电话行销实践
刘景斓 --“学习型中国——世纪成功论坛”核心发起人人间远景文化交流有限公司总经理、电话行销专家。
在这个世界上准备越充分的人 ，幸运的事情来到他们身边的次数越多。上帝不会奖励那些努力工作的人，而是奖励那些找对方法并且努力工作的人。一切从学习开始，所以首先送给大家一个观念，电话不仅是一个桌上的工具，更是很多人把电话当成一件工具使用，所以很难把电话的作用发挥到极致。举一个简单的例子，我们举办这次学习型中国 —— 世纪成功论坛，已在《中国经营报》做过六次广告，六分之一版的广告，收到 40-50个顾客的电话，广告投资两万人民币，这表示每一个电话成本是500块。我跟我的同事说，你们如果接不好这通电话，不是意味着你得不到好的收益，你接不好电话意味着公司有500块钱的电话成本损失。在《北京晚报》做一个房地产广告，需要投资十几万人民币。房地产商登广告后收到100个准顾客电话，一个电话是1000多块钱，如果这个电话接好了，准客户会过来看房子，等等，如果这个电话接不好，人家可能不来看房子，要损失许多钱。因此，我送给大家一个观念：广告的品质往往取决于广告业务电话沟通的品质。所以，我要让各位相信，电话不仅是我们桌上一件工具，更是我们桌上一个保障，它深深影响着我们。
第二个观念，叫所有的电话都是有钱的电话。世界非常著名的一位行销大师叫汤姆，他是销售房地产的。以前他恐惧打电话，因为在电话推销当中不断被人拒绝。每天平均打100通电话，会被人拒绝85次，但是为什么仍持续不断打呢？因为他有一个信念。汤姆以前恐惧打电话的`时候，曾去学了一门课程叫化恐惧为力量，学习的结果使他相信原来每一通电话都是你生命中最重要的电话。我请问在座的各位有谁事先知道什么时间，什么地点，什么人的电话是最重要的电话？假如我们不知道，我们必须把每一通电话都当成我们生命当中最重要的电话看待。因为电话对方可能就是我们生命当中的贵人，也可能是朋友，一次电话可能就把我们紧密联系在一起。我想请在座各位看一看我们旁边这位伙伴，今天他一个人坐了一天了，看他的穿着、发型，以及他的领带和皮肤，觉得这位朋友长得很帅的请举手让我看一下。再看看右边的朋友，觉得这边朋友比较有气质，比较有涵养，可以成功的请举手让我看一下。现在再看看左边，再看看右边，再看看自己，觉得自己比他们更帅，更漂亮，更成功的请举手让我看一下，非常好，给自己掌声鼓励一下。由此我想告诉大家，在电话当中一定要赞美顾客，在每一通电话当中都要赞美顾客。我们赞美对方，对方很高兴，如果我们不赞美对方，对方很失面子，所以赞美是必要的、无处不在的。在电话里面要建立亲和力，要建立良好的关系，我们一定不要忘记在电话通话当中赞美顾客。