融资沟通与谈判

融资沟通与谈判

　　融资陈述与沟通是融资过程的必经环节，是在进入到融资洽谈阶段，融资企业把企业情况、融资需求等资金方关心的问题与资金方进行回答、交流和意见征询的过程。

　　融资谈判是融投资双方达成融资意向后，在充分沟通的基础上，对融资合作的具体模式、方式、投资金额、安全保障等所有牵扯双方风险、利益等问题进行博弈、讨价还价的过程。

　　根据以往的实战经验，我们对融资陈述、沟通、谈判的重要作用进行了分析总结：

　　1．融资陈述、沟通的作用

　　◆对融资方的作用

　　* 在交流过程中，有经验的融资企业会了解到资金方的基本情况、背景、实力和投资方向，以判断资金方的真伪及融资成功的可能性，为进一步合作奠定基础；

　　* 资金方不会随便发问，有经验的融资企业可以从资金方的问题中获得“蛛丝马迹”，发现资金方的关注点，从而判断融资成功的可能性。

　　* 互信，是合作维系和使沟通进行下去的重要手段，建立沟通互信的方式有很多，与资金方建立互信，为可能的紧密合作奠定基础。

　　* 一次成功的交流，一定是达到了双方都满意的结果，双方都了解到自己关心的一些情况，并与对方建立了互信和沟通机制。

　　* 融资企业不要指望通过一次交流就能进入实质性谈判阶段，更不要指望和一个资金方沟通就能融资成功。我们认为，每一次谈判都是很好的演练，对提高融资企业的沟通技巧和企业管理水平都会有很大的促进作用。能够帮助融资企业积累陈述、沟通交流的经验和教训，为下一次合作打基础。

　　◆对资金方的作用

　　* 投资方清楚，融资企业的商业计划书都有一定的包装水分，通过与融资企业的交流可以了解融资方的项目基本情况、企业背景和实力等等，为自己争取到更多的现实信息。

　　* 受专业和经验的限制，对于感到很重要的问题，资金方会询问有关细节，并发现企业融资过程中的关键点、问题点。

　　* 对于自己感兴趣的项目或有投资意向的项目，资金方会主动要求与融资企业建立沟通通道和沟通机制，以尽快进入实质性谈判阶段。

　　* 资金方清楚，多数项目都不是他们的最终选择，但他们仍然不会放弃每一个可能的机会，了解该行业、该地区的情况，建立项目数据库，以便为同行业其他项目的运作积累经验。

　　2．融资谈判的作用

　　* 确定合作的模式和合作的细节。

　　融资项目成功与否，对融资、投资双方来说都是比较重大的事件；一个项目从融资到达成，一般都会经过较长的时间来讨论合作的模式、合作的细节。

　　* 进行利益的合理分配与协调。

　　双方谈判的过程，也是双方权利义务的分配与调整过程，因此融投资双方都比较重视。

　　* 解决资金供需双方存在的分歧。

　　对于双方的分歧，一般会通过谈判来解决，如关于融资的金额和成本、融资安全保障以及关于企业控股权等问题。

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