证券经纪人电话营销技巧和基本训练

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证券经纪人电话营销技巧和基本训练

　　电话营销已经成为证券经纪人生涯中非常重要的一项工作。当向一位素未谋面的潜在客户拔打电话并推销你的服务时，如果你一开始就感到了害怕，那么这个电话是不太可能成功的，除非瞎猫碰上死老鼠。学习打冷不防电话的技巧，克服心里面的恐惧，是证券经纪人责无旁贷的事情，既然避免不了，那倒不如狠狠学好。下面是yjbys小编为大家带来的证券经纪人电话营销技巧和基本训练，欢迎阅读。

证券经纪人电话营销技巧和基本训练

　　以下五则技巧将让你轻易完成电话销售：

　　1. 建立好的第一印象。别再以“我可以打扰你几分钟吗?” 作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便?” 事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。

　　2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说“我不是要推销产品” 或者“我在进行一项调查”，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?”根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。

　　3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像“我们的产品及服务就是要让顾客成功”等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。

　　4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。

　　5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说：“王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。” 当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功。

　　电话销售基本训练：

　　一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

　　1、开场白

　　2、接通真正主事者 Key Man

　　3、有效询问

　　4、重新整理准客户之回答

　　5、推销商品功能及利益表

　　6、尝试性成交

　　7、正式成交

　　8、异议(反对问题)处理

　　9、有效结束电话

　　10、后续追踪电话

　　1、开场白

　　电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟.反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

　　我们举一些错误的实例：

　　【开场白实例】

　　客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司?”

　　错误点：

　　1，电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

　　2，准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

　　【开场白实例】

　　客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在哪家券商进出?”

　　错误点：

　　1，客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

　　2，在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

　　【开场白实例】

　　客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有?

　　错误点：

　　1，客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

　　2，平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到”。

　　【开场白实例】

　　客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论?

　　错误点：

　　1，直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。

　　2，不要问客户是否有空，直接要时间。

　　开场白：

　　在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。

　　要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：

　　我是谁/我代表那家公司

　　我打电话给客户的目的是什么

　　我公司的服务对客户有什么好处

　　【开场白实例】

　　客户经理：“喂，陈美丽小姐吗我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家券商为您服务?”

　　重点技巧：

　　1，提及自己公司的名称专长。

　　2，告知对方为何打电话过来。

　　3，告知对方可能产生什么好处。

　　4，询问准客户相关问题，使准客户参与。

　　常用的开场白类型介绍如下：

　　1，_______ 相同背景法。

　　2，_______ 缘故推荐法。

　　3，_______ 孤儿客户法。

　　4，_______ 针对老客户的开场话术。

　　【相同背景法】

　　王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部，我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我能请问您现在由哪家证券公司为您服务?

　　【缘故推介法】

　　王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由哪家证券公司为您服务?

　　【孤儿客户法】

　　王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方?

　　【老客户】

　　王先生，我是发财证券的林心如，最近可好?

　　老客户：最近心情不好。

　　王先生，怎么回事嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方?

　　2、接通Key Man—对待秘书

　　表明公司及自己的姓名

　　说话要有自信，不要太客气

　　在电话中不要谈到开户，强调服务对客户的利益

　　要求秘书的帮忙

　　表明自己很忙，而不是随时有空

　　3、有效询问

　　确认谈话的对象是有权做决定的人

　　找出相关咨询--客户对什么有兴趣，资金量是多少，客户何时会做出最后决定等相关信息

　　与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话，建立良好的气氛

　　确认谈话过程没有偏离预定目标

　　【有效询问的范例】

　　因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况

　　你们公司属于国营企业还是民营

　　你们公司设有投资部门吗

　　(如有)您们现在操作的绩效如何

　　(如无)你们有闲置资金投资金融商品的需求吗

　　你们现在在金融投资上有什么困难吗

　　8、异议处理

　　在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。

　　一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

　　1，客户不太需要你所提的服务。(这种准客户要及早放弃，以免浪费时间)

　　2，客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。

　　3，客户经理说的太完美，让人生疑。

　　4，手续费太高的问题。

　　5，不希望太快做决定。

　　6，不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。

　　7，客户经理提供的资料不够充分。

　　8，害怕被骗。

　　【价格太贵的反对问题处理技巧】

　　准客户：“你们的手续费太高了。“

　　客户经理：“我能了解您的想法，因此你会想，我到别家营业部开户，一样也可以，手续费，却便宜不少，对吗 “(改述准客户的反对问题成疑问句)

　　准客户：对

　　客户经理：让我来回答您的问题，王先生，我们的手续费确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们的一对一服务品质比别家好，可以让您放心的投资，省掉您许多宝贵的时间，而且我们的研究团队是业界最有实力的，同时，我们特别提供比别家多一点的贴心服务，从业人员几乎每月接受投资分析培训，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何 “

　　准客户：你们的手续费比大熊证券的要贵。

　　客户经理：我能了解您的想法，如果排除价格因素，你会考虑选择们营业部吗?(从准客户的反对问题独立出来。)

　　准客户：那当然。

　　客户经理：王先生，你说得没错，从表面上来看，我们的确比大熊证券的手续费要高一些，但是我们有提供一些别家没有的好处，第一，我们负责量身定做的投资建议及风险控管，这样子您就省下投顾费及财务规划费。第二，我们提供比别家多的大客户培训，因此您可以省下不少培训成本。所以您从总成本的角度来看，我们的手续费比大熊证券反而要便宜不少，针对以上所说的，您觉得如何?

　　利用销售工具：传真、DM、电子邮件、网站、建立自己的电话销售脚本。

　　亲爱的王发财先生您好：

　　我是发财证券公司的理财顾问林心如，我们公司曾经替许多成功的专业人士规划完美的投资计划，我们为他们节省了不少手续费，并达成了他们长期理财目标。

　　我们的专长是依据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打造适合的理财规划，这也是我们和许多证券公司不同之处。

　　在国内证券市场开放及投资商品多元化的冲击下，相信您有时真的无法决定该如何进行投资。有时候在人情压力下勉强开户，过了几年又觉得好像没什么用，但是如果不进行投资，又觉得把钱放在银行不划算，以上这些状况几乎是每个投资人所面临的困境，发财证券公司可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的专业服务。本公司特别规划了一份成功人士理财专案，兹附上一份本专案的简介供您参考，我会在2~3天内打电话给您，以便和您进一步讨论这份专案投资计划。祝您万事如意

　　发财证券公司投资理财顾问林心如敬上

　　9、有效结束电话

　　当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。

　　如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：

　　1，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。

　　2，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情。

　　如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。

　　1，不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。

　　2，不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。

　　因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：

　　1，首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务”。

　　2，确认客户的基本资料。