房产置业顾问销售问题处理技巧

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房产置业顾问销售问题处理技巧

　　成熟的置业顾问通常会掌握很多销售问题处理技巧，下面小编为大家准备了一些，提供给大家参考!

房产置业顾问销售问题处理技巧

　　1、重复销售

　　不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。

　　2、杀价问题

　　最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。

　　3、赠送问题

　　事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。

　　4、贷款利息的收取方式

　　在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。

　　5、水、电、瓦斯接户费收取细节

　　买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费;如委建，则须另外收费。

　　6、规费、税捐收取问题

　　最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。

　　7、退房问题

　　如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。

　　8、前期款收款过重问题

　　如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以(地下室工程费高)或(担心物价波动而预先订建材)为理由，向客户说明。

　　9、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。

　　10、坪数、加价、交房日期保证问题

　　坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担;当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。

　　11、对客户孩子的处理方式

　　当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。

　　12、变更隔间时，建材费用的补贴问题

　　通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。

　　13、由样品屋产生的细节问题

　　样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。

　　14、工程问题

　　有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。

　　15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时

　　聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。

　　16、当客户表示有公司的商品较便宜时

　　销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。

　　17、当客户表示身上的钱不够时

　　此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。

　　18、客户希望保留某一户时

　　最好保留时间不要越过十二~十四小时，同时要做客户追踪。

　　19、客户要求下次补足时

　　尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。

　　20、应付难缠客户的功夫

　　好客户在房屋销售的经验中并不常见，毕竟房地产是价值高昂的商品，客户只有惟恐问得不够，甚至于和销售人员进行才智、耐力的比赛才做决定。

　　所以万一遇上一个好客户，销售人员难免会受宠若惊的吓了一跳，而遇到难缠的客户才是司空见惯，几乎每一房屋销售人员都会经常遇到令人难缠的客户，好的推销人员必须具备十八般武艺，其中最重要的一项，指的就是应付难缠的客户的功夫。

　　所谓难缠的客户，类型固然很多，但依时间来划分大致在两种情况下遇到：一是公开销售时;一则是销售后交房时。

　　公开销售时，最常见的难缠客户，大部分都是对产品不满意，但又因地点或位置很吸引人，心里犹豫不定型的客户，他们只好针对产品发牢骚，烦烦琐琐的可能争辩一、二个小时，这种唠叨的客户，销售人员在谈话中，如果抓住了他的心理，即可对症下药，大可反手并且加速说话的语气，运用自己比客户对产品更了解，强调产品的优点，并且避重就轻的跳开他所不满意的地方，甚至于不妨直截了当的告诉他“天底下没有十全十美的房屋，这栋房屋的特点远为其他房屋所不及”，续之以诚恳的语气和他讨论，通常在工地现场的热闹气氛下，这样的客户心理是很好控制的。

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