（精华）国际商务谈判12篇

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　　在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下：

（精华）国际商务谈判12篇

　　国际商务谈判步骤一、申明价值：

　　此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。

　　然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。

　　国际商务谈判步骤二、创造价值：

　　此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

　　创造价值的.阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。

　　国际商务谈判步骤三、克服障碍：

　　此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

　　上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。

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　　(一)赞同策略

　　赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。在商务谈判当中，一方面我方谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。另一方面，在商务谈判中即使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见，也要先肯定其中的合理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬，也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上，多使用以下表述方式：1.你说得有道理，可是……2.看来你是这个方面的'专家啊，但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中，赞同原则是最常用的策略，如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”：

　　(二)亲善策略

　　在商务谈判中谈判双方的经济利益是根本对立的，但是这种对立并不代表谈判双方自身利益乃至关系的对立。亲善策略的目的在于搞好谈判双方的人际关系，拉近谈判双方的距离。一方面包括通过拉家常、攀老乡、认同门等方式表明自己和谈判对手具有很多共同点，处于相同的社会集团。另一方面指谈判中多使用语用移情人称指示语夸大谈判双方的共同点，模糊谈判中“你”和“我”的差别。

　　(三)同情策略

　　在商务谈判中，同情作为一项策略包含了两个有机的组成成分，一是通过贬低自身或使用谦卑的语言获得谈判对手的同情，二是对对方目前所处的“不利局面”表示同情。为了表述方便我们可以将这两种同情策略分为“进攻型同情策略”和“应对型同情策略”。“进攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根据心理学研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一种精神消费活动。特别是对于很多久经沙场的谈判人员而言，更是吃软不吃硬。

　　(四)模糊策略

　　作为一项与经济利益紧密相关的活动，商务谈判话语一方面要求简明、准确，另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来，把输出的信息“模糊化”，做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况的出现。在谈判过程当中，有时候谈判对手会提出一些过分的要求，如果直接拒绝对方，就会伤害对方的正面面子。如果答应对手就会使自己遭受经济上的损失。

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　　1 绪论

　　中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

　　本学期我们开设了国际商务谈判这门课程，为了更好地了解国际商务谈判的基本内容，制定完善的国际商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现，我们进行了一次模拟谈判实验。这次实验着实使我们学到了不少知识。

　　2 实验内容

　　2.1 谈判背景

　　我方所属的E时代股份有限公司建立于20xx年，位于连云港市通灌南路，是一家电子产品进出口电公司。以进口电视机为主，现与国内的多个地区建立了贸易关系并取得了良好的商业信誉，并且有较为稳固、贸易额较大的国内市场，如：上海、广州、深圳、北京等。公司秉承"顾客，锐意进取，共同发展，实现共赢"的经营理念，坚持"客户第一"的原则为广大客户提供优质的服务。

　　我们的谈判对手是日本索尼公司，创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德·斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治共同领导。

　　由于临近年末，婚庆、节假日较多，国内市场需求将增加，E时代股份有限公司决定采购40、46、55寸液晶电视，并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。日本索尼公司闻讯立即邀请E时代公司到日本参观并与之进行谈判，并提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。

　　此次探谈判，中日双方公司将就产品的价格、数量、质量、运输和支付问题做一个商定。

　　2.2 谈判准备阶段

　　我在公司里担任的是财务总监一职，在此次的谈判中，我将负责费用计算与支出，提供相关财务数据及贸易方式与货款支付方式的确定。

　　在准备阶段，我首先查阅了各种支付方式的相关费用。目前国际上主要的支付方式有三种，即汇付、托收和信用证，其中又属信用证最为常见。信用证属银行信用，相对于其他两种方式来说比较安全，但缺点是对单据要求比较严格，并且银行费用较高，更占用买方资金。在汇付中比较常用的是电汇，电汇的优点是方便、快捷、灵活速度快，卖方能很快得到钱，缺点是安全性比起信用证差点，费用高，一般是SWIFT之间的流动。就托收而言，其优点是买方在资金上比较便利，但托收属商业信用，卖方收汇安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，还没有建立良好的合作经验，为保险起见，我方将提议使用信用证付款方式。

　　有关价格术语方面的内容，由于我公司成立时间不长，特别是在进出口贸易方面，经验还不够丰富，对租船订舱，海上保险等方面的业务不够熟悉，因此我方希望使用CIF价格术语。这就意味着我方将会以相对高的价格购得产品。因此在这次的谈判中，价格战将是不可避免的，这对我方负责价格谈判的销售总监将是一项挑战。

　　由于此次谈判的重点在于价格的商讨，对有关财务方面的内容所要确定的并不是很多，我所需要准备的材料也就相对较少。但这也要求我用相对规范简短的语言进行阐述，有比较充分的准备。

　　2.3 正式谈判

　　11月29日下午2:10，谈判正式开始。我们小组是当天谈判的第一个小组，坐在谈判桌前，不免有些紧张。首先由对方小组成员对公司的背景，市场的背景进行介绍，接着是双方各自介绍小组成员。在对方的技术总监介绍完我们所要订购产品的技术问题之后，我们双方开始讨论第一个问题，也是最重要的问题——价格。经过三轮的价格拉锯战，我们双方最终以55寸电视机每台7700元、46寸每台3200、40寸每台2200的价格达成一致。

　　在价格问题的敲定上，对方让步不少，因此紧接着对方就提出我方所购数量不得少于6000台以及预付30%定金的条件。在数量问题上，我方认为没有太大问题，很快达成了一致。然而在定金的问题上，由于临近年末，业务量激增，我方在资金的周转上存在了一定的问题，因此希望能把定金压到20%。但对方在定金问题上似乎并不准备让步，所以这个问题被暂时搁置。

　　接下来，双方又就运输、保险、违约责任以及支付方式等问题进行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共识。在所有问题都商讨一致之后，我们就遗留下来的定金问题重新讨论。在刚刚达成的以信用证作为支付方式的基础上，我方认为这对于卖方来说是相当有利的'，因此并不准备在定金上作出让步。由于对方也认为在信用证付款条件下，对于他们的货款收付很有保障，也就同意了我方的提议，最终决定我方预付20%的定金。

　　总的来说，这次谈判是在十分融洽的气氛中进行的，我方与日方尽管存在着不少分歧，但都能很快地达成共识。相信我们这次的合作能相当愉快。

　　3 模拟谈判评价

　　谈判结束后，老师同学都对我们这次的表现进行了评价，我们自己也进行了总结。大致存在的问题有这么几点：

　　1、在谈判开始，对方就技术问题的介绍太过繁琐，且没有抓住重点，没有突出产品的特色，显得有些乏味。

　　2、我方在压价时，所叙述的理由没有达到层层递进的效果，第一轮的压价所阐述的理由很充分，但是在对方给予反驳后，我方显得有些局促，以至于在气势上有些处于劣势。

　　3、我方在价格谈判时所阐述的理由不够精准，没有直击对方要害。

　　4、在运输、支付等问题上的确定过于草率，且并不细致。

　　当然，我们这次的谈判实验也有些许可取之处。例如我们善于在做出一定让步之后立即提出新的条件，使我方处于有利地位。在谈判即将结束之时，对方也及时提出将有新产品上市，望我方关注，这为以后的合作打下了基础。

　　我们双方对这次的模拟谈判都比较满意，这不仅锻炼了我们制定国际商务谈判的方案的能力，也为将来进行真正的谈判积累了经验。

　　4 结束语

　　国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识和语言表达能力、随机应变的能力。

　　1、广博的综合知识

　　由于我们此次只是小型的模拟谈判实验，对综合知识的能力要求并不是很高，但是在真正的谈判中，广博的综合知识是必不可少的。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。

　　2、很强的专业知识

　　熟悉产品的生产过程、性能及技术特点，熟知某种商品的市场潜力或发展前景也是一名称职的商务谈判人员的必备条件。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。我们这次谈判的对象是电视机，因此在谈判前就要对有关电视机的性能，工艺，以及其他品牌的电视机特点做出全面的了解，这样才能在谈判时处于有利地位。

　　3、语言表达能力与随机应变的能力

　　虽然谈判之前双方都会做出一份十分详细的谈判方案，设想各种可能性，但谈判时难免会出现一些突发状况。这就要求谈判人员要有很强的随机应变能力，能很快的

　　想到解决方案。当然，想到了说不出来也是不行的。对于一个谈判人员来说，语言表达能力可以算是一个最基本的要求了。谈判语言要力争清晰、简短、有力，这就要求我们在日常生活中就要注意语言的表达。

　　通过这次模拟商务谈判，我了解到了谈判人员的素质对于一场谈判的重要性，同时，谈判人员之间的团结协作精神更不能缺少。这次的谈判对我们来说是一次很好的历练，相信对我们不久之后走上工作岗位大有用处。

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　　这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。

　　通过本课程的学习，我获得了许多收获：

　　一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

　　谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决；2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

　　二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

　　谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

　　三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

　　各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。

　　四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

　　1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。

　　2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：

　　（1）开局阶段；

　　（2）对开始阶段的回顾和总结阶段；

　　（3）实质性谈判阶段；

　　（4）交易和明确阶段；

　　（5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。

　　3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。

　　（1）“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判；

　　（2）“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针；

　　（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

　　4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的`实力，最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：

　　1）把人和事分开；

　　2）集中精力于利益而不是阵

　　（3）就共同利益设计方案；

　　（4）坚持运用客观标准。

　　五、商务谈判的策略。

　　商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

　　商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。

　　谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

　　通过学习总结了以下几个基本技巧：

　　1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛；

　　2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断；

　　3、要打好商业谈判的“团体赛”；

　　4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；

　　5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失；

　　6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候；

　　7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感。

　　七、商务谈判的实务。

　　包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确理想目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

　　我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以采取以下措施：

　　1、要注意倾听并适时作出反应；

　　2、要善于发问；

　　3、要使对方充分了解你的想法；

　　4、沟通的内容要讲究针对性；

　　5、要考虑谈判风格的差异；

　　6、要适时使用委婉语；

　　7、要适时使用模糊语言。

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　　一、实训的目的

　　1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。

　　2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

　　3、学会灵活使用各种谈判战术。

　　4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。

　　5、检验和增强学生的综合谈判能力。

　　二、实训的主要内容

　　（一）进行求职谈判

　　每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

　　（二）进行商品买卖价格谈判

　　到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：

　　第一刀：见面就谈价

　　第二刀：说太贵

　　第三刀：用竞争对手来压

　　第四刀：请示领导

　　第五刀：鸡蛋里面挑骨头

　　（三）谈判比赛—服装的定牌销售

　　由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备。并于实训最后一天进行比赛。

　　我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

　　(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。

　　(2).谈判的准备：我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。

　　(3).资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的'数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用。

　　(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是"合作的利己主义" 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。

　　三、实训中遇到的难点与问题

　　1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

　　2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

　　3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

　　4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。

　　5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。

　　6、谈判前的准备工作难度较大。

　　四、遇到的难点与问题解决途径

　　（一）对谈判方法进行反思

　　1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

　　2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：

　　1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；

　　2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；

　　3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。

　　（4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

　　3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

　　4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

　　5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

　　（二）对谈判做好充分准备

　　1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

　　2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，

　　3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

　　4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

　　5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

　　五、总结与体会

　　经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

　　通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

　　谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。如：

　　1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

　　2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

　　3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

　　4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

　　5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有益处，这次实训让我受益匪浅。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢翁老师给我们的指导。

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　　摘要：对于国际经济与贸易专业的我们，《国际商务谈判》也成为一门必不可少的课程。从这一课程中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。本文将从课程中的谈判技巧、文化差异方面着重讲述我对该课程的理解与体会。

　　关键词：国际商务谈判课程理解体会

　　在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。

　　下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。

　　所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

　　一、国际商务谈判的技巧

　　谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的.准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。

　　（一）做到兼顾双方利益

　　兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得：

　　1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

　　2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。

　　3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。

　　（二）做到公平竞争

　　双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。

　　（三）把握时机

　　抓住时机，把握谈判的度，偶尔装聋扮傻，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。

　　（四）掌握有利信息

　　正所谓“知己知彼百战百胜”，谈判前就要多了解对手。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

　　（五）注重谈判心理

　　谈判中多揣测对方的想法，做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危，落井下石。但要慎用负面语言，在语言表达上要具有引导性，即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

　　（六）利用身份地位

　　如果谈判中双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

　　二、文化差异与国际商务谈判

　　国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，而这些差异又是影响谈判成败的因素，因此,了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。

　　世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。文化差异往往体现在以下几个方面：

　　（一）沟通过程

　　语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁，要进行商务谈判，首先必须过语言这关。虽然有时可以请翻译解决这个问题，但不管如何，差异都是无法避免的。

　　文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。

　　（二）谈判风格

　　谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。遵循文化差异，谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。

　　东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国

　　为典型代表：日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判；韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效，而且坚持对事不对人；英国人则更重视正规,也更为保守。

　　以上便是我学习《国际商务谈判》这一课程后的理解和体会。深知不能对很多知识做最好的诠释，但自我感觉，学了这门课程，自己的素质都有了提高，知识面也有了拓展。讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中：谈判的技巧——相当于我们平日里的说话技巧，如何能做到很好地与人交流，得到他人的认可和赏识等等；谈判的心理——相当于我们平日里的交谈心理，知道他人想什么，便能更好地与人相处，做到融洽相处，甚至交更多的良师益友：谈判礼仪——相当于我们平日里的礼仪，礼多人不怪，谁都喜欢有礼貌的人，有礼貌也体现了自身的高素养等等。

国际商务谈判7

　　摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

　　商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

　　谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测的对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

　　一、做好商务谈判的准备工作

　　谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

　　１.知己知彼，不打无准备之战

　　在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

　　2.选择高素质的谈判人员

　　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

　　3．设定让步的限度

　　商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

　　在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

　　4、制定谈判策略

　　不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的.策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利的达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

　　二、恰当运用商务谈判的策略

　　谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

　　1、刚柔相济

　　在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

　　2、拖延回旋

　　在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

　　3、留有余地

　　在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

　　4、以退为进

　　让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

　　5、利而诱之

　　根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

　　6、相互体谅

　　谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

　　7、埋下契机

　　双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

　　三、掌握商务谈判中的要领

　　在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

　　1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

　　2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

　　3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新的解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

　　4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

　　商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判的人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

　　中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际的贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

国际商务谈判8

　　在商业界的社交中，有关人士必须注意自己行为的礼仪。

　　因工作需要，有些人要经常与外国商界打交道。商业界的社交与普通社交的区别在于，有严格的等级关系和正规聚会及活动方式。在这其中，有关人士必须注意自己行为的礼仪。

　　“如果一个人天性乖僻和喜欢争论，又不能明辨是非，那对他是没有什么帮助的。所以说，一个举止完美的商人的品质，应该是懂得别人的需要和状况，懂得怎样对上级的指示和下级的埋怨或异议。”（〔英〕埃．伯．唐纳德：《现代西方礼仪》第十二章）

　　商业界的人士十分讲究行为举止和心理承受能力，一个成功的商人总是形象高雅又善解人意的。从形象上说，同外国商界人士交往，衣着必须得体。男士的袖子卷起但不要起过肘部，初次与人交往时，要在衣着上给人以庄重、严肃感。女士的形象，按西方正统的商业礼议，则不能穿露胸、透明的罩衫及超短裙、开衩或佩戴撞击有声的`饰物。

　　与西方商界人士面谈时，不要过于追问对方的经历。与一位西方女士见面，一定要请女士先坐，然后自已方可就座；与女士乘车或电梯，一定要让女士先行。

　　与日本商人交往，一般要先弄清交往的直接对象，送上名片，然后再找机会会谈一次，不要奢望一见面就会讨论业务之事。在商业界，年长者比年轻者地位高，买方比卖方地位高。如果同日本人互相致意，最好采取互相鞠躬的形式。一定要留心，鞠躬的深度是互敬深浅的代号。

　　与日本商人交往，当他们说“是”时，决不意味着是“同意了”，而是指听懂了你的话，日本人拒绝他人，常用“我得想一想”来代替“不”字。在西方，终止商业交往用一封断绝关系信是一种礼貌的行为。不过，信必须从纸到写都十分讲究。因为在西方人眼中，廉价的信笺是不会迎得对方信任的。使用商业信笺，应印上自己的名字、地址、电话号码等。

　　同国外商人洽谈业务，必须提前相约，不可贸然而去。在西方人的礼仪中，不经相约就去拜访别人是失礼的。一般说，欲去访问一个大公司或商人，应提前几天通知对方，届时应提前5一10分钟到达。当访问结束时，常由地位较高之人提出结束建议。如果是接待外宾，一定要在结束后送出办公室门口，以示敬意。此外，还可以让秘书带路送出。

　　商业界人士的人部分时间都花在开董事会和部门会上了。与外商合资，一定要尽力参加所有的人型会议，且在会上要听从主席的安排。如果持有不同意见，可以在轮流发言时阐明，切忌乱说乱动。

　　与外国商人、由其是重要商人交往，洽谈重要业务，千万要注意新闻报道的情况。在没有谈出结果时，最好不要向记者发表谈话，否则会造成严重后果。聪明的商界人士，对待新闻界的态度最好一笑了之，少说为佳。

国际商务谈判9

　　本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

　　所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

　　在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

　　为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。

　　安德鲁、卡内基曾说过：谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的'措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。

　　在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私，不要随便插嘴。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

　　为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其

　　次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，注意支付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

　　在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

　　整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态

　　势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

　　结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

　　至此，整个商务谈判已经结束了。

　　通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！

国际商务谈判10

　　日常交往习俗

　　掌握约定的时间

　　预约的前提是要尊重对方的选择，在此前提下，再商定到访的具体时间，作为客人，对主人提出的具体时间，应予以优先考虑；客人提出方案时，最好多提供几种方案供主人选择。

　　了解约定的人数

　　预约时，宾主双方应事先通报各自到场的具体人数及身份，竭力避免自己乙方中出现令对方反感的人物，双方人员已经约定，就不能随意变动。尤其是客人一方，一定不能随意增加拜访人数，否则会令主任应接不暇，打乱主人的安排和计划。

　　依约而行

　　对已有约定，一定要认真遵守，在国际贸易交往中，如果和交往对象已经有约定，那就一定要如约而行，如约而至，信守承诺，既不要早到，让对方措手不及，也不要迟到，让对方等待。如有特殊原因需要变更约定，要尽早通知对方，并向对方致歉。

　　热情有度

　　所谓热情有度，是指既要对别人热情，又要遵守一个界限，这个界限就是不能妨碍别人，影响别人，甚至给别人带来麻烦。

　　（1）关心有度

　　关心他人比关心自己为重是中华民族的传统美德，但是绝不能关心不该自己关心的事，要尊重他人的隐私。

　　（2）谦虚有度

　　在国际交往中，适当的谦虚是必要的，也是令人尊敬的，但是在那些推崇个性、强调自我现象的民族和国家面前，一定要意识到过分的谦虚会被对方误会，这就是谦虚要把握好度的含义。在许多国外客商看来，过分的谦虚往往是不必要的，过分的谦虚是没有实力，或虚伪做作的表现。

　　（3）距离有度

　　所谓距离有度，是指与交往对象之间要保持适当的空间距离，这些空间距离在国际贸易谈判活动中表现为私人距离，常规距离，礼仪距离和公共距离。

　　私人距离：私人距离是指小于0.5米的距离，以及身体之间无穷接近的距离，显而易见，私人距离的适用对象是亲朋好友之间，家人之间，夫妻和恋人之间，以及需要扶老携幼之人，私人距离又称亲密距离，在涉外交往中私人距离一般是不可以使用的。

　　常规距离：常规距离是指0.5米到1.5米之间的距离，这种距离是在人际交往中，或站或行时所允许保持的最为正规的距离，所以常规距离也成交际距离。

　　礼仪距离：礼仪距离又叫尊重的距离，是指1.5米到3米之间的距离，在这样的距离中，自己的动作不会触碰到别人，自己的飞沫不会喷到别人的脸上，另外也是尊重他人私人活动空间的表示。

　　但必须注意的是，不同国家民族的`人对礼仪距离的理解是有差别的，比如中东国家的客商表示信任或友好时，他们的礼仪距离大大小于其他国家商人的概念。

　　公共距离：公共距离是在大庭广众之下与外人相处时的一种距离，如果是谈判对手之间，通常较为自由，在一米到一米半之间，如果是公共场所，陌生人相处距离一般为3米以上的距离。

　　女士优先

　　在国际社会，女士优先是一种交际惯例，所谓女士优先，是指在社交场合，一个有教养的成年的男士应该以自己的言行尊重、照顾、保护、关心、体谅女性，这是一个男士最基本的教养，具体包括：

　　进门出门时，男士要为女士开门；

　　在女士面前有教养的男士不可以吸烟的；

　　当女士落座或起立时，男士要为女士拉起凳子，或者推进椅子；

　　当女士在衣帽间更换外衣外套时，在场男士应予以协助；

　　当女士在室外行走时，如果手提笨重物品，男士要上前主动提供帮助；

　　当女士遭遇尴尬和难堪时，男士应主动上前排忧解难；

　　见面时的礼仪

　　介绍

　　介绍时要有礼貌的以手示意，而不要用手指点人，要介绍清楚姓名、身份、来自国家和企业的名字，在国际贸易谈判中，一般由双方主谈人或主要负责人相互介绍各自的组成人员。

　　介绍的顺序应注意遵循以下原则：

　　先把年轻的介绍给年长的；

　　先把职位和身份较低的介绍给职位和身份较高的；

　　先把男性介绍给女性，即使女性非常年轻或刚参加工作也是如此；

　　先把客人引见给主人，注意，在人数较多的场合，主人应对所有的客人一一人士，在谈判中这点非常重要；

　　先把个人介绍给集体；然后介绍集体的成员；

　　介绍时，除妇女和年长者外，一般都应起立，但在宴席和会谈桌上不必起立。

　　握手

　　握手的时间长短要适宜，一般三秒左右；握手的力度要适度，握手时必须面带微笑注视对方，切忌目光左顾右盼。女性与他人握手时应先脱去手套，但是地位较高者例外。男士则必须脱去手套才能与他人握手。

　　握手也要注意先后顺序；在上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握；在男女之间，女士伸手后，男士才能伸手；在主人与客人之间，主人应先伸手，客人再伸手相握；许多人握手时注意不能交叉。在与人握手时不要看着第三者，这样很不礼貌。

　　要注意的是，握手并非是全球通用的礼节，例如在东南亚的一些佛教国家是双手合十致敬；在日本、韩国是鞠躬行礼；美国人只有被第三者介绍时才行握手礼；东欧一些国家的见面礼是相互拥抱。

　　致意

　　如果遇到谈判双方或多方之间距离较远，一般可举右手打招呼并点头示意；与相识者侧身而过时，应说声“您好”；与相识者在同一场合多次会面时，直点头致意即可；与一面之交或不大相识的人在谈判场合会面时，均可点头或微笑致意；如果遇到身份高的熟人，一般不可径直去问候，而是在对方应酬活动告一段落后，在前去问候致意。

　　国际商务谈判之日常交往礼仪在国际商务礼仪中是非常重要的，谈判不一定要唇枪舌剑才能谈的过对方，在于其日常的交际中表现完美，表现出优雅气质。给对方以自信，沉稳，内敛的礼仪风范，更能震慑对方于无形。

国际商务谈判11

　　在国际商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以，对于国际商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、详实，并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中，不仅涉及到谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此，以谈判闻名的美国人，也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。

　　在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时，会制定哪些策略，会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步，我们反过来看看，中国人在西方人的眼里是什么样的形象。我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点，以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的.，并且被哈佛商学院收录，可以说具有很高的代表性。谭老师下面谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素：

　　1、关系;

　　中国人很重视朋友、亲戚，自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素，看来美国人对中国文化研究的很到位。

　　2、节俭;

　　中国人有节俭的传统，这在商务谈判上体现的更为明显，跟中国人讨价还价是项艰苦的过程，往往中国人要深思熟虑，讨论很久才肯做出价钱方面的让步。

　　3、面子;

　　在中国文化中，一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理，让中方谈判代表难堪，即便不是故意的，整个商务谈判将会受到很大的损失。

　　4、中间人;

　　中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态，所以在中国进行商务谈判，一定要有中间人作为双方联系的纽扣。

　　5、社会等级;

　　对于儒家文化熏陶的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判，美国企业也要由总经理亲自出马。

　　6、关系融洽;

　　中国人做生意的同时，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分开，而是放在一起。对于西方人来说，如果不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。

　　7、整体观念;

　　中国人的整体观念很强，这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond，心理学教授，曾任职于香港中文大学，他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章，文章中讲中国人的象形文字就好比图片，中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字，这使得中国人在看图片时整体感很强。

　　8、吃苦耐劳;

　　中国人以吃苦耐劳闻名于世，他们将吃苦耐劳看的很重要，视为一种荣誉。

　　以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素，西方人把我们中国人研究的比较透彻。我们的国人呢，我们是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想，这就是谈判的谋略所在。总之，商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了!

国际商务谈判12

　　一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

　　1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）

　　A．较强的政策性 B．以价格为核心

　　C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂

　　2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

　　A．20～45岁 B．25～55岁

　　C．30～55岁 D．40～60岁

　　3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）

　　A．荷花 B．菊花

　　C．玫瑰花 D．茉莉花

　　4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）

　　A．卖期保值 B．买期保值

　　C．掉期交易 D．期权交易

　　5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

　　A．求助 B．贿赂

　　C．为了理解 D．润滑策略

　　6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）

　　A．30%以下 B．30%～40%

　　C．40%～50% D．50%以上

　　7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（）

　　A．德国人 B．美国人

　　C．韩国人 D．日本人

　　8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）

　　A．美国 B．英国

　　C．法国 D．意大利

　　9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）

　　A．冲突 B．攻击

　　C．合作 D．辩论

　　10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）

　　A．协商 B．调解

　　C．仲裁 D．诉讼

　　11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）

　　A．技术人员 B．法律人员

　　C．商务人员 D．谈判领导人

　　12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）

　　A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法

　　C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款

　　13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）

　　A．避正答偏 B．答非所问

　　C．以问代答 D．推卸责任

　　14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（）

　　A．美国人 B．韩国人

　　C．日本人 D．俄罗斯人

　　15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）

　　A．立场型谈判法 B．原则型谈判法

　　C．让步型谈判法 D．利益型谈判法

　　16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”(或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（）

　　A．澄清式发问 B．强调式发问

　　C．借助式发问 D．探索式发问

　　17．下列文化中时间观念最强的是（）

　　A．中东文化 B．中国文化

　　C．北美文化 D．拉丁美洲文化

　　18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（）

　　A．西欧式报价 B．东欧式报价

　　C．北欧式报价 D．日本式报价

　　19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）

　　A．认识 B．情感

　　C．意向 D．印象

　　20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的.是（）

　　A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟

　　C．体验式模拟 D．启发式模拟

　　21.递盘的发出者通常是（）

　　A．卖方 B．买方

　　C．竞争对手 D．客户

　　22.下列属于非人员风险的是（）

　　A．利率风险 B．价格风险

　　C．政治风险 D．技术风险

　　23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）

　　A．纵向式谈判 B．横向式谈判

　　C．分析式谈判 D．迂回式谈判

　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

　　21．谈判中涉及商务方面的知识有（）

　　A．交货 B．支付条件 C．技术规定

　　D．价格 E．法律约束力

　　22．迟疑的谈判对手的心理特征有（）

　　A．非常固执 B．容易激动 C．不信任对方

　　D．极端讨厌被说服 E．不让对方看透自己

　　23．谈判双方交锋中的技巧有（）

　　A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题

　　D．使用条件问句 E．避免跨国文化交流产生的歧义

　　24．打破谈判中僵局的做法有（）

　　A．改期再谈 B．采取横向式的谈判 C．采取纵向式的谈判

　　D．改变谈判环境与气氛 E．更换谈判人员或者由领导出面调解

　　25．谈判准备工作的内容主要包括（）

　　A．分析谈判环境 B．收集谈判信息 C．选择目标和对象

　　D．制订谈判方案 E．模拟谈判

　　26.PRAM谈判模式的内容应包括（）

　　A．制定谈判计划 B．建立关系 C．达成协议

　　D．协议的履行与关系的维持 E．违约处理

　　27.市场信息所用的语言有（）

　　A．自然语言 B．人工语言

　　C．法律语言 D．文学语言 E．军事语言

　　三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

　　26．原则型谈判法

　　27．利率风险

　　28．封闭式发问

　　29．权力型对手

　　30. 发盘

　　31. 商业信誉

　　四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

　　30．简述谈判的入题技巧。

　　31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

　　32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？

　　33．简述谈判目标的层次性。

　　34．简述美国商人的谈判风格。

　　五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

　　35．试分析谈判方案的主要内容。

　　36．论述处理谈判僵局的直接和间接方法。

　　六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

　　37．背景材料：

　　中国某大型建筑公司于20xx年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。20xx年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。

　　问题：

　　(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？

　　(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？

　　(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？

　　(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？

　　答案：

　　一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）

　　1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A

　　13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B

　　二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）

　　21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB

　　三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）

　　26原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。

　　27利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 28封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。

　　29 权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。

　　B．发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

　　C．商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。

　　四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)

　　入题技巧包括：

　　1）.迂回入题的方法

　　（1）从题外话入题

　　（2）从自谦入题

　　（3）从介绍己方谈判人员入题

　　（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题

　　2）.先谈一般原则，再谈细节问题

　　3）.从具体议题入手

　　所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有：

　　（1）群体成员的素质

　　（2）群体成员的结构

　　（3）群体规范

　　（4）群体的决策方式

　　（5）群体内的人际关系

　　迫使对方让步的策略：

　　24..利用竞争

　　25..软硬兼施

　　26..最后通牒

　　33.

　　谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：

　　1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

　　2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

　　3. 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。

　　34.

　　美国商人的谈判风格包括：

　　1.自信乐观，开朗幽默

　　2.直截了当，干脆利落

　　3.态度诚恳，就事论事

　　4.重视效率，速战速决

　　5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色

　　6.喜欢全线推进式的谈判风格

　　7.重视细节，讲究包装

　　五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )

　　35.

　　谈判方案的主要内容

　　1）.确定谈判目标

　　2）.规定谈判期限

　　3）.拟定谈判议程

　　具体包括：

　　（1）己方安排谈判议程的优势分析

　　（2）谈判议程的内容

　　（3）谈判议题的顺序安排

　　（4）通则议程与细则议程的内容

　　4）.安排谈判人员

　　（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。

　　（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。

　　（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合

　　5）.选择谈判地点

　　6）.谈判现场的布置与安排

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