面向年长受众的7点营销小贴士

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面向年长受众的7点营销小贴士

　　为小企业主们提供了争夺年轻潮人市场以及年长受众市场的实用指南。以下是一些摘录，以下是小编为大家整理的面向年长受众的7点营销小贴士，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　大多数小企业的产品都会错过独占潮流市场或深受老年人喜爱的机会。仅仅是因为他们认为难以做到差异化。事实上，所有的产品都可以通过不同的途径凸显差异化从而面对潮人以及老年人市场。

　　因此，你需要向这些潮人以及老年人们传达什么样的信息来让他们明白你与其他竞争者之间的区别?这里列举了7种差异化营销方法。

　　1.著书立说

　　这已是一个公开的秘密，许多知名度高的人都在使用这个方法。那些政客候选人为什么要出书?为什么那些已经出名的人也在出书?为什么这些渴望出名的人们应该写书?这是因为，书是我们文化基因的一部分，在大部分人的意识形态里，这些出书的人至少是某一方面的专家，理应受到与众不同的对待并获得我们的尊敬。

　　曾经一度，出版一本书会非常困难，在此困难下，如果能有著书立说，那么这些作者就会受到整个社会的尊敬。就是因为出版著作而获得的这份尊敬，对你的营销有了极大的推动作用。这也是我为什么之前写了5本书并正在写另外两本书的原因之一。

　　更重要的是，写书往往传达的专家头衔以及一些声誉。即使你的书仅仅被你的潜在客户、客户或者老主顾们阅读，它也能提高你的声望。在你所在的区域，所涉及的市场，还有其他人写过相关的书么?可能根本没有。即使有这么个人，那么还有其他什么方法比自己也写书这样以牙还牙的方式更好的呢?

　　2.公开演讲，这就像写书一样，会获得特殊的认可。

　　你可以出席一些会议上，不论是公开的演讲还是专业的讲座，你需要让其他人了解你所讲的，从而了解你本人最终促使他们更加尊重你并在你所在的领域推崇你。深度内涵的文章、博客、线上表现等都会逐渐提高你的权威性。

　　3.产生共鸣的交流

　　交流是获得关注以及产生兴趣的重要途径。大多数人所犯的错误就是在这种场合讲那些你的合作方、合作伙伴以及客户并不了解的方言。你的言谈要符合你所面对的人群，用他们所习惯的词汇才能引起他们的关注。用他们所习惯的词汇来传达你的信息从而获得他们的认可。要记住，要在最开始抓住他们的注意力!

　　如何找到他们所习惯的词汇呢?观察一下你的用户以及潜在用户，用这些调研结果来精心措辞、编辑好的你的信息。要知道，一场演讲中，词汇将决定你的演讲效果!恰当的词汇与不恰当的词汇所带来效果的区别就好比微弱的萤火虫与电光火石般闪电的区别。

　　4.尝试别人没有做的领域，成为开拓者

　　如果你在某个领域做出的成绩是无人能及的，那么你就占据了先机优势。假如你真能做到这样，那么你应该抓住这个时间窗口努力发展成为这个领域的第一。通常情况下，由于你的成绩扮演了这个领域里的“开拓者”角色，那些后来者会奉你如“鼻祖”一样追随。这时候，你会频繁的参加一些会议，给其他人阐述你是如何在这个领域领先的，这样，就会有更多的人认识你，了解你的公司。但也会产生一些负面效应：不断的参加各种各样的会议，会占用你大量时间，挤压你原本应该花在开发市场的时间。

　　5.深度营销、多样化营销

　　大多数人希望简化、减少信息传播渠道，从而可以简单的阅读信息。这是愚蠢的!相反，应该拥抱多样性、复杂性以及深度营销，这是一个逆向思维，因为其他人不会这样做，你就有机会据此创造有利条件。产品的差异性会从你的营销的多样性中凸显出来。

　　6.名人效应

　　在你所生活的地区成为一个知名人。而你所写的书、推广、宣传以及公开场合的表现等等都有助于你成为一个有声望的人。你要打造自己良好的公众形象，这样会增强你的营销效果，让你的产品更印象深刻、更容易被人接受。相反，你的对手可能会不了解这种名人效应的影响力。不论是那些潮人还是老年人，这都会吸引他们的注意力，更容易获得他们的认可。

　　7.在你的领域做到极致

　　在你的领域做到极致并以图片、统计数据、奖项、认可、认证以及来自客户、消费者的推荐等各种形式来为你的产品、企业做注释，这是最有说服力的营销。总之，要给出最具说服力的证明，这将会让你与众不同。

　　你越是在这些方面做到别人没有做的差异化营销，那么产品的差异化就越是凸显。而你的产品越是与众不同，那么在顾客的心中，你产品的价格敏感度就会降低，而你的产品就会越来越容易被目标市场接受。要记住，每个人想要的都是那些卓越的价值!差异性构筑了企业的磐石!

　　拓展：银行营销技巧

　　技巧1：分析利用网点优势和客户结构

　　所在的丰乐路支行坐落在中高档小区旁边，是开发区支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。我行代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，我在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我可以着重营销和培养的未来资源，加上支行政策对此的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项；

　　技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理

　　在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。

　　因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习。

　　在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。

　　技巧3：察言观色勤开口

　　在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：

　　对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销；

　　建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等；

　　一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金？对风险偏好如何？资金能放多久？我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗？

　　不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等；

　　技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销

　　这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。

　　技巧5：抓住机会反复促使客户成交

　　在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户疑虑提供对措消灭疑虑——最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。

　　技巧6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作

　　柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服务的内心必须始终如一。

　　技巧7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度

　　专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习；

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