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顶尖销售必备的2个特质
销售是一个汉语词语，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编整理的顶尖销售的2个特质相关内容。
上周刚刚接到一个案例：一个学计算机的小伙子，对编程极度厌恶，不想寻找本专业对口的工作，想转行干别的。但因为没有充分的准备，投了许多其他职位的简历，大多石沉大海，杳无音信。在投递简历的过程中，发现唯一能够找到的工作只有销售了。无奈之下，最终选择了销售这条道。但干了两年，也换了两三家公司，保险、证券、理财等不同类型的销售也都接触过。但无论怎样换，怎样努力，业绩始终都不好，这为他带来了巨大的心理压力，并找到我们第一职场网，希望通过“教练式”职业规划，重新选择自己的人生定位。
其实这样的案例已经不是第一例了。在我们接手的咨询客户中，大概有60%左右的人有过类似的经历。为什么很多人会犯这样的职业选择错误呢?原因只有一个：“逼”上销售。
这还得从大学专业的选择谈起。在我们接触过的客户中，发现了一个共同的现象：很多人之所以选择自己的大学专业，原因有两个：1)、这个专业并不是自己的第一志愿，是被调剂到此。昨天刚刚遇到一个客户，所学专业竟然是他填报志愿时的第六志愿。2)、即使是自己的第一志愿，当时也并没有对这个专业有深入的了解，只是感觉热门，或者名字听上去很好听。至于这个专业毕业后能干什么，现实的职业状况是什么样子的，职业发展前景如何，更是一无所知。而真正了解了自己的优势特长、知道毕业后要干什么、大学期间应该选择什么专业的人，只能说是微乎其微了。
正是因为绝大多数的人在选择职业时的不理性、不了解，直接导致他们就业时的被动：要么选择专业对口，要么转行。如果说专业对口还有一定的专业背景优势的话，那转行就毫无优势可言了。因为他们不知道要向哪个方向转，也不知道应该为转行做些什么准备。更要命的是，许多人在大四开始找工作的时候才突然意识到要转行，而这个时间再准备，从时间上就已经很紧迫了，或者根本就来不及。于是，很多人在“先就业再择业”的伟(gou)大(pi)理论的指导下，开始了自己的转行之路。但毕竟因为准备不周，寻找合适的职位很难，最终唯一能选择的恐怕只有销售了。于是，“逼”上销售的现象屡见不鲜。
顶尖销售员必备的两个特质
那么多人被迫选择销售这条道，但并不是每个人都合适，更多的人是在销售这条路上实在混不下去了，才会选择转行，重新思考自己的生涯定位。这其中的时间成本和机会成本损失到底有多少，恐怕难以衡量。
有数字表明，90%的销售新手会在一年内被淘汰。但问题来了：既然销售有这么高的淘汰率，那么究竟什么样的人才适合做销售?会坚持的人?乐观的人?拥有信仰的人?吃苦耐劳的人?会自省的人?……抱歉，请不要拿成功学的这些套路来衡量销售。高级营销调研主管戴维迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力。
先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。”相反，同理心强的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”
再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。
对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了(事实上，绝大多数销售人员都是这种类型的人)。
如何发现这两项特质?
对于那些已经走上销售之路的人来说，最直观的方法，就是实践检验，因为“实践是检验真理的唯一标准。”如果你已经做销售多年，且业绩一直不错，并且能够从中获得成就感，就说明你还是比较适合这份工作的；相反，若业绩一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。
对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说，可以通过两项测评工具去发现自己是否具备成为优秀销售的特质(已经在从事销售、但业绩不好的人，也可以使用这两项测评工具来判断自己是否适合从事销售工作)。
首先是《DISC性格测评》。优秀的销售人员，在与人交往方面必须拥有快速反应的能力，并且善于处理与他人之间的关系。这种能力，反应在性格上，就是I-社交型的特质非常突出。但单纯的I型特质也会有不足，即在压力环境下的自我驱动力较弱。而要想弥补这种不足，则必须具备另外一种性格特质：D-支配型。这会让他在应对压力的时候能够游刃有余。其次是盖洛普优势测评。优秀的销售人员，往往具备“取悦”(与陌生人打交道的优势)、“体谅”(同理心，能够站在对方角度考虑问题)、“积极”(自我驱动)、“竞争”(迫切希望通过销售业绩的多少来证明自己)这些主题。
我们曾经在2013年8月做过一个咨询。该客户是在北京一家商场做楼层管理，工作3年，毫无成就感。她也先后花了一年多的时间，到国内各大知名职业规划机构寻找出路，但均无功而返。她最后找到我们第一职场网，我们前后通过2个半月的咨询，10次沟通，最终解决所有疑惑，她成功转到销售岗位上。事实证明，我们的咨询决策是完全正确的，因为4个月之后的2014年元旦，客户给我们送来“新年快乐”的祝福的同时，也带来了这样的喜讯：“……培训半个月，剩下的时间都在打电话，约客户拜访，最近两周见了10个客户，都是10万以上的，其中还有2-3个50万以上的。每天能开发出2-5个机会客户。副总陪我去见过2个50万以上的客户，经理陪我去见过8个10万以上客户，其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户，是我们组10人中，每周新开发客户最多的。”她的DISC性格测评，绝对的I-社交型为主导；再看看盖洛普优势测评的5大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。这个26岁的北京姑娘，绝对的销售天才!而她的成功定位，也与我们的“教练式”职业规划分不开：真正的量身定制，发现每个人的不同，并因人而宜制定个性化的生涯咨询方案；同时，咨询师丰富的职场经验，确保每一个咨询建议都是可执行的，避免了空洞的理论说教；而客户自身的优秀潜质以及积极执行，让我们的咨询建议一一得以落实。这一切都是咨询成功的关键。
这里有两点需要提醒大家：
1)、同理心和自我驱动力是天生的、与生俱来的“天赋异秉”，不是一种“技能”，不可能通过培训的方式去获得；
2)、如果你不是干销售的料，再多的培训也无法将你打磨成顶尖的销售高手。
如果你一直在干销售，但业绩始终提不上来；或正打算干销售，但不知道是否适合；或销售业绩不错，但感觉压力较大，难以承受，那么，我们建议您参加第一职场网“教练式”职业规划，量身定制最适合自己的生涯选择方案，不要再在销售的歧途上越陷越深。
扩展：
顶尖销售人员法则
技巧一：向顾客推销自己
据不完全统计71%顾客之所以从你手里购买是因为他们喜欢你、信任你。所以销售员要赢得顾客的信任和好感。
销售员需要做到以下几点：
1.微笑：微笑能传达真诚、迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客：一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的销售员。
4.注重形象：所谓专业形象是指销售员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话：认真倾听顾客意见，是销售员与顾客建立信任关系的最重要方法之一。
技巧二：向顾客推销利益
销售员一定要记住，友情，我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益与价值，产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处?
销售员可能分为三个层次：
普通的销售员讲产品特点，
中级的销售员讲产品优点，
高级的销售员讲产品利益点，
那么销售员如何向顾客推销利益呢?
下面将给出答案：
1. 利益分类：
1) 产品利益，即产品带给顾客的利益。
2) 企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
3) 差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
2. 强调推销要点：
推销的基本原则是：与其对一个产品的全部特点进行讨论，不如把介绍的目标集中在顾客关心的问题上。
推销要点就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分用简短的话直截了当地表达出来。
销售员推销的产品的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性等。
3. FABE推销法：
F：代表特征。
A：代表由这一特征所产生的优点。
B：代表这一优点能带给顾客的利益。
E：代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。
FABE推销法，简单地说，就是销售员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最提出证据证实该产品确能够给顾客带来这些利益。
技巧三：向顾客推销产品
销售员向顾客推销产品有三大关键：
一是如何介绍产品；
二是有效化解顾客异议；
三是诱导顾客成交。
1. 介绍产品的方法
1) 语言介绍：
A. 讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好的方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。
B. 引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更有吸引力，生动的例证更易说服顾客。
C. 用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。
D. 比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。
E. 富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一例出，用举例举事实的方法增强说服力。
F. 形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
G. ABCD介绍法。
权威法：利用权威机构对企业的评价；
更好的质量：展示更好的产品质量；
便利性：使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；
差异性：宣传自身的特色优势，种树还是种草 --论品牌与销量之间的辩证关系。
2) 演示示范：
销售员只用语言的方法介绍产品面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对销售员的介绍半信半疑。
所谓示范：就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来使顾客对产品有一个直观的了解和切身感受。
销售员要经常检查演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法，落实了吗?是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法?
3) 销售工具：
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场信息、销售报告、权威机构评价等等，销售员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。
2. 消除顾客的异议
1) 事前认真准备，销售员要对所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案，销售员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可按标准答案回答。
2) “对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，销售员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。有利于保持良好的推销所氛。销售员产意见也容易为顾客接受。
3) 同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，招商，销售员首先要承认顾客意见肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4) 利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机保销员面对顾客提出的“产品包装太小、太轻”的问题，可以回答“小而易拿，轻巧而高档是我们产品的一大优点，非常适合您送给亲朋好友。”
5) 询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议，如顾客说，“你的产品很好，不过我现在不想买。”销售员可反问：“既然产品很好，为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，销售员一定要记住“顾客永远是对的”销售员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论时，就是推销失败的开始。
3. 诱导顾客成交
1) 成交三原则：销售员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则。
A. 主动。销售员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。
B. 自信。销售员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信要有底气。
C. 坚持。成交要求被顾客拒绝不要放弃，要有技巧地再次要求顾客成交。
2) 识别顾客的购买信号：顾客购买信号是指通过动作、语言、表情等传达出来的顾客想购买产品的意图，在销售过程中有三个最佳的成交机会：一是向顾客介绍产品利益时；二是圆满回答了顾客提出的问题时；三是顾客发出了购买信号时。
A. 语言信号。如热心询问商品的销售情况，提出价格及购买条件的问题；询问售后服务；与同伴商量等。
B. 行为信号。如仔细了解(观察)商品说明及商品本身；拿起商品观看；重新回头观看同一商品。
C. 表情信号。如高兴的神态及对商品表示好感，盯着商品思考等。
3) 成交方法：在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，销售员就必须巧妙的给顾客恰当的建议，帮助顾客下决心。
A. 直接要求成交法。销售员发现顾客的购买欲望很强烈进，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
B. 假设成交法。聪明的销售员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修等产品方面的问题或是着手开票来结束销售。
C. 选择成交法。销售员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择，不管顾客做出何种选择都意味着销售成功。
D. 推荐法。销售员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸，就向顾客大力推荐这种商品。
E. 动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。如“您再看一下……等等”(记住要把产品递过去)。
F. 感性诉求法。用感人的语言使顾客下这决心购买产品。
G. 最后机会成交法。销售员告诉顾客存货不多或是即将取消销售活动等。
技巧四：向顾客推销服务
产品卖给顾客之后，销售员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是销售员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖，销售员处理顾客抱怨要做到三点：
1) 倾听。销售员要用80%的时间听，用20%的时间说。
2) 及时，链接。在确认事实真相后应立即处理。
3) 感谢顾客。
技巧五：做专家级的销售员
专家级销售员，要求在顾客类型分析、顾客心理掌握、产品知识讲解、现场演示方面真正做到胜人一筹。
1. 分析顾客类型：
顾客按照购买态度和要求，可分为：
习惯型：根据过去购买经验和使用习惯；
慎重型：主观性强，不愿别人介入，爱广告宣传影响小；价格经济型，对价格敏感度高；
冲动型：受宣传影响大，关注新品、时尚品、迅速购买；
感情型：易受宣传诱导；疑虑型：内向、行动谨慎；
不定型：缺少经验多属随意购买。
按照购买角色分类，可分为：
倡议者：时刻关注，确保需求；
影响者：适时引导，对我有利；
决策者：重点照顾；
购买者：适度关注。
一件商品的倡议者和使用者并不见得是决策者和购买者，因此，针对产品的不同特点，应进行有策略的引导，最终实现产品的持续销售。
2. 把握顾客心理：
对顾客类型做出分析，只是与顾客进行有效沟通的开始，最关键的是能在整个销售过程中把握住顾客心理，成功完成一次销售。
1) 引起顾客注意
A. 做好卖场的产品陈列，利用海报、演示、声音符等工具吸引顾客注意。
B. 当顾客表现出关注时，主动和顾客接触，在15秒以内将简明的产品功能优点介绍给顾客，并尽量将产品递到顾客手中，让顾客有一种“拥有感”。
C. 重复我们产品的优点，加深顾客的印象。
2) 促使顾客产生趣
A. 寻找顾客对产品的兴趣点，不失时机讲解产品会带给顾客的好处。
B. 通过快捷熟练的的演示引起顾客的兴趣，也不妨让他自己体验一下。
C. 向顾客讲解产品特点、使用方法、注意事项、品牌优势等。
3) 当顾客心理做出权衡时
A. 同进运用提示的方法，告诉顾客购买本产品的利益点。
B. 向顾客展示公司实力、技术、质量认证、服务等。
4) 顾客决定购买时
A. 顾问式地帮助顾客比较、决策等。让顾客感到你的确是在为他着想。
B. 运用技巧，帮顾客做最终决策。
C. 清楚讲解售后服务或产品使用方法及注意事项，打消顾客疑虑。
D. 对顾客的购买决策表示感谢，并欢迎下次再来。
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