高科技企业会议营销案例

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高科技企业会议营销案例

　　进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。下面是小编整理的高科技企业会议营销案例，仅供参考，希望能够帮助到大家。

高科技企业会议营销案例

　　高科技企业会议营销案例

　　北京BDL信息技术有限公司(简称BDL公司)是一家领先的采购信息化软件供应商，经过多年的艰苦创业和产品研发，BDL公司的软件产品成功地在多家知名制造企业得到应用，产品的性能和价值也得到了客户的广泛认可。但随着市场形势的逐步好转，竞争对手也随之而来，许多行业都开始出现了类似的产品。为了更快地抢占市场，BDL公司希望能够借助有效的市场营销手段，更为迅速和高效地发掘客户信息和项目机会。

　　采购信息化是一个新兴的软件应用领域，采购信息化理念也尚未被业界广泛接受和认可。因此，BDL公司的市场推广活动，便面临着教育客户和市场拓展的双重压力。但是，传统的广告和宣传手段，由于沟通受众过于泛泛，真正接触的目标客户却寥寥无几，营销支出的投入产出比太低。这些营销活动，的确有助于提升BDL公司的品牌形象，扩大公司的影响力，但是，对于发掘潜在客户和项目机会的帮助似乎不大。为此，BDL公司找到了鼎智管理咨询公司，希望能够找到一个切实可行的解决方案。

　　在了解和分析BDL公司的情况后，鼎智的咨询顾问认为，企业信息化软件作为一种典型的工业品，它的目标细分市场和潜在客户企业是易于明确和可界定的。经过合理的筛选，BDL公司可以逐步建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。

　　因此，咨询顾问建议，BDL企业的市场营销，应该由原先的大众营销模式，逐步转向细分营销、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。

　　对于企业信息化软件产品，产品最重要的销售卖点是软件所凝聚的管理理念。而宣传管理理念的有效手段，则可采取管理培训课程、现场交流会和技术研讨会等方式。对于初次接触的陌生客户而言，管理培训课程是一种比较有效的方式。由于BDL公司处在新客户开拓初期，因此，咨询顾问建议BDL公司采取会议营销的方式，以挖掘潜在客户和项目机会，改善传统营销方案的不足。

　　会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括：客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。

　　但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了“会议现场很热闹，销售工作无实效”的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。

　　针对BDL的会议营销方案，咨询公司和BDL公司共同设计了一个“全面削减采购成本和采购信息化”的专业培训课程，通过培训内容的合理设计，使得培训课程既能潜移默化地介绍BDL公司软件的采购管理理念，同时又能展示BDL采购解决方案的应用案例。此外，咨询公司和BDL公司还在培训的整体氛围上达成了一致。双方一致同意，培训和讲授内容应该显得比较中立和公允，广告和营销色彩不宜过浓，否则对于那些初次见面的企业用户就显得过于唐突了。

　　接下来，会议营销的工作重点，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目标客户报名和参会。根据BDL公司的产品特点，咨询公司从行业企业数据库中，基于BDL公司提出的目标客户标准，包括行业类型、企业规模、联系部门等，精心筛选出合适的潜在目标客户。之后，咨询公司便综合性地采用电话营销、传真营销、信函营销、网站营销、邮件营销等方式，在四周时间内，成功地为BDL公司邀请到北京地区的40余家大中型生产制造型企业参会。这些客户分布在普通机械设备、交通运输设备、电子通讯设备、医药制药、化学工业、政府采购、金属制品等生产制造领域。参会的客户都是BDL公司之前从未接触过的企业，客户所在企业的年度采购规模在1000万元以上，年度销售规模在5000万元以上，并且70%的参会人员都是采购、供应、物资等领域部门经理级以上的关键决策人，这也正是BDL公司销售代表最希望见到和结识的人员。

　　通过此次会议营销活动，BDL公司有效地接触和结识了潜在目标客户的关键决策人员。同时，目标客户也比较完整地接受了专业的采购信息化理论培训和学习，初步认同和接受了BDL公司产品的管理理念，这为BDL公司后续的销售跟进、市场开拓、项目洽谈，提供了有力的支持和帮助。

　　一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下：

　　1、分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。

　　2、筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。

　　3、与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。

　　在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场;第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时;第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。

　　专业咨询公司提供的会议营销服务，可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作，使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程，摆脱繁杂琐碎的事务性工作，并进而提升企业核心竞争优势。

　　会议营销模式是否对企业有实效，一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。此次BDL公司的会议营销项目，帮助销售部门在短时间内，发掘到一大批潜在目标客户，这极大地缩短了销售人员前期广泛搜寻、发掘客户的时间，帮助销售人员将时间和精力放在重点客户的沟通和项目跟进上，这使会议营销服务赢得了销售部门的赞许和认可。

　　会议营销实操六步骤

　　1. 先送再卖，引起哄抢

　　通过赠送一些小礼品或优惠券等福利，吸引客户的关注，激发他们的购买欲望。同时，在赠送过程中，可以设置一些互动环节，如抽奖、答题等，让客户更加积极地参与进来，形成热烈的现场氛围。如某美妆品牌在一次会议营销中，向参会者赠送了精美的试用装。现场气氛热烈，试用者们纷纷表示产品效果非常好，纷纷下单购买。

　　2. 贡献价值，展示产品优势

　　在会议营销中，企业要向客户充分展示产品的价值。通过详细的产品介绍、演示、案例分析等方式，让客户了解产品的特点、优势以及使用效果。同时，在展示过程中，要不断地询问客户“值不值”，让客户自己判断产品的价值。举例：有一家智能家居企业在一次会议营销中，通过现场演示和案例分享，向参会者展示了智能家居的便捷性和实用性。参会者们纷纷表示对智能家居产生了浓厚兴趣，并主动咨询购买方式。

　　3. 发送要求，引导客户掏小钱

　　在客户对产品产生一定兴趣后，企业可以开始向客户发送要求，引导他们掏小钱购买一些体验产品或者服务。这样不仅可以增加企业的收入，还可以进一步加深客户对产品的了解和信任。成功案例：一家健身房在会议营销中推出了“99元体验一周”的活动。许多参会者觉得价格非常划算，纷纷购买体验。在体验过程中，他们感受到了健身房的优质服务和舒适环境，最终选择了长期办卡。

　　4. 持续让客户说值，建立信任关系

　　讲师要不断地让客户说“值”。通过客户的口碑传播，可以进一步增加企业的信誉度和影响力。同时也可以探察客户对讲师的信任度，以便更好地引导客户购买产品。曾经有一位知名讲师在一次会议营销中，通过生动的案例分析和深入浅出的讲解，赢得了参会者的高度认可。许多参会者表示对讲师的敬仰之情油然而生，并纷纷购买了他推荐的产品。

　　5. 邀请客户上台，制造现场高潮

　　邀请愿意购买产品的客户上台分享心得。这不仅可以增加现场气氛的热烈程度，还可以让其他客户看到真实的产品效果和使用体验。在这同时，设置一些奖励措施，鼓励更多客户上台分享。某教育机构在一次会议营销中，邀请了几位已经报名课程的学员上台分享学习心得。他们的真实经历和感受让其他家长产生了强烈的共鸣和信任感，纷纷报名购买课程。

　　6. 公布优惠政策，限时抢购

　　进入到最后阶段，要公布优惠政策并限时抢购。通过限时、限人、限优惠的方式制造紧张感，让客户在有限的时间内做出购买决策。同时，还要引导客户大声说出“值”，以此来增强其他客户的购买信心。会议营销的成功之道在于抓住客户的心理和需求，通过有针对性的策略和方法实现销售目标的最大化。通过以上六个步骤的实操演练，你将掌握到会议营销的精髓。

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