推销产品促成成交的技巧

相关推荐

推销产品促成成交的技巧

　　销售中，成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。下面是小编为大家整理的推销产品促成成交的技巧，欢迎大家分享。

　　推销产品促成成交的技巧 1

　　1、想象成交法。

　　想象成交法就是引导顾客通过推销人员语言上的暗示，将选购的推销品在脑中进行想象，设想使用这样的商品后能给顾客带来怎样的物质和精神上的享受。

　　2、步步为营成交法。

　　这种成交方法是需要牢牢抓住客户所说的话，来促使洽谈成功。这种成交方法对成交有很大的好处。

　　例如：

　　如果客户说：“你这里的产品还不错价格也实惠，但是我希望能够购买到一辆经济实惠，款式时尚，安全性能高的小排量轿车，好像你这里没有这样的产品。”

　　这时，你可以马上接手客户的话：“那好，假如我给您推荐另一款满足你需求的产品，并且价格同样实惠，您会考虑购买吗？”

　　一步步地解决顾客提出的问题，尽量围绕着顾客的问题展开。

　　3、示范成交法。

　　这种成交方法是将产品的用途、功能、好处进行演示，令客户信服，增强客户对产品的信任感。

　　4、举证成交法。

　　通常有些客户，选购商品的时候小心翼翼，不太轻易相信推销人员所描述的产品，遇到这种情况，可以列举大量的事实依据令客户信服。例如：

　　夏天到了空调销售异常火爆，一些推销人员通常会这样介绍给顾客：“我们是全国销量第一的品牌。经常出现断货的现象，购买我们产品的顾客络绎不绝，所以质量上你应该放心！”

　　顾客不屑一顾：“你说是第一就是吗？反正我们消费者也不知道！”

　　这时，推销人员会不慌不忙得将权威统计公司的统计数据以及知名报纸上的报道展示给顾客，顾客这时不得不信服了。

　　5、利用成交法。

　　当推销儿童玩具和儿童用品的时候，用这样的方法最为有效。通常情况下你会向孩子父母推销，实际上，如果在孩子身上下功夫，会达到事半功倍的效果。孩子识别能力不强，他不会考虑商品是否合适，只要喜欢就要，于是会和父母纠缠让父母给其购买，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不满足孩子的需求。而推销人员只需要看着孩子去说服他们的父母就可以了。

　　6、追问成交法。

　　当遇到举棋不定，无法决定是否购买的顾客的时候可以采用这样的方法。通过不断的追问，寻找客户犹豫的原因，当然要注意的是，不能立即同意顾客的观点，例如“您说得没有错！”这样很容易导致失败。

　　7、时间分解交法。

　　时间分解法是将价钱较高的产品的价格按使用的时间进行分解，使客户感觉到在一个单位时间内的花费显得很少。

　　例如：

　　顾客：“这个40寸的液晶比其他品牌的要贵上1000元，太贵了。”

　　推销员：“您好，你说得没有错，但是其他产品的使用寿命只有100000小时，而我们的产品可以比同类产品的使用寿命多了XX0小时。也就是实际上你每天只需多花5分钱就可以多使用3年。”

　　这就是利用时间分解的方法，将产品的价格进行分解

　　推销产品促成成交的技巧 2

　　1、直接要求法

　　也就是获得客户的购买信号时，直接提出交易。使用直接要求法，要尽量避免操之过急，关键是客户表达了明确的购买信号。

　　这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。

　　说完之后，要静待客户的反应。此时，千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前，不要再多说一句话，不要引开顾客的注意力。

　　2、二选一法

　　就是说，销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么，都是你想要达成的结果。

　　使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要A还是要B”的问题。举个例子：

　　王总，您是要红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提升你的气场。

　　注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。选择太多，客户反而会犹豫。

　　3、总结利益成交法

　　把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。总结利益成交法，由3个基本步骤组成：

　　第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。

　　第二步：总结出这些利益。

　　第三步：作出购买提议。

　　举个例子：

　　王小姐，我们前面讨论过，

　　这种配备高速电机的吹风机（特征）

　　比一般吹风机转速快两倍（优点）

　　能使您节约15分钟吹头发时间（利益）

　　最重要的，不会伤到头发（利益）

　　这些您都清楚吧（试探成交）

　　如果对方有积极回应，就可以进一步促单：

　　您喜欢黑色机身还是白色机身？

　　使用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。

　　注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。

　　4、优惠成交法

　　优惠成交法，又叫让步成交法。

　　是指销售人员，通过提供优惠，促使客户马上购买。例如：

　　买二送一，买家具送彩电。

　　使用优惠成交法，要注意3点：

　　1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人。

　　2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而会流单。

　　3）表明自己的权力有限。

　　举个例子：

　　对不起，王先生，在我的权限内，我只能给您这个价格。不过，您是老客户，我向经理请示一下，给您些额外优惠。但是，我们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。

　　优惠成交法需要注意“度”。因为，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。

　　5、预期管理法

　　在客户提出要求前，销售人员就为客户确定好结果，并对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做。

　　举个例子：

　　李大宝是一名房产销售经理，今天带客户去郊区看房子，为了防止客户将房子远作为缺点，他专门在路上，对客户进行预期管理。

　　一起听听李大宝怎么说：

　　王先生，现在我带你看的房子，它最大的优点就是远离了市区的喧闹。每天，只需要提早20分钟出门，就可以享受这个鸟语花香，小桥流水的别墅环境，最主要的，直接节省100多万，未来增值空间更高。

　　这样，王先生在看房子时，就不大容易以“房子太远了”，作为反对意见。反而可能会不断加深印象：宁静、省钱、增值空间高。

　　6、从众心理法

　　面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品，客户都会有“恐惧”心理。大部分情况，会持有一种怀疑态度，不敢轻易购买。

　　但对于很多人都认可的产品，就容易产生信任和喜欢。这时，我们就可以利用“从众心理”，引导客户下单。举个例子：

　　客户已经看好一款冰箱，还有一点犹豫，你可以这样说：

　　您真有眼光，这台冰箱是今年畅销款，最近3个月，平均每天卖50多台，经常要预订才能买到现货。

　　客户看了看冰箱，还在犹豫，你还可以继续说：

　　我们商场里的不少员工，也都在用，说制冷效果好，1个月花不了几块钱，是其他冰箱电费的一半。

　　先说产品很畅销，再拿身边人举例子强化。总之，让顾客相信，这款产品正被越来越多人使用。

　　这样，很容易让客户有信任感，促使他更快购买。

　　7、厌恶损失法

　　害怕失去，也是人性的弱点。

　　研究表明，一个人丢失100元的痛苦感，远高于捡到100元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。

　　具体，可以从这几方面入手：

　　1）限数量：购买数量有限，欲购从速，每人只能买一个。

　　2）限时间：指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖。

　　3）限服务：指定的数量内，会享有一定的增值服务。

　　4）限价格：针对要涨价商品。

　　注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事情，要及时兑现，否则只会伤害客户。

　　8、层层紧逼法

　　当一位顾客和你说：

　　我再考虑一下；

　　我再想想；

　　过几天再说；

　　我们商量一下；

　　很多销售人员都会束手无策，但一名优秀销售，通常会使用“步步紧逼法”来促成购买。

　　首先，他们会赞同客户：

　　买东西就应该像您这么慎重，多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品，还是很有兴趣的，不然您不会花这么多时间去考虑。

　　客户一般会认可这种观点。接下来，可以逼问一句：

　　出于好奇心，我很想了解下您主要考虑什么，是我们公司的信誉度吗？

　　对方可能会说：并不是，你们公司挺好的。

　　这时，还可以再次逼问：那是采购成本上有压力吗？

　　层层逼近，不断发问。几个回合，客户会说出他所担心的问题。这时，你只需要解决掉客户最担心的那个问题，就很容易成交。

　　步步紧逼法，通常适合性格上比较谨慎纠结的客户。

　　9、试用成交法

　　试用成交法，适用于可分成更小包装的产品，比如：化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。

　　有些客户天生优柔寡断，实在犹豫时，不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装，或者先开通一部分账号。

　　虽然刚开始成交额少，但试用后很可能有大订单。

　　但是，这种方法不能直接说：

　　既然你还是不想买大包装，那买点试用吧。

　　正确的说法应该是：

　　强烈建议您直接下单买正装，如果实在不放心质量，可以先买个试用装，用得好再买正装。我很理解您，两种方式可以选一种。

　　后面一种说法，让客户心里很舒服，更容易接受。另外，做销售不能挑三拣四，即使顾客只买了试用装，也是我们要的结果。

　　10、拜师学艺法

　　还有一种情况，就是你费尽口舌、使出各种方法都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨换个话题。

　　首先，不再向客户推销，而是真诚谦虚地请教客户，向他询问自己在销售中的问题。举个例子：

　　我很肯定，这款产品能为您带来价值。可惜我表达一般，没办法让您感受到产品的真正价值，要是我能说得更清楚一点就好了。结合这段时间的沟通，您能不能给我提个建议，我表达上哪方面值得改进？

　　通常，客户会提出不满意或者不信任的地方。这时，你可以表示认同，虚心地接受学习，然后稍微平复几点，再找机会重新说明这方面的价值。依然有很大机会促成客户购买。

【推销产品促成成交的技巧】相关文章：