企业营销体系发展策略分析

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企业营销体系发展策略分析

　　西方营销理论的最大贡献是为企业建立一套营销体系提供了工具和方法，营销体系涉及内容较多，主要包括公司愿景、发展目标、业务单位、业务流程、发展战略、竞争战略、人力资源和组织架构、营销策略等方面。本文试图通过梳理学术界和企业界对这个领域的研究与应用了解企业营销体系的理论范畴和应用方向，在此基础上梳理宏观层面营销思想的演变和微观营销体系中产品结构的演变。

　　一、综合述评

　　自改革开放以来，我国企业越来越重视学习营销理论，并将其应用到企业的经营管理当中，又进一步促进了营销理论的繁荣，学术界关于营销体系建设和营销体系优化的研究文献也逐渐增多，而一些管理咨询机构在营销系统建设研究及营销体系整体解决方案等服务项目也越来越得到企业的欢迎。

　　(一)学术研究方面

　　一些学者从不同的角度对企业营销体系优化展开了研究。有学者从服务性企业的大客户角度来研究营销体系优化的问题，主要针对大客户的界定和划分标准、基础服务、市场定位问题诊断、营销组合策略中存在的问题提出了关系营销、关联营销、速度营销和价值营销的具体措施，采取实证的方法分析了实施效果。有学者从营销组织的角度来分析的营销体系的问题，主要包括基于竞争导向的价格策略、基于市场主导的渠道优化策略、基于顾客价值的促销优化策略以及基于结构优化的产品管理策略。有学者分别从策略、组织、流程、渠道、预算、成本优化等角度来论述企业营销体系优化的问题，随着企业规模的扩大，管理组织会迅速扩张，从而会导致财务、信息、人员管理的失控，并从健全和培育营销职能组织、改造地区组织、革新业务流程等方面论述了优化企业营销组织的方法。有学者从提高顾客忠诚度的视角来研究营销体系的问题，研究指出服务营销可以弥补产品的不足与缺陷，可以给企业带来无限的差异化的操作空间，还可以有效地增加产品附加值等一系列意义，并通过将服务的理念深入到企业文化中，将服务部门当作利润中心，建立良好的服务制度和多元化地开展服务创新来提高企业的营销效果。营销渠道管理优化是众多学者研究的一个重点方向，企业面临的竞争压力越来越大，而渠道是商品流通的主要平台，是提高商品流通速度的关键所在，在传统营销体系中，渠道开发与管理是重中之重，有“渠道为王”的说法，随着互联网的发展，线上日益成为企业的重要渠道之一，这对传统企业来讲提出了新要求。

　　(二)企业应用方面

　　国内在营销系统建设方面较有影响力机构是北京长松致远管理顾问有限公司，该公司开发《营销系统工具包》涵盖产品系统、流程系统和平台系统，服务方式主要是通过现场培训或视频培训，提升被服务企业管理人员的相关岗位技能，或通过图书引导企业自身改造。最近几年，国内有培训机构，如深圳单仁资讯和东莞转化率等企业在营销体系建设方面都融入了互联网因素，分别从定位系统、营销型网站、推广系统和运营系统四个宏观方面建立了互联网背景下企业的战略营销体系，该公司还从流量提升系统、转化询盘系统、业务成交系统和检测优化系统四个微观方面建立了企业的战术营销体系。在业界产生了方泛的影响力。

　　二、营销思想发展研究

　　(一)基本营销思想

　　过去100年中，营销思想经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营观念五个阶段的演变，而营销管理则分为生产管理、需求管理和品牌管理三个分支。营销概念首先从20世纪二三十年代注重生产管理发展到五六十年代的注重产品管理阶段，被称之为传统营销管理阶段，之后又发展到七八十年代的注重消费者需求管理，然后又进一步发展到90年代和21世纪的品牌管理。随着人类消费生活不断的变化，企业营销思想也随之发生改变，但它仍然是商业世界是最为活跃的一个主题。

　　(二)后危机时代的营销思想

　　企业营销思想以及建立在此基础上的营销体系都是与消费者的行为密切相关，而消费者行为又与经济环境关联紧密。2008年爆发的信贷危机使企业经营所面对的市场正日益转变为低信任度市场，消费者已经对商业经营失去信心。尽管这是整个商业体系的问题，但营销对此难辞其咎。营销几乎变作靠说服艺术来打动消费者，甚至操纵消费者，而且营销行为还常常夸大产品功能。金融危机给消费者带来的最大冲击是对未来收入预期的不确定性，进而导致对眼前的消费信心不足，由此带来的后果是消费者及所在的家庭会缩减消费支出或消费性支出变得更有计划性。面对企业的营销活动，消费者会较以往任何时候更加理性地作出购买决策，对那些需要经常购买的商品的广告宣传和各种形式的促销活动也有了更强的抵抗力他们会注重所购商品的经济适用性。消费者会货比三家、量入为出，会更多地选购那些物美价廉，经济实惠的商品，冲动购买的行为越来越少，追求价值越来越常见。消费者追求的价值可可细分为核心价值和延伸价值、功能价值和情感价值。在“后危机时代”，消费者是追求核心价值还是延伸价值?是注重功能价值还是情感价值?由此产生企业是强调以质量为本还是以营销为本的问题。从现实来看，“后危机时代”企业应该去掉营销中泡沫成分，回归到以产品质量为本的核心价值层面，更不能以营销手法掩盖质量问题。不忘初心，方得始终，小米和凡客是最好的经验和教训。另一方面，企业要考虑多样化营销，扩展营销渠道，注意线下市场与线上市场的的推进。还要在大众市场与小众市场中找到发力点，在面对大众市场的时候需要偏向质量为本、核心价值和功能价值，在面对小众市场的时候则更需注重营销手法、延伸价值和情感价值。

　　(三)移动互联网时代的营销思想

　　同时，随着社会化媒体的出现，消费者对企业广告关注越来越少，而他们之间的口碑效应越发可靠，有调查报告显示约有九成的消费者相信朋友或熟人推荐的产品，约七成的消费者信任网络上的顾客评价。在消费者信任关系日渐水平化的时代，失去任何一个消费者的信任就意味着失去一个潜在的购买群体。如今，营销已经不再完全是一种营销者向消费者施加的行为，消费者也可以向其他消费者展开营销。移动互联网时代消费者喜欢聚集在一些社群中，在社群中个体之间被认为是自己人，他们聚焦在一起共同创造属于自己的产品和消费体验，只有那些真正令人心动和钦佩的产品特征才会吸引他们走出自己的社群。这为企业营销体系发展提供了新的思路：协同创新、社区化和特征塑造能力。

　　1.协同创新。平台思维是协同创新的集中体现，平台可带来产品体验最大价值。协同创新包括三个方面的内容，一是企业需要建立某种“平台”，可提供消费者定制的一般性产品;二是允许某个群体中的个体消费者定制化该平台，以满足自己独特的需要;三是整合消费者的定制化信息，根据这些反馈来丰富平台的内容，作为企业开放的资源。

　　2.社区化。移动互联网下消费者更愿意和其他消费者而不是和企业相关联，企业需要为消费者实现这种关联提供支持，让他们更便利地形成圈子相互沟通。消费者社区(群)主要有三种形式，一种是池状社区,即成员对某个品牌有着强烈的信仰，他们共享相同的价值观，但并不互动，该社区值得企业重点培育;二是网状社区，即成员之间存在互动关系，相互影响剧烈，该社区属于典型的社会化媒体社区;三是星状社区，即成员围绕某个明星人物形成忠实的粉丝团。

　　(三)特征塑造

　　品牌必须具备某种真实可信的基本要素才能更好地和消费者建立关联，这种基本要素应当反映品牌在消费者社交网络中的形象，从而能在生命周期中形成自己的特征，企业千万不能挂羊头卖狗肉，名不副实。

　　三、营销产品策略发展研究

　　近10多年来，企业营销体系的发发展跟互联网的应用有着十分紧密的联系，企业营销体系的建立如果忽视了网络这一重要的工具，这样的的营销体系是不健康的。而网络在营销中的应用主要经历了搜索时代、流量时代、粉丝时代，现在已经到了品牌时代。每一个公司的发展，也会经历这样的成长阶段。而整个成长过程中，企业运用互联网开展营销最为重要的一个方面是要解决好产品结构的问题，公司发展越完善，公司的产品结构就是显得更加重要。只有每一个单品互为补充。国为只有不同的单品持续地转化，才能形成可持续的长久的生意。一个相对完事的产品结构，一般来说需要五个款。产品结构是研究微观营销体系的根本。

　　(一)搜索时代的营销产品策略

　　在搜索时代，卖方与买方通过搜索实现第一次互动，早期的淘宝网或其它商业网店，页面简陋，也没那么多活动，主要依托搜索，实现流量变现。这个时候，最重的是要有爆款，要有区另其它竞争对手的热销产品，卖得越多，最后买的人也就越多，算是爆款时代的萌芽。

　　(二)流量时代的营销产品策略

　　然而一旦时代进入流量时代，就会发现仅仅只有一个爆款是不够的。网购人数的激增造就了流量的繁荣，之后的4年一直是流量红利，在这4年，谁会玩活动，谁会砸钱抢流量，谁就能取得成功。在这两个时期，流量成本还相对较低，新店崛起的机会还很多。商家通过让利给消费者一部分，甚至亏本，让消费者通过这个引流的产品进入店铺，再购买其它香洲较高的产品，达到盈利。这个时代，爆款被一分为二，一种是利润爆款，另一种是引流爆款。这就是我们常常听到的利润款和引流款。与此同时，2011年各大团购网站风起去涌，团购活动不仅可以清库存，有的平台还记录销量，所以活动款也占据了重要的位置。

　　(三)粉丝时代的营销产品策略

　　流量越来越多，用户慢慢就变成了老用户，有的老用户就变成了粉丝，顺利进入粉丝时代。粉丝是什么?粉丝就是对某个品牌、某个明星甚至某个产品相对热爱的用户。只买一次产品的只能叫用户，长久购买并且主动帮你传播的才是粉丝。那好了，我们一方面要通过引流款带来流量，吸引更多的粉丝;另一方面需要通过利润款盈利，通过活动款回馈粉丝和卖货，还得需要一个形象款，来完成粉丝心的那个“丰碑”。打造忠诚社群体系，可以通过提高用户体验，提高服务附加值、兜售品牌文化，培养一批铁杆粉、骨灰粉，小米就是其中的典型。粉线需要一个让他尖叫的产品，需要一个让他觉得用你产品很自豪的理由，那么就必须得做好形象款。

　　(四)品牌时代的营销产品策略

　　接下来进入品牌时代，品牌时代的灵魂是品质取胜和客户黏性，同时也面临和大公司的白热化竞争，逐渐会遇到一些瓶颈，而且做得越大上越是输不起，因此很多人会考虑多元化。如果引流款、利润款、活动款和形象款都没有做好，就去做多元化，肯定是找死。但是一旦前面四个款成熟，就必须得有第二手准备，姑且称之为：备用款。万一其他产品线断货、被删除或者需要升级，就必须得把备用款顶上去。

　　四、结论

　　综上所述，目前对营销体系优化的研究学术界主要依据是西方营销理论，集中在电信行业、能源行业、航空业、银行业等领域，针对大企业的比较多，在中小企业的营销体系优化的研究还比较鲜见。而在企业服务方面所开发的营销系统主要是针对中小企业，但属于通用模板，针对中小企业的行业特性不高，系统性不强。以中小企业为代表的营销体系中开拓市场的方式主要是通过展会、业务拜访、电话推销等方式。后期会完善了产品线，建立了营销渠道和专业管理团队。目前公司面临着发展的瓶颈，一是在互联网迅速发展的今天，如何通过互联网提升品牌的影响力，或开通电子商务;二是如何塑造强势品牌形象，在行业内具有较强竞争优势。互网络营销，品牌化运营这是企业全新的发展方向，如何确保这一战略目标的实现需要对原有的营销体系进行优化升级。

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