悟性是成功营销人的基本素质

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悟性是成功营销人的基本素质

　　导语：悟性高的人，通常第一次见面说话就知道你以后是个什么样的人，第一次是个什么样的人，以后也是这样的人!或者不跟你交往，只看别人说话是个什么样的人，就知道他以后也是这样的人!

悟性是成功营销人的基本素质

　　悟性的内涵

　　“悟性”简单而言，就是对事物的敏感度和感悟能力。俗话说："师傅领进门，修行在个人"，其中也就有悟性的含义。营销的本质是沟通，是无形的艺术，而不仅仅是技术。关于悟性的定义很多，笔者认为悟性不是一种天赋，而是一种意识，一种学习的意识、思考的意识、总结的意识、竞争的意识、创新的意识、一种敢为天下先的意识。

　　悟性在营销工作中的表现形式

　　“悟性”既有“实”的东西，又具有“虚”的、“灵”的概念。在营销中的表现多种多样，概括起来可以称之为“七力”：

　　一、预知力。营销人要有中先知先觉、未卜先知的意识。营销环境是瞬息万变的，任何知识、经验都架不住时空的转换。对未来行业走向、市场的发展趋势的预见，并对相应问题提前做出判断，制定相应措施成为考察营销人的又一道坎。这是营销人“悟性”培养的基本条件。

　　案例：金星苦瓜啤酒2003年度风靡整个河南市场，2003年12月份金星业务人员在豫东做市场调研时，从开封、商丘一些县市的终端店、消费者调查中获悉：苦瓜啤酒口感太淡，消费者对苦瓜啤酒的功效认知度不高、并持怀疑态度。扑捉这一信息后业务人员及时和公司与经销商沟通，在2011年初便及时导入小麦啤酒，做好了苦瓜啤酒的转型工作。结果2004度整个河南市场苦瓜啤酒明显大幅度下滑，2005年度苦瓜啤酒已基本完成了它的整个生命周期。相对于其他啤酒厂家的仓促应战，金星业务人员对未来的预测、对市场的超前的预知改变了啤酒厂家无酒卖的现象。

　　二、领悟力。即营销人善听“弦外之音”。做到“心有灵犀一点通”。个人能够从领导、同事、客户或他人的谈话中洞察出更深的东西，这些东西才是我们最想要的，也是最有用的。就是要求我们能够“猜透别人的心”。悟出在许多不经意间明白许多事理，比如，在与客户打交道的过程中，在与同仁相互交流之中，或者是在与同事、领导探讨问题之中，具备“悟性”的人往往可以从这其中收获不少营销的真谛。

　　三、鉴别力。营销人要学会从纷繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西。许多营销人之所以长时期停留在原地，没有丝毫长进，以至泯然于众人。根本的原因就在于他们太过分关注表象的东西，却很少用心去感受事情的真谛，看透表象之后的本质。在与经销商的谈话中有多少信息是可信的，又有哪些的东西是可用的，这就要看我们的悟性了，鉴别力是经历与经验的总结。

　　四、思考力。营销工作是一种高强度的智力性活动，不是对以往的行为进行简单的重复，营销人每一步都需要我们慎于思。只有勤奋上进、不断自我加压、多思多想才能不断感悟出新的东西来。思考力是提升悟性的必要因素。这就要求我们在工作中要勤于思考、善于总结、求真务实、改革创新，对悟性的培养强行提速。用三个月走完别人三年的路。

　　五、学习力。营销人需要广袤的知识和专业的技能，我们的掌握的东西如同桶里的水，需要不停地倒给客户。只有不断持续学习、总结、改进，我们的源头活水才不会枯竭。只有把工作中遇到的问题总结和分析，不断把经验写成文字，以后才可能就会少犯一些类似的错误。营销的水平才能不断提高。才能不断超越他人、在未来的竞争中立于不败之地。职场的学习必须把握三个“黄金法则”：

　　首先、读书，营销人读书如同吃饭很必要。每个人的阅历和学识是不同的，至于读书的内容与范围则是因人而异。像技巧篇、励志篇、传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓书中自有黄金屋。

　　其次、读人，读成功者成功的捷径，读失败者失败的教训，读竞争对手的手段，以此为鉴;读专家的智慧，他山之石。读人有时候比读书还重要。大千世界中每个人都可能经历过成功的喜悦与失败的教训。怎样才能少走弯路直逼捷径，读人就显得至关重要了。

　　最后、读事。做一件事情，悟一个道理。“前事不忘后事之师。”每做一件事我们都要总结、创新。只有悟出道理来人才有可能进步。市场营销从来就不是一个孤立的名词，市场营销事实上是融合了其他各行各业的精髓，整合而成的。市场营销之所以与其他各行各业有着密不可分的关系，作为一个营销人，我们完全可以从更广泛的范围来吸取新鲜知识，开拓自己的视野，提高自己的综合素质。在营销工作中我们必须要倡导学习力。

　　六、联想力。营销是一门艺术，营销艺术的创新与发展，离不开超强的联想能力。具有超强的联想力就要凡事能够举一反三。通过联想产生新的思路和新的方法。

　　七、创新力。创新是一个民族的灵魂，创新是一个国家发展不竭的动力――江泽民。没有创新就没有发展，没有创新就没有提高。悟性也是一种创新力，创新力是悟性强弱的表现形式。具有超强悟性的营销人员，必然是勇于创新的人。

　　八、借鉴力。营销是一门边缘学科，是多种知识的集合，营销的理念、思路、技巧来源于生活，来源于对其它知识的借鉴。比如，从太极拳的以和为贵、以仁为贵的哲学中，可以借鉴为人生的处世哲学，也可以借鉴为营销哲学。

　　悟性的培养与建立

　　“悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维，在营销人中是如此的重要，以致于每个营销人都希望自己具备很强的“悟性”能力。但是，许多人都感觉自己缺乏“悟性”，那么，那么营销人的悟性又该如何培养与提升呢?笔者长期致力于这方面的研究。“悟性”的培养与提升细分大致应着力于以下六个方面：

　　一、成于态度---即观念，理念性的转变。思路决定出路，战略决定命运。正确的态度是树立正确理念的前提。米卢给我们留下了价值千金的良言：态度决定一切。在销售工作中，营销人要想培养较高的悟性，必须要具备乐观向上、不怕困难的心态，从思想上提升自己。营销工作很累、很苦，压力很大。随着经济的发展，营销环境发生着巨大的变化，这就要求我们的营销人在工作中时刻树立危机意识、竞争意识。未来的营销其实就是一个快鱼吃慢鱼的过程。营销人悟性的提高首先在态度、观念上先转变过来。

　　二、源于实践。悟性不是空穴来风，一切来自于营销的实战，对市场行情的把控、营销策划的制定、营效方案的执行、CRM、STP等，都是在实践的基础上的经验的总结、修正、调整。悟性的提高，实践是第一要义。实践出真知，正所谓拳打千遍功自成。悟性需要长期的实践和积累，只有从实践中去感悟，从积累中去融通，才能实现悟性的不断提升。因而，悟的过程也是我们通过学习、实践来对事物规律的更　深层次认知和感悟的过程。悟性是多层次、多角度的，是一个循序渐进的思维过程，不可急于求成。天资高的悟得较快，天资差的则悟得慢一些，但这也不是绝对的，笨鸟先飞，要学会多思考，是会有收获的。因此营销人要深入一线，从平时的实践中来提升自己的悟性。很多经验的东西包括对CRM、STP等东西都是在大师的著作里读不到的，一切源于实践。都是自己经验的总结。悟性的提升，实践和经历是基础。

　　三、敏于观察。敏于观察。营销人的基本素质就是要有敏锐的洞察力，我们营销人要善于扑捉市场信息、行业信息，能够从简单的现象中找到规律的东西，这一点很重要。悟性的培养重在自身的感受与体会一个“悟”字上，因此，培养“悟性”更多的要依靠每个人自身的体会、感受、心得。有些人整天无所事事，碌碌无为，当一天和尚撞一天钟，却从不用心去体验生活，感受市场，对身边的营销实践视而不见，因此这种人即使工作到老，也不能领悟出什么东西;相反，有些人可能开始什么事情都不懂，但他们知道该认真学习，细心观察，勤于探索，用心去体验，因此，他们可以快速培养出很强的“悟性”。这也是我们所常说的“师傅领进门，修行在个人”。

　　四、勤于学习：悟性的培养与提升，很重要的一点保障就是丰富的知识和超人的智慧，学习是获得知识的唯一途径，学习是智慧的源泉，这就要求我们每个营销人要勤于学习、勤于提升。不善于学习，只能被社会所淘汰。关于这一点《第五项修炼》一书中有详尽论述。强调了我们要构建学习型组织的重要性的一些东西。悟性的培养----学习是保证。

　　五、善于总结。“学而不思则殆,思而不学则殆”。悟性的提高是营销人对工作不断的总结、学习的过程。工作中每天都会遇到太多的问题，我们要把这个解决问题的过程进行总结，唯如此营销人的悟性才会不断提升，才会不断进步。营销人员关于总结别人的，也要善于总结自己，即要总结成功的经验，更要总结失败的教训，从总结中发扬优势，弥补差距，在总结中提高，在提高中创新。

　　六、悟于挫折。常言道，失败是成功之母。成龙的歌里唱得好：不经历风雨怎么见彩虹，没有人随随便便成功。《梅花三弄》中唱道：若非一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。每一个成功都是由失败组成的，失败是成功的必须。失败是一种财富。每位营销人悟性要想快速提升，都经历一些困难，汲取失败的教训。没有一些痛苦的挫折的经历，人的进步很难的。

　　七、勇于创新。台湾著名管理学者石滋宜教授说：成功是失败之母。在充满变革的时代，随着内外界环境的变化，成功的经验往往不再是真理，而是失败的地雷。所以没有创新就没有发展，没有创新就会被淘汰。那么什么是创新?笔者认为创新就是以提升生产力为目的的理念与行为的变革。所以创新必须生产新思路，创新必须生产新方法，创新必须提升生产力。创新要从点滴做起，创新无小事，创新是大事。

　　案例：一个著名的专雕狮子石匠收了两个徒弟，两个徒弟都非常勤奋，而且若干年后均获得巨大的成功，一个徒弟数十年来所雕的数百头狮子徐徐如生，且每头狮子都与老师当年教得一模一样，因而成为当地著名的石匠，受到尊敬，王府贵族修房建屋都高价请他雕狮子。而另一位数十年来雕塑的数年头狮子却没有一头与老师的一样，而且每一头都不一样，各有特色，个性各异，如神如画，因而他成了著名的雕塑家，受邀请到世界各地办展览，作品被世界著名艺术博物馆收藏。一个为什么会成石匠，而一个会成雕塑家，就因为前者缺乏创新意识和能力，后者具有强烈的创新意识和能力。

　　其实，营销没有永恒但有规律，成功没有定式却一定有方法，营销中悟性的魅力正在于它既尊重现实又充满不确定性，没有超强的悟性就不可在千变万化的营销工作中变有形为无形，达到至高的境界。

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