营销师考试《专业技能》模拟试题精选

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　　(1)企业选择分销商应考虑哪些因素? (2)间接激励分销商通常的做法有哪些?

　　(1)选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。 (2)间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：

　　第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。

　　第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。

　　案例分析题

　　1.(1)结合案例分析饮料厂的做法是否正确? (2)列举出其他几种追账策略?

　　答案： (1)正确。因为饮料厂和A公司处于同一法律关系之中，即同一债权债务之中。它们处于同一债务合同之中，且这样的债务合同是双方合同，A公司在实现权利的同时也承担某种义务。所以A公司不付款，饮料厂可以不送饮料。(10分)

　　(2)追账策略还有：①委托追账。②仲裁追账。③诉讼追账。

　　2.(1)根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件?

　　(2)如果实行委托追账，有哪些步骤?

　　答案： (1)为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确定;

　　根据客户营运资本净额的一定比例确定; 根据客户清算价值的一定比例确定。设定客户信用额度还应满足以下条件：

　　①信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。

　　②信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。 (2)委托追账的步骤有：

　　——选择资信状况良好的追账机构。——向追账机构提供案情介绍。——听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。

　　——协商佣金比例。——办理委托手续。——向追账机构提交债权文件。——接受追账公司的进展报告，及时给予配合。 ——结算。——结案。

　　3.(1)小王采用的是什么追账策略?自行追账策略的基本方法有哪些? (2)自行追账策略的辅助方法有哪些?

　　答案： (1)采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略。(4分)自行追账的基本方法有：函电追账、面访追账、“IT”追账。(6分) (2)自行追账的几种辅助方法有：

　　1采用对销售商和购买商都有利的现金折扣： 2向债务人收取惩罚利息;

　　3对已发生拖欠的客户停止供货; 4取消信用额度;

　　5处理客户开出的空头支票。 4.(1)判断服务质量的标准有哪些?(2)提高企业服务质量的方法一般有哪两种?具体涵义是什么?

　　(1)判断服务质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。(2)有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。

　　蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的`接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。蓝图技巧的步骤主要有：

　　第一步，将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观的展现出来;第二步，将那些容易导致服务失败的环节找出来;第三步，确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准第四步，找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。

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