最全的家具销售技巧和话术

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最全的家具销售技巧和话术

　　无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有!下面是yjbys小编为大家带来的最全的家具销售技巧和话术，欢迎阅读。

最全的家具销售技巧和话术

　　一、迅速的建立信任

　　(1)看起来像这个行业的专家。

　　(2)注意基本的商业礼仪。

　　(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)

　　(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)

　　(5)权威见证(荣誉证书)

　　(6)问话(请教)

　　(7)有效聆听十大技巧：

　　态度诚恳，用心聆听。

　　站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

　　眼神注视对方鼻尖和前额。

　　不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

　　不要发出声音(只点头、微笑便可)

　　重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

　　不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

　　不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

　　停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

　　点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

　　(8)赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

　　真诚发自内心。

　　闪光点(赞美顾客闪光点)

　　具体(不能大范围，要具体到一点)

　　间接(间接赞美效果会更大)

　　第三者(通过赞美小孩、衣服等)

　　及时

　　经典语句：

　　①您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　②您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

　　二、问问题的方法

　　(1)现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

　　(2)对那套家具满意吗?买了多长时间?

　　(3)在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

　　(4)现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

　　(5)当时购买的那套家具，在现场吗?

　　(6)如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

　　(7)如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

　　问问题的顶尖话术举例：

　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

　　⑥您是看沙发还是看床?

　　⑦您是自己用还是给家里其他人用?

　　问问题的步骤：

　　①问一些简单容易回答的问题。

　　②问YES的问题。

　　③问二选一的问题。

　　④事先想好答案。

　　⑤能用问的尽量少说。

　　三、顾客异议

　　(1)表现的六个方面：

　　价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

　　家具的功能

　　服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

　　竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

　　支持(是否有促销、是否有活动)

　　保证及保障。

　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　　(2)根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

　　①家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

　　②模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

　　③成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

　　④社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

　　⑤生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

　　四、如何回答异议(肯定认同法)

　　(1)先认同，再反问，认同不是赞同。

　　(2)动作上时刻保持点头，微笑。

　　(3)处理异议时要用热词，忌用“冷词”。

　　热词：

　　①我很了解(理解)┈┈同时┈┈

　　②我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

　　③我很同意(认同)┈┈其实┈┈

　　④冷词：但是、就是、可是。

　　(4)反问技巧练习：

　　①这套家具多少钱啊?

　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

　　②这套沙发打几折啊?

　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

　　③有深色的吗?

　　反问：您喜欢深色的吗?

　　④服务有保障吗?

　　反问：您需要什么样的特殊服务?

　　⑤多快能到货啊?

　　反问：您希望我们在什么时候到最合适?

　　(5)回答价钱不能接受的方法：

　　①多少钱?

　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

　　②太贵了

　　a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

　　b、反问：您认为什么样的价格叫不贵。

　　c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

　　d、塑造价值

　　e、从生产流程上讲来之不易。

　　f、以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

　　g、请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

　　h、大数小算法。

　　③产品本身贵：

　　a、好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

　　b、是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

　　c、是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

　　d、以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

　　④一般面对贵，常用的方法：

　　a、如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

　　b、如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

　　c、您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

　　d、除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

　　e、在什么情况下您愿意买价位高的产品。

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　　f、您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

　　g、富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

　　h、顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

　　i、打电话给经理。

　　五、肯定认同的技巧

　　(1)您说的很有道理。

　　(2)我理解您的心情。

　　(3)我了解您的意思。

　　(4)感谢您的建议。

　　(5)我认同您的观点。

　　(6)您这个问题问的很好。

　　(7)我知道您这样做是为我好。

　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

　　六、成交的语言信号

　　(1)注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

　　(2)询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

　　(3)征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

　　(4)顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

　　(5)开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

　　除此之外还有一些问话信号：

　　(1)这种家具销量怎么样?

　　(2)你们的最低折扣是多少?

　　(3)你们将如何进行售后服务?

　　(4)现在有促销吗?有赠品吗?

　　(5)还有更详细的资料吗?

　　(6)订货什么时候可以送货?

　　(7)我想问一下老婆的意见?

　　成交的行为信号：

　　(1)顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

　　(2)突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

　　(3)几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

　　(4)不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

　　(5)仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

　　(6)第二次来看同一产品。

　　(7)关心产品有无瑕疵。

　　(8)顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

　　成交的方法和技巧：

　　(1)大胆成交(反正不会死)

　　(2)问成交

　　(3)递单法(点头、微笑、闭嘴)

　　(4)沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

　　(5)成交后，转移话题。

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