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房产置业顾问考试真题及答案
一、填空(1-5题,每空1.5分,6题4分,共28分)
1、对建设用地进行“三通一平”工作,即指 通水 、 通气 、 通电 、和 平整场地 。
2、国家规定的土地使用权出让年限为:
(1)居住用地 70 年;
(2)工业、科教文体及综合或其它用地 50 年;
(3)商业、旅游、娱乐用地 40 年。
3、商品房预售必须具备 商品房预售许可证 ,除此以外还应有 国有土地使用证 、 建设用地规划许可证 、 建设工程规划许可证 、 建设工程施工许可证 。
4、按住宅区的类型与规模,可划分为: 居住区 、 小区 、 组团
5、名词解释:建筑覆盖率: 建筑基底面积占建设用地面积的百分比 。
6、房地产广告有哪些主要的表现形式: 报纸杂志广告、路牌广告、DM(直接寄送)广告、基地围档广告、电视广告、网络广告等 。
二、简答题(1题5分,2题7分,3题10分,共22分)
1、请指出房地产开发大体上可以划分为哪七个阶段。
答:市场分析和取得地块
概念规划设计
初步设计
施工图设计
施工
销售
交房
2、一套建筑面积130平米、三房二厅二卫的住宅单位,请写出你认为合理的各房间净面积大小数据。
假设:公摊15%,再除去墙体面积估计约7㎡,净面积103.5㎡
客厅:24㎡ 客厅阳台:6㎡
餐厅:6㎡
主卧室:16㎡ 主卧室卫生间:6㎡ 主卧阳台:7㎡
次卧室:14㎡
书房或次卧室2:14㎡
厨房:8㎡ 工作阳台:4㎡
客卫:6㎡
其他交通面积:3㎡
3、按以下要求简述西安两个知名楼盘的基本情况:
发展商、位置、规模、物业类型、配套设施(区内外)、交通状况、环境景观、建筑特色、主力户型、畅销户型、滞销户型、起价、均价、目标客户、开盘时间、入伙时间、物管费、车位比例及车位租售情况、主打广告语、目前的销售情况及分析。
三、房地产销售常见问题解答(每题10分,共50分)
1、产品介绍不详实
原因:(1)对产品不熟悉;(2)对竞争楼盘不了解;(3)迷信自己的个人魅力,特别见于年轻女性员工。
解决:加强对专业知识和产品知识的学习,
了解竞争楼盘,
调整心态,加强服务意识(美丽的外观和良好的亲和力在销售过程中确实有一定的帮助,但不是客户决定的最主要因素。主要原因在于产品的本身)
2、任意答应客户要求
原因:(1)急于成交;(2)为个别别有用心的客户所诱导;
解决:调整心态,原则性要强
首先考虑公司利益,不能向客户随便承诺
增强与客户沟通能力。
3、未做客户追踪
原因:(1)现场繁忙,没有空闲;(2)自以为客户追踪效果不大。
解决:增强客户管理工作意识,重视客户追踪工作
调整个人时间安排,安排专门时间进行周期性客户电话回访
口碑传播 非常重要,和老客户保持良好关系可以带来新客户
4、不善运用现场道具
原因:(1)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;(2)迷信个人的说服力。
解决:熟悉各种现场道具的使用方法
利用空闲时间练习模拟使用,如沙盘讲解等
经常与同事交流沟通,共同切磋
注意收集客户反馈信息,改进自己的工作
5、客户喜欢却迟迟不决定
原因:(1)对产品不太了解,想再做比较;(2)同时选中几套单位,犹豫不决;(3)想付定金,但身边钱很少或没带。
解决:要对自己项目和竞争产品的优劣非常了解
了解客户不下决心的真正原因
利用紧张热烈的销售氛围给客户施加心理压力
与客户约定确定的时间尽快交付定金,并随时保持联系,了解客户心理动态。
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