营销师考试《理论知识》知识整理

2016营销师考试《理论知识》知识整理

　　应届毕业生小编为各位考生整理了部分关于营销师考试的知识点供大家参考，希望能够对大家有所帮助，更多信息与资料请关注应届毕业生培训网哦。

　　知识点一：

　　引导恐惧退缩型成员的方法主要有：帮助他建立信息，消除恐惧;肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法;陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境;训练其产品知识与销售技巧。

　　引导缺乏干劲型成员的方法主要有：指出缺乏干劲的弊端;外在激励和内在激励双管齐下;陪同销售并予以辅导;更换业务销售区域;提高业务配额;以增加薪水，提供奖励做动力;给予短暂休假，调养身心。

　　引导虎头蛇尾型成员的办法有：带动或陪同销售;要求参加销售演练或资料收集整理;分段式考核;多做心理辅导;规定各时段各作业区域的销售目标。

　　引导浪费时间型成员的办法有：晓之以理告知时间就是金钱效率就是生命;动之以情帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户游说的最低时间;严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书。

　　引导强迫型销售成员的办法有：指出强迫销售的弊害及渐进式方法的好处;加强服务观念的教育，教授更多的销售技巧;改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛。

　　引导惹是生非型成员的办法主要有：指出谣言对个人及团体的危害;追查谣言的起源及用意，孤立造谣者并予以教育;尽量避免开玩笑。

　　引导怨愤不平型成员的办法有：给予劝导及安抚将心比心;引导他多参加团体活动并充分发表意见;用事实说话在销售绩效上比高低使其心悦诚服;检查公司制度有无不合理之处，有则改之;若完全是无理取闹则必须予以制止尽量化冲突为理解，维系双方的关系，如果各种方法都无法奏效到无可救药时即可予以解雇。

　　引导狂妄自大型成员的办法有：告之山外有山天外有天强中自有强中手不可学井底之蛙夜郎自大;以事实说明骄兵必败;提高销售配额健全管理制度;肯定其成绩，多劳多得;不搞特殊化。

　　激励明星型成员的办法主要有：1、树立其形象;2、给予尊重;3、赋予成就感;4、提出新挑战;5、健全制度;6、完善产品。

　　销售人员老化不是指生理或年龄方面的老化而是指心理和精神方面的老化。

　　销售人员老化的迹象主要有：1、提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或者没有深度;2、业绩平平或大幅度下降;3、拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少;4、没有创新意识;5、热情不足懒散有余;6、客户抱怨增加;7、计划准备不周;8、不修边幅，抱怨增加。

　　知识点二：

　　销售主管对老化现象的防治：1、要经常运用奖金、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励;2、对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励;3、对表现好的成功销售人员用肯定积极的方式予以保护;4、在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求他们的意见与看法，这样能激发他们的团队参与意识;5、提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的薪金待遇;6、提倡团队精神;7、指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助他根据企业目标来制定个人发展目标;8、尽量给予一定底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现一致;9、对销售人员定期培训提高他们的销售技巧，增强他们对企业及对本人的信心，不断给予刺激以提高士气;10、不断的给予销售人员以新的工作或任务使之具有挑战与刺激，创造竞争的动力;11、与销售人员同甘共苦打成一片，不断和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的标准;12、

　　培训应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均需要达到相当的水准;13、多举办产品知识培训，并加上一些富有鼓励性的产品使用课程;14、每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进推广经验，并特别为老销售人员举办一次销售研习会以引起他们的注意;15、可在企业设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的表现加以测

　　定，作为改善及奖赏升迁的参考;16、允许销售人员在企业内部调换工作。

　　成功销售人员的外在特征：1、端庄整洁的仪表;2、谈吐清晰，有良好的语言表达能力;3、待人接物真诚、热情;4、不急不躁处变不惊;5、有广泛的兴趣和爱好;6、有健康的体魄充沛的精力;7、保持开朗乐观的心态

　　成功销售人员的内在特质：高度自信、不断进取、全力以赴、有感召力

　　培养销售技能：1、把握销售原则(满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则);2、创造魅力(语言式一个销售人员的得力武器，销售人员还应视自己的顾客群来选择着装);3、研究产品(了解你所销售的产品的特点与功能、要对所销售产品的方方面面了如指掌、判断你的商品视理性商品还是情感商品、了解产品要知道这种产品构成的形象);4、信任产品(销售人员要对

　　自己的产品有信心才能树立自信)成功的销售主管要做到：1、贴心的主管;2、多面手的主管;3、高品质的主管;4、开明的主管

　　销售人员的绩效考核主要包括一下几个方面的内容：收集考核资料、建立极小标准、选择考核方法、进行具体考核。

　　考评时对销售人员的资料收集务必全面、充分，同事收集数据的成本要合理。

　　考评资料的主要来源有：1、销售人员的销售报告(销售报告是最重要的资料来源，可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类);2、企业销售记录;3、顾客意见(两个途径一个是顾客的信件和投诉一个是定期进行顾客调查);4、企业内部其他职员意见。

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