觉。在行程最后要告诉客人，这个行程完全是按照对方要求设计完成的。

　　12、经常使用“真的”的人

　　这类客户缺乏自信，怕自己所言之事可信度不高。面对这类客户你要用眼神看着对方，听他们讲话时要不时地点头，表达出你的信任。然后正式推出你的行程。

　　13、经常使用“你应该......”，“你不能......”，“你必须......”之类词语的人

　　这类客户对自己充满了自信，有强烈的领导欲望。面对这类客户你不妨让他们先发表高见，从倾听中掌握他们的诉求，再根据资源配置来实现行程设计。

　　14、经常使用地方方言，且底气十足、理直气壮的人

　　这类客户自信心很强，有自己独特的个性。面对这类客户不能采取直接的进攻方式，说话办事要绕个圈子可能更好。

　　15、经常使用“我要......”，“我想......”，“我不知道......”之类词语的人

　　这类客户比较单纯，爱意气用事，情绪也不是特别稳定。面对这类客户要学会引导、感染对方的情绪，利用行程中的非凡体验，营造出一个此行程与众不同的的氛围。

　　新手旅游计调如何入门

　　一、计调的分工和定义：组团型计调、接待型计调、专线型计调、散客型计调

　　（至于还有没有更好的方式进行分工和各种分工的定义就希望能听听大家的意见了）

　　二、计调的知识储备和信息储备

　　知识储备：

　　1、一个合格的计调应该熟悉各项旅游法规，包括《旅行社管理条例》《导游管理条例》以及合同方面的法规以及酒店管理、以及车辆运输、航空法规等相关行业的法律法规。

　　2、应该有较强的文挡处理知识，其中包括电脑办公自动化软件和简单的图形处理软件，以后肯定会加上熟练使用旅行社各种经营管理软件（个别岗位还应该要求具有网页制作和其他网络操作能力）也包括一些档案制作和编制能力。

　　3、交际和沟通知识的储备：旅游是个与人打交道的行业，如果没有良好的沟通能力，不通晓一般的礼仪常识是不行的，如果可以类似于保险行业进行专门针对性学习和培训，那么就会有更好的效果。包括细致从电话接听，到团队完毕后回访，指定一个标准的程式，严格执行。

　　信息储备：不同的计调就不同的分工，但是必须根据分工需要进行有大量的信息储备

　　组团性计调信息储备：

　　1、组团型计调必须了解各条线路的价格，成本，特点以及可以影响这些因素的原因，还有各条线路的变化和趋势。初入门的这种类型的计调，建议最好从全陪做起，而且要时常调阅本社团队的卷宗，了解各条线路和各地接社的信息反馈，编写各条线路地接社的反馈总结，同时了解客户情况，对于自己所在的区域市场建立熟悉的人际关系，多渠道的了解客户信息。

　　2、组团型计调必须要有一种以客户为中心，满足客户需要的理念，成为客户的朋友。（如何培训和规范这方面的能力还想听听大家的意见）

　　3、定期，每天查阅传真和信息，在报价前再次落实核准价格，行程，标准，所含内容在签定合同前提前通知地接社作好准备，

　　4、规范确认文件，在确认件中必须要同时具有到达时间，行程安排，入住酒店的标准，景点情况，餐标，车辆标准，导游要求、可能产生的自费情况。建议必须细致到车型、车龄、酒店名称，还有可变化情况和变化后程序和责任情况。

　　5、熟悉导游情况，了解每个导游的年龄、外型、学历、反馈、性格、特点、责任心、平常心，并了解社内导游的安排情况，以便做出针对客户作出最合适的导游安排。

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