督导的能力如何提升

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督导的能力如何提升

　　督导，工作现状如何

　　国内服装企业希望把店铺开到尽可能广的区域，全国几百家店、上千家店的服装公司比比皆是，而公司配置的督导一般不会超过10名，甚至有的公司就是光杆司令，面对庞大的市场布局，督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。

　　1、督导工作没有统一的管理规范。督导要么无所事事，要么像救火队员，督导的工作常常处于被动状态。哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发事件，可能一年到头都看不到公司督导的影子。其实，督导的工作不应该忙于解决突发事件，而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后，公司才能主动地去管理加盟商和店铺，而不是处于被动状态；

　　2、有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛。在督导巡店的时候，经常发现督导不是去积极地了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员，而是全国到处闲逛，跟加盟商聊聊天，吃吃喝喝加深一下感情，然后又开赴下一个市场；

　　3、督导缺乏发现问题，解决问题的能力。有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小情了解得挺多，感觉挺唬人的，其实让他到店铺里真正操作一下，他就蔫了，因为没有真本事嘛。其实这也不怪他，因为服装公司粗放惯了，当然督导也会用粗放的方式来工作，店铺管理也就只能粗放了。

　　出现上述问题的原因，一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考核制度；二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来；三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更不能发现加盟商和店铺的问题，至于解决问题就更谈不上了。

　　督导，你该怎样做

　　在服装公司越来越重视终端的今天，督导如果没有很强的责任心、高超的工作技能、管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力，等待我们的将是被淘汰出局。下面，我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。

　　制定巡店规划

　　要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场，然后根据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：

　　1、实力强大的加盟商：一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进的方向。

　　2、单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，督导就要像一个火种的传播者，把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺；

　　3、公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口；

　　4、销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商场是否有调整等等；

　　5、销售业绩不温不火的店铺：重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。

　　巡店前的准备

　　督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解，具体有：

　　1、确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点；

　　2、确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备；

　　3、查阅最近的销售数据，并和去年的同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的问题和销售机会；

　　4、回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次巡店解决；

　　5、相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。

　　巡店时如何诊断市场

　　市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面，包括：

　　1、市场规模与饱和度分析：服装市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同；

　　2、竞争者分析：对于每个市场来说，前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况，都是必备的资讯，对于市场领导品牌，紧随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，这些资讯具有：竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平等方面；

　　3、消费者和消费分析：所有公司都会盘点货品，其实顾客更需要盘点，进行顾客的不同类型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。

　　巡店时如何诊断店铺

　　督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主要包括：店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列、DM促销力。

　　1、店长能力诊断

　　是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针？

　　是否具有计划并执行的能力？

　　对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力？

　　是否具有顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力？

　　是否具有充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力？

　　是否重视商圈的经营、包括消费者、竞争店的情报的调查？

　　对于公司内部的各项管理规章、作业流程，是否充分了解并能实践？

　　是否能随着企业的成长不断地进修、自我提升？

　　2、店铺营运能力诊断

　　店铺人员是否了解店铺的经营情况？

　　是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理（上货时间、展开手法）提供其经验与建议？

　　是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素，定期

　　进行市场调查并提出改善对策？

　　是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店铺工作中？

　　是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？

　　是否制作特卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据？

　　是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中？

　　是否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场？

　　3、店铺服务能力诊断

　　店员是否衣着整洁、化淡妆？

　　店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速？

　　店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？

　　店员是否令人容易接近并产生信赖感？

　　店员对于收银及包装动作是否熟练？

　　店员是否能正确的掌握接近顾客的机会？

　　店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？

　　销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握？

　　店铺色彩搭配与照明是否表现出魅力？

　　动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品？

　　卖场商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客？

　　卖场POP的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况？

　　4、展示陈列的诊断

　　所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题？

　　关联性商品的选择是否合适？

　　陈列道具的使用是否与商品形象一致？

　　商品的特色是否能充分表达？

　　商品价格标示和POP是否齐备？

　　展示陈列商品的量感是否控制适当？

　　展示陈列空间的灯光是否控制合适？

　　展示陈列的商品是否有足够的库存？

　　照明、音响等设备是否齐备？

　　5、DM促销力量诊断

　　活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？

　　是否依据年度促销计划来决定DM的主题、商品、活动、营业目标、发放对象或区域、发放份数及预算？

　　DM是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？

　　DM所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？

　　DM上的照片是否清晰而能表达商品特色？

　　制作的DM是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？

　　总之，督导作为市场一线的管理者，既要具有较高的管理能力，又要有高超的市场动作能力，在服装企业发展过程中，需要大量的优秀督导管理人员，在建立规范，高效的督导运作模式的。

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