处理客户购买权力异议的技巧

处理客户购买权力异议的技巧

　　在销售工作中，有的客户明明权力不足或根本没有购买权力，可他偏偏要说自己有权做主，结果总是因为这样或那样的问题迟迟不与销售人员签约;有的客户实为有权决定购买，可他却因害怕承担决策风险或另有想法，总是以“我无权决定”或“这事我做不了主”为借口，不与销售人员签订购买合同。今天小编给大家分享一些销售员处理客户购买权力异议的技巧，希望对大家有所帮助。

　　一、辨别谁是真正的购买权力人

　　一般来说，销售人员辨别谁是真正的购买权力人时可以采用以下几种途径：

　　1.事先做好调查了解

　　销售人员可以向客户身边的其他人，如客户的同事、同行、朋友、家 人及与其有关的外界人员等，调查、了解谁是购买该推销品的真正决策者。

　　2.认真倾听和观察客户的言行

　　在推销时，销售人员自始自终都应诚心倾听客户的谈话，注意观察客 户的行为，并判断谁是真正的购买权力人。事实上，销售人员在询问客户 有无购买权力时，客户有时并不愿说实话。一般地，客户越是宣称自己有 购买决策权，越是吹嘘自己熟悉业务，就越说明他是虚张声势。其实，真 正有购买决策权的客户在提出要求时，反倒心平气和，深藏不露。

　　3.询问客户去年的订货计划

　　如果客户对去年的订货计划了解得很详细，讲得又具体，则说明他可 能就是决策者;如果客户承认他对去年的订货情况不甚了解，看上去他也 很坦诚，那他很可能不是决策者。

　　4.请求客户签订合同

　　通常情况下，只有真正的决策者才有权签合同。如果在销售人员已经 尽最大努力满足客户后，客户依然寻找借口迟迟不签合同，则销售人员就 应该直接询问客户应该去找谁才能签合同，那人也许才是真正的购买权力 人。

　　二、处理购买权力异议的技巧

　　处理客户权力异议时，应根据客户有无购买权力采取不同的方法。

　　1.请求有购买权的客户做决定

　　有购买权力的客户迟迟不拍板购买，肯定是有内因的。销售人员应找 出问题所在，将客户的需要与推销品的使用价值密切地结合起来，进一步

　　刺激客户的购买欲望。或者可以在价格、服务等方面做出一定的让步，或者帮助客户解决困难，达成交易。

　　2.慎重对待无购买权的客户

　　对于那些没有权力购买产品的客户，销售人员应做到以下两点：

　　(1)摆正心态，以礼相待。虽然有的客户没有真正的购买权力，但销售人员仍应注意摆正心态，以礼相待。不要藐视他们或意图摆脱他们，因为他们是买方的成员之一，他们的观点和建议有时也能促成一笔买卖，有时也会扼杀一笔买卖。

　　(2)善待没有购买权力的客户，力争得到他们的帮助。销售人员善待无购买权力的客户，有利于其心理平衡，并与其建立起良好的人际关系。这样，在销售人员请求客户帮助或将自己及推销品引荐给购买权力人时，客户才会答应。

　　除了以上两种处理购买权力异议的技巧外，还有一种非常危险而又不常用的权力异议处理技巧，那就是越级推销。事实上，每位销售人员为了自己的产品，为了自己的公司，最后都必须越过无真正购买权力的客户，而与最终决策者接触。因此，销售人员必须再三权衡利害得失，在不怠慢无真正购买权的客户的情况下，巧妙地越级推销。

　　处理客户购买权力异议的技巧

　　1．转折处理法

　　转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用但是一词，而实际交谈中却包含着但是的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。

　　顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：

　　小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。这样就轻松地反驳了顾客的意见。

　　2．转化处理法

　　转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。

　　这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。

　　3．以优补劣法

　　以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提 供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。

　　当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：这东西质量不好。营业员可以从容地告诉他：

　　这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。

　　这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。

　　4．委婉处理法

　　营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下：你认为这种说法确切吗?然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。营业员可以这样说：是啊，价格比起前一年确实高了一些。然后再等顾客的下文。

　　5．合并意见法

　　合并意见法，是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法，是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。

　　6．反驳法反驳法

　　反驳法反驳法是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳营业员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解，而你手头上的资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才有说服力，同时又可以让顾客感到你的信心，从而增强顾客对产品的信心。反驳法也有不足之处，这种方法容易增加顾客的心理压力，弄不好会伤害顾客的自尊心和自信心，不利于推销成交。

【处理客户购买权力异议的技巧】相关文章：

权力的作文09-06

不同情况不同处理的转弯技巧04-27

准确获取客户有效信息的技巧05-01

大客户开发的技巧有哪些05-02

面对不同类型客户语言的技巧04-25

开发新客户的十大传世技巧04-27

关于重庆猎头与客户之间交流的实用技巧05-01

购买年货作文04-03

购买年货作文07-24