采购谈判步骤有哪些

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采购谈判步骤有哪些

　　采购谈判步骤(一)：询盘

　　所谓询盘是指批发商为采购某项商品而向供应商询问该商品交易的各项条件。询盘不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节。在国内的批发采购中，询盘一般没有特定的询盘对象，通常是利用广播、电视、报纸、互联网等公开询盘。在国际采购中，由于距离相对较远、信息传递较为困难，一般有特定的询盘对象。对批发商来说，询盘的目的是寻找供应商，而不是与供应商洽谈交易条件，更多的情况下，询盘仅仅是对市场状况的一种试探。当然，在急需采购时，也可将自己的交易条件稍加评述，从而尽快找到合适的供应商。询盘可以用口头表达的方式，也可以采用书面表达的方式，并没有固定的格式。但总的来说，询盘只是询问，是正式进入采购谈判的先导。

　　采购谈判步骤(二)：发盘

　　发盘就是供应商为出售某种商品而向批发商提出采购该商品的各种交易条件，并表示接受这些交易条件而订立合约。发盘可以由批发商或供应商发出，但多数由供应商发出。按照供应商对其发盘在买方接受后是否承担订立合约的法律责任来分，发盘可以分为实盘和虚盘。

　　1.实盘。实盘是对供应商有约束力的发盘，即表示有肯定的订立合约的意图，只要企业在有效期内无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果在发盘的有限期内，企业尚未表示接受，企业不能撤回或修改实盘内容。一般来说，实盘应具备一定的条件，首先，实盘中各项交易条件要极其清楚，不能存在含糊不清和模棱两可的词句;其次，实盘中各项交易条件要完备，如质量、价格、数量、交货期限、付款方式、付款期限、包装方式、运输方式等主要条件要开列齐全;再次，供应商保证按提出的各项交易条件签订合同、达成协议;最后，规定有限期，即告知企业发盘的终止日期。企业可在有限期内接受，也可不接受，甚至在不接受时，也没有通知供应商的义务。当然，有效期也是对供应商的一种有效保护，供应商只有在有效期内负责，一旦超过有效期，供应商将不受所发盘的约束。在实盘有效期内，如果出现如下情况，按照国际惯例，供应商可以不再受这一项实盘的约束：其一，过时。其二，拒绝。如果企业表示"不能接受"，则发盘的约束力即告结束。如果企业拒绝后，希望重新接受，即使在有效期内，供应商也可不承担原发盘的责任，只有在经过供应商确认后，交易才能成立，假如供应商对发盘内容进行还盘，原发盘也立即失效。其三，国家政府法令的干预。如果供应商在发盘后，政府宣布发盘中的商品为禁止进口或出口的商品，该项实盘即告无效，对供应商的约束也即告解除。

　　2.虚盘。所谓虚盘是指对供应商和企业均无约束力的发盘。对于虚盘，供应商可以随时撤回或修改内容。批发商如果对虚盘表示接受，还需供应商的最后确认，才能成为对双方都有约束力的合同。一般来说，虚盘缺少主要的交易条件，发盘的内容也比较模糊，对一些诸如价格、数量、交货期限等交易条件不作肯定表示。对供应商来说，可以发实盘，也可以发虚盘。在这二者中如何进行选择，主要由自己的经营意图和谈判策略来决定。虚盘通常适用于企业所需商品尚未组织落实，或者对对方不十分了解，而对方询盘又十分紧急的情况下。另外，在对国内外商情和市场了解不多的情况下，也可以故意发虚盘，以作试探。

　　采购谈判步骤(三)：还盘

　　还盘是指企业在收到发盘后，对发盘内容不同意或存在异议，反过来向供应商提出需要变更内容或建议的表示。按照这一规定，在企业做出还盘时，实际上就是要求供应商答复是否同意企业提出的交易条件，这样供应商成了新的发盘人;其还盘成了新发盘，而原发盘人成了受盘人，原发盘人的发盘随之失效。必须注意的是：既然还盘成了新发盘，那么，前面对实盘所规定的法律含义和实盘的法律责任同样适合于还盘。律上称为承诺，一项要约(发盘)经受约人有效的承诺(接受)，合约才能成立，但一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合约即告成立，交易双方就履行合同。一般来说，构成一项有效接受需要具备四个条件：首先，接受必须是无条件的。所谓无条件是指企业对一项实盘无保留的同意，即接受的内容必须同供应商实盘中所提出的各项交易条件严格保持一致，否则就不能表明为有效接受。其次，接受必须在一项发盘的有效期限内表示。通常来说，逾期接受是无效的。但也要考虑特殊情况，如由于通信、交通等条件出现不正常而造成延误，或是企业在有效期的最后一天表示接受，而这一天恰好是供应商所在地的正式假日或非营业日，使"接受"不能及时传达给供应商等。这种情况下发生的逾期接受，可以认为是有效的。再次，接受必须由合法的企业表示。最后，接受必须以声明的形式或其他行为的形式表示出来并传给对方。

　　采购谈判步骤(四)：签订合约

　　买卖双方通过采购谈判，一方的实盘被另一方有效接受后，交易即达成。但在商品交易过程中，一般都可通过书面合同来确认。

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