房地产营销策划方案（完整版）

　　在整个项目的工地外围插上大量的彩旗,既能营造气氛,更可与周边环境互相区分开。在工地围墙上写上项目名称、项目徵标、电话、广告语，在施工过程中,已经给购房者一个封闭式的意念,大大加强了自身楼盘的市场形象,有利于销售。同时,于工程施工单位随时保持联系,要求工地现场施工规范、文明、材料摆放整齐,地面清洁无垃圾,防护外罩网、工棚整洁,施工人员衣着规范、文明,悬挂施工标语,入夜亮灯(亮度要够),工程进度严格按照公司要求和计划执行。施工单位经贵司的承诺,实际上也是给置业者的承诺和信心。

　　现场售楼部的设置和包装

　　本项内容将在后续内容做专题沟通

　　4)传播媒介的运用

　　项目的地盘包装好之后,跟着的就是运用传播媒介对项目进行包装和宣传。地盘的包装,主要针对地盘,是相对静止的,宣传面和效率都有限,运用传媒,将项目的包装以多种形式,多种层次,尽可能高效和广泛地向外全面宣传和推广,系统

　　的、灵活的、专业的传媒运用,使项目的形象升华到一个全新的高度和境界,令消费者产生怦然心动,过目不忘的心理效应,使项目销售达到预想效果。网络的发布

　　在项目经过重新包装定位后,可以作一些适时的、软性的、铺垫式的宣传。组织一些针对性的、引导式的新闻缮稿,潜移默化中对消费者产生亲切和暗示的心理效应。组织有创意的、吸引力的高品位的广告系列,强烈剌激消费者的购买欲望,全面吸引人潮,创造销售的气氛和热场效应。制作精美的资料

　　作为高质素、高品位的综合商住高尚物业,建议制作精美、详实、清新的资料,把项目的基本情况、项目规划、建议理念、生活方式、物业管理等展示出来。展示出项目的高质素、高品位以及美好未来。这对楼盘尤其重要。

　　项目建议具体如下：

　　1、营销中心建议

　　由于本项目商业外立面及广场铺装工程尚未完工，建议暂用原营销中心，但新的营销中心装修同步进行，等待上述工程的完成便正式启用新的营销中心。 2、卖点诉求：〖养生度假〗

　　优越的地理生态环境造就优越的人居生活环境。〖地段〗

　　紧邻银海路，左右交通便捷，15分钟完成繁华与幽静的切换，优越的地利优势。〖园林〗

　　打造一个高品质社区，开放式的嬉景交际庭园。〖建筑〗

　　典型现代澳洲风情概念建筑，入户花园，户户设置家庭观景外飘窗，双阳台设计，纯阳光简约户型，方正实用让纯净的阳光、空气自然融入房间;临街金铺，铺铺含金。

　　六、项目推广主题及主要卖点：

　　1、项目宣传策略构思

　　由于本项目规模较小，较短的开发建设周期。故此，销售推广期及宣传铺排

　　亦相应较短。但主要的目的是为开发商尽快回笼资金。为使项目能够在短时期内展现强劲之市场竞争力及吸引力，在宣传推广策略方面：首先，需要为项目订立一个整体宣传主题，贯穿销售宣传期。其次，要根据项目特点全面发掘配合项目宣传主题的各项优质卖点，令其分别在不同的销售推广期内通过各宣传媒体的配合发挥其各自的优势，进一步完善主题概念。这一构思是为了赋予项目一个鲜明、独特的个性，令其在各楼盘中独树一帜，展现楼盘的高质素，令本项目在短时期焕发强有力的竞争优势。

　　2、项目宣传主题

　　项目的宣传主题是项目定位的直接体现，是贯穿整个楼盘开发与销售的全过程的。其确立得好坏直接关系到了楼盘的整体形象。建议本案的宣传主题为：

　　细节决定品质—户型细节革命 3、项目卖点分析

　　结合项目优势，可供发挥宣传之卖点不少，从争取最佳宣传效应目标出发，总结出以下几个主要卖点。

　　个性卖点一：通过对亮点的提炼，将的整体素质提炼出一个十分明显的综合卖点;

　　个性卖点二：户型无可挑剔。无论从使用功能、动静分区还是面积配比上; 个性卖点三：楼盘的地理位置及生态环境。

　　个性卖点四：根据新价格表的价格优势及活动折扣做文章。 A、建筑设计

　　美国开朴建筑设计顾问公司设计，时尚的现代的澳洲风情建筑。 B、户型结构

　　入户花园双阳台+270o转角飘窗+90%超高实用率 C、地理位置

　　琼海，年轻而富有魅力的城市，被誉为海南省东海岸的明珠。充满传奇的红色娘子军、风光旖旎的万泉河、殊惊世界的博鳌亚洲论坛，构架起琼海的与众不同。红色的历程、蓝色的诱惑、绿色的魅力，张扬出琼海光彩四射。这与我们的目标客户群体的定位直接相关，也是琼海各楼盘普遍的卖点之一。

　　D、超高性价比，低总价高品质 4、项目卖点的宣传运作

　　前文所述的总体形象宣传主题以及各核心卖点，在实际宣传的操作过程中，必须经过全面、透彻的铺排，尤其是在项目的形象宣传上，以上卖点均可作重点的宣传炒作。

　　我们可以通过平面广告、网络广告以及各种软性新闻的报导，甚至围绕个别独有卖点，如现代健康养生高尚住宅社区开展一系列的宣传活动，力求在短期内扩大市场影响力，迅速树立项目形象及提升项目的知名度，形成强大的宣传攻势，为项目顺利打开市场，被市场所接受、认同及追捧，作出良好的铺垫。七、推广时机的把握

　　说明：本着加大社会口碑传播、吸纳目标客户为我们最主要的目的，但具体实施时间要密切留意琼海市场和区域市场内的竞争对手动态作随时调整。建议在产品销售阶段要充分把握住本项目的产品优势。利用项目的产品优势打开市场，以此来吸引更多人的关注。八、媒体选择及排期

　　1)本项目广告媒体选择建议

　　本项目广告的目的性通过广告树立品牌，扩大影响，通过广告渲染让更多的人来到现场，再用现场的产品冲击力去征服客户，最后促成销售。

　　在广告目的明确后，它对广告媒体的选择，广告投放计划的制定，广告表现的大创意、大方向都将有决定性的指导作用。

　　首先，我们对本项目广告投放的媒体选择提出一些建议。第一，网络媒体仍然是我们的首选媒体。

　　房地产广告的特性决定了它在受众面、传播率、视觉感官及销售目标人群较广因素等方面考虑还是以网络媒体作为首选。建议选择在国内知名房产网络为主媒体。

　　第二，广播、杂志等媒体是根据销售情况变化而做的必要补充。 2)计划列表如下：(略)

　　本项内容将在后续内容做专题沟通

　　九、推广策略：

　　前期以形象推广为主。

　　中期以功能性诉求兼形象推广为主。后期以销售手段兼功能性诉求为主。十、媒体配合：

　　选定知名网络商，配合外销推广;(建议：新浪网房产频道，搜房网房产频道)

　　寻找广告公司设计制作;

　　十一、推广费用：

　　第三部分：营销篇

　　一、针对本项目销售模式的分析

　　1、整合营销模式

　　对于本案的整合营销，主要应包括以下几个方面：

　　(1)本地块和本区域的品牌形象包装。本项目的品牌形象直接影响着目标消费群的购买力。因此在物业的推广过程中一定要树立品质物业的形象，它容易被大众认同，更易增强消费者的购买信心。

　　(2)售楼处和售楼人员的形象包装。这些因素是客户最直接了解到的因素。他们代表的是公司及物业的形象。

　　(3)之前公司和代理公司销售的只是住宅部分，产品单一，因以住宅+商业的组合方式进行打包销售，此项改变有助于增加现场气氛，卖点氛围增加。

　　2、行销渠道

　　它是我们营销过程中至关重要的环节。行销渠道的选择正确与否将直接影响整个楼盘的销售业绩。根据本案实际情况，现拟选择如下渠道：

　　a、现场直销, 这是一种最为直接和有效的销售渠道，在项目销售过程中是必不可少的。即是与客户面对面的直接推销，客户疑问现场解答，这种方式的成功率较高。

　　b、分销代理，分销商来自各地，手上客户资源丰富，分摊营销周期。 c、电话销售, 这种方式一般以辅助形式出现。针对目标客户的电话方式向其宣传物业情况，令其对物业有初步印象。也可抓住那些知道物业信息，但尚在犹豫的客户。也可利用电话追踪已来看房顾客，促成其成交。

　　d、耳语传销, 这里的“传销是指传播销售。这种方式要求物业要有较好的形象、高质量的服务，树立良好的口碑，利用已购客户或意向型客户向亲朋好友散布物业信息，促成其购买。我们做十则广告，也许还不如已购户的一句赞赏的话语。

　　通过以上各种渠道我们基本上可将“的各种优势信息传播给大众，令其对本案充分了解。并在不断重复的记忆中强化共对本案各项卖点的认可。对于本案，采用以上各种信息传播通路完全可以达到我们的信息传播期望值，但为了节约开支，控制成本，我们可以在实际操作过程中，依据市场反映情况，减免部分行销渠道。

　　二、销售计划：

　　由于项目已经开卖四个多月了，销售期已经过半;根据现在市场实际情况及未来市场发展方向，对整个营销周期重新进行划分。

　　调整期：通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广实施作出初步安排和计划，重新对售楼中心和工地现场的建设包装，树立和推广楼盘综合形象，提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点制定更有针对性的推广策略。

　　强销期：针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种促销活动，作针对性的宣传销售。对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。

　　实施节奏：

　　◎调整期7月至9月销售25% ◎强销期10月至12月销售75%

　　销售目标：

　　◎销售周期6个月

　　◎实现住宅可售部分(?套)90%的销售率(=?套) ◎完成销售?万元

　　【100套住宅销售进度计划表】

　　附：折扣营销活动

　　以下各折扣方案作为参考，可在不同的销售实施阶段予以实行。

　　1)普遍优惠折扣

　　现场销售员的折扣底线为：按揭98折，一次性付款97折优惠。

　　2)已签约客户带新客户的优惠