如何掌握手机的销售及服务技巧

　　为了使销售同事有效地掌握手机销售与服务技巧，笔者将从实际操练中看见的、操作过的、学到的手机销售与服务技巧从不同角度与大家共同探讨。下面是小编给大家带来的的如何掌握手机的销售及服务技巧，希望能帮到大家！

如何掌握手机的销售及服务技巧

　　（一）培养积极的服务态度

　　积极的态度不但是销售同事个人成功的最重要的品质之一，而且是门店获得成功、赢得顾客的重要因素之一。

　　1、热情热情的服务态度常常会在销售的成败之间表现得举足轻重。为了取得销售的成功，销售同事一定要唤起顾客同样的激情。

　　2、诚实在与顾客的交往中，销售同事应切记：不要做出不切实际的许诺。对顾客诚实必然会使顾客因此建立对门店长期的信任。

　　3、可靠相当多的顾客认为可靠性是他们选择品牌手机店极其重要的因素。因此，销售同事应使顾客对门店产生信任。

　　4、自信如果销售同事的自信可以激起顾客的热忱，那么他们会很高兴并感谢销售同事向他们提供了建议。销售同事可以从以下几方面树立自信：

　　相信天生我材必有用

　　每天都以积极的态度开始工作

　　告诉自己这一次销售一定会成功

　　树立失败是成功之母的信念

　　要为自己的每一次成功感到自豪

　　（二）培养提供使顾客满意的服务意识

　　提供使顾客满意的服务不仅能培养顾客对门店高度的忠诚，而且还能使高度满意的顾客为门店做有利的人际传播，影响其他顾客的'购买行为。对销售同事而言，其服务水平的高低对顾客满意的程度高低有着重要影响。

　　（三）做好顾客接待

　　1、随时等候及迎宾顾客。

　　2、主动热情。不管是低端顾客还是中高端顾客，都应该受到主动热情的招待，只有让顾客有宾至如归的感觉，对门店有了好的印象，才会下次光临门店。因此，销售同事要主动热情，主动为顾客介绍店内的品牌手机，应注意笑容亲切、语言得体、不能对不想购买的顾客不理不睬或是态度恶劣。

　　（四）品牌手机推介技巧

　　销售同事除了要给顾客自由挑选品牌手机的空间，也要适时地进行主推品牌手机推介，以刺激他们购买欲望。当顾客有任何疑问时，销售同事要针对顾客的需求给予他们多款品牌手机介绍和建议，使他们能放心愉快地购买手机。

　　销售同事在推介品牌手机的过程中要注意以下要求：

　　1、适时给予帮助。在顾客犹豫不决时，销售同事要适时给予帮助，可以通过对手机差异性的比较，让顾客解所推荐的手机的不同之处。

　　2、要实事求是。销售同事在向顾客进行品牌手机推介时，要实事求是地介绍所推荐手机的特性，千万不要过分夸大手机的优点，而隐瞒其缺点。总之，要诚心诚意为顾客服务，站在顾客的立场上想顾客之所想。

　　3、展示手机的自身特点。每一款手机都有自己的特征，顾客有时候很难发现这些优点，比如手机在功能上、设计上、质量上等优势。所以，在向顾客推荐之际，销售同事应简单把手机自身的特点展示给顾客看，让顾客自己去比较手机的的差异，这样做也会收到很好的效果。

　　（五）应对不同顾客技巧

　　销售同事在与顾客的长期接触中，要总结出不同类型的顾客所运用的不同的销售方法，这才有利于销售的成功及门店的发展。

　　1、以自我为中心的顾客

　　这类顾客不容易相信销售人员的话，而宁愿花较长的时间，自己去比较各种品牌手机的功能、质量等，然后再做出决定。销售同事遇到这们的顾客最好直接将顾客想要的品牌手机拿给顾客，介绍时多用肯定语气。

　　2、易发怒的顾客

　　这类顾客很容易因为小小的不满就勃然大怒，而将事情扩大化。这时销售同事要坚持基本事实，转移顾客的注意力，然后根据顾客要出示各种他们感兴趣的品牌手机及款式。

　　3、果断利落的顾客

　　这类顾客往往知道自己需要的东西，对销售人员的建议并不在心上。因此销售同事要沉着自然地介绍品牌手机，语言简洁明晰，要快速地找到他们满意的品牌手机。

　　4、易冲动的顾客

　　这类顾客没耐性，购手机时显得很急躁。因此销售同事要动作快速，避免过多的讲解。

　　5、犹豫不决的顾客

　　这类顾客对自己的想法总是不太确定，这时销售同事要恰当地提供建议，实事求是地介绍品牌手机各性能，让顾客仔细查看手机功能，排除疑虑。

　　手机销售技巧

　　1.工作状态

　　如果一个销售人员找不到感觉，整个人漂浮不定，没有目标，心态没调整好，是件很危险的事情。最顶尖的销售员也有不开单的时候，即便是火爆的国庆节，也有可能开不了单。

　　一定要找回那种充满激情的状态，那种积极奋进的感觉。这点如果做不好，所有的一切都是空谈。下班的时候多看看手机参数，价格，功能特点。要让客户感觉你很专业，彼此之间产生共鸣，从而对你有信任感。

　　2.客户数量

　　刚进入公司的那段时间，不懂销售技巧，但是每天勤奋努力的拉客，业绩不算太差，勤能补拙，笨鸟先飞，就是这个道理。拉客没有太多技术含量，就是不能松懈，时刻勤奋努力的拉客。两位销售技巧差不多的销售员，谁的客户多，谁业绩就多。客户数量就是一条起跑线，如果你的客户比人家少，你就输在了起跑线上。

　　3.成交率

　　成交率是指成交人数除以拉客数量，例如:今天接待了20个客户，其中一个客户购买了手机。那么你的成交率就是5%比例。这个就是销售技巧的问题，销售实力的区别，人家一个月卖50台，你卖30台手机，相差20台X300元一台利润=相差6000元业绩，由于销售水平有限，涉及到的技术含量很高，这里就简单说一下。销售经验就是靠每天的积累，每天不停的改进，不停的反省自己，为什么客人不买我的手机，到底是什么原因。是价格原因?没有了解客户的需求?客户没有看中满意的手机?客户对手机质量不放心?太多的问题需要解决，我们要不断的尝试和解决，直到完全弄明白为止。

　　4.单机利润

　　这台手机能赚多少钱，就靠你自己掌控了。既不能影响成交，又不能贱卖。每一位顶尖的销售人员，他们的单机利润都是很高的，单机利润越高，说明你的销售能力越强大。以前看过一本书(信息不对称市场)，你能从客户那里赚多少钱，取决于客户对手机价格信息了解的程度，直接一点就是客户懂手机就赚的少，客户不懂手机就赚的多。比如说大学生，想从他们那里赚太多钱，非常困难，买一款手机要考虑好几个月的，先从网上详细了解价格，功能，特点，再到店铺体验之后考虑在哪里购买。对于这样的客户直接查网上报价给他看，如果有钱赚直接按网上价格卖给他。网上价格卖不了的就在原价加100元。对于懂一点手机价格信息，又不完全懂的客户，可以转推其它手机型号，从而获取高利润。对于完全不懂手机的客户，但是这些客户也会砍价的，如何应付呢?8052规则，即手机最后成交价格的百位数是8052而且是整数。比如：最后成交价800元，1000元1200元，1500元。其实我个人反感转推手机，因为转推手机纯粹是以赚钱为目的，不以客户需求为中心，什么赚钱就转推什么手机，哪款手机赚钱就说哪款手机好。人在江湖，身不由己，为了业绩，为了生活的更好，有时候偶尔也会做这样的事情，有时候偶尔会说一些违心的话，只能对我的客户说一声对不起了。

　　如何应付砍价?

　　客户想砍价，最好的结果是不让客户砍价，转换话题，说出产品价值。

　　有的客户对价格已经满意，只是想在优惠一点，能少一点更好。实在不行就送一些配件。

　　有的同事喜欢一次优惠20元，不行在优惠50元，在不行100元。像挤牙膏一样，一次挤一点。有点像菜市场卖菜的，经过4-5轮讨价还价，最后成交。没耐心的客户，直接就走了，优惠20元有什么用呢，还不如送一个配件好一点。

　　我一般优惠一次，第一次优惠100元。第二次优惠就向店长申请特价，再向客户说明已经是最低价格。如果优惠次数太多，会造成客户不放心，总以为可以再低，会去其他地方对比价格。优惠2次之后，就让客户出价，客户愿意出价就谈，不愿意出价就放弃。第二次优惠一定要等客户转身之后，也就是客户第一次价格考虑好之后，在优惠给客户。

　　常言道：事不过三，过了三次，就有四次。客户很难再相信你了，谈的价格客户也不会再相信了。很多同事，在谈价格的时候，喜欢让客户开价，赚钱就卖，让客户开价首先就已经失去主动权，价格客户说了算，并不是每个客户都能接受这种方式。这种方式就是路边摊卖衣服一样，你觉得这个衣服值多少钱开个价，合适就卖给你。喜欢这种还价方式的主要是35岁以上的中老年人，或者1千块钱价位的低端手机。那些白领，商务人士，就是给他们优惠，也要想好一个合理理由。比如：如果您不需要发票，可以优惠200元给您。如果您不需要话费，可以优惠200元，或者不需要赠品可以优惠200元，如果直接优惠好几百，白领精英还会怀疑你的货物有问题，不同的客户群不同的玩法。

　　5.配件和运营商业务

　　这两样可以看成是关联营销，也可以叫搭配销售。因为这个需求本身就存在，好比买早餐的时候，你买了一个包子，因为吃了包子会口渴，然后又再买一杯豆浆。当客户买了一个3G手机之后，也许会再买一张3G卡，就看你怎么样激发出来客户购买的欲望。当然你要把联通卡的好处说出来，上网速度快，没有漫游费，视频通话功能，资费便宜，套餐更省钱，开卡送1000元话费，送12G流量等等，我们只是把好的东西推荐给客户，让客户知道而已。

　　配件必须要推销才行，你说了至少有50%机会，不说机会就是O,要养成一种习惯，习惯性推销配件，这是一个很好的习惯。要坚持到底，不要因客户的拒绝而影响你的习惯。拒绝是成交的开始。有部分客人本来就打算买配件，如果你不去推销，客人就忘记了，过两天就到其它地方购买了一个皮套。这对我们来说不是很可惜么，而有的客户，正在犹豫之中，打算以后再买，因为你的套餐有折扣而当天购买。比如说内存卡，机身内存是4G，客户并不知道软件和系统已经占用了一半以上，你提醒一下客户，机身自带4G内存，系统和软件已经占用3G，只剩下1G了，要不要多配一个内存卡。推销配件之前，一定要找一个切入点，让客户感觉你是在帮他解决问题。有的时候，已经送了客户配件，问一下客户，要不要换一个更好的，只要加点钱就行了。比如说已经送一张4G内存卡，问一下客户可以加30元换8G的。这样做等于我们只是成本价卖出了内存卡，并不是送给客户的。配件利润虽小，聚沙成塔，平均每台手机赚40元配件业绩，一个月50台手机，就是2千月业绩，这就是差距。

　　为什么有的销售人员业绩二万，有的销售人员只有几千块钱了吗?差距就在这里面，客户数量，成交率，单机平均利润，运营商业务，配件，每个环节都比人家差一点，加起来你就比人家差一大截了。

　　每次销售手机的时候，记得把推销运营商业务和配件，养成一种习惯，习惯性的推销配件，习惯性的推销运营商业务，这是一个很好的习惯，并坚持下来，始终相信只要努力就会有回报。当你把最难的事情，当成一种习惯，每天去面对，还有什么不能解决的呢

　　借用红米手机的一句广告词：永远相信美好的事情即将发生

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