非处方药的营销管理
OTC即非处方药，是“Over The Counter”(可在柜台上卖的药)的缩写，指不需凭医生处方即可自行购买、配制和使用的药品。它的称谓起源于美国，目前处方药和非处方药分类标准已成为国际上通行的药品分类标准，我国已于2000年1月1日开始执行《处方药和非处方药分类管理制度》，并根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类，销售甲类非处方药必须拥有《药品经营许可证》。对于非处方药消费者有权自主购买。
2004年是全球医药市场增长幅度下滑的一年,但是中国医药市场(医院销售)仍然以28.4%的速度在增长,达到76亿美元。在平均增长率为6.6%的十大市场中遥遥领先。中国市场是一个跟西方差异很大的市场，除了市场极度分散外，城市水平参差不齐;西方的医药公司业务类似，而中国则存在特有的中药、中成药市场;在西方医疗环境稳定，零售连锁享受70%-75%的市场分额，而中国的医疗市场充满变数，零售市场占据20%-25%的市场，仍具有相当大的发展空间。目前在处方药业务收缩的情况下，消费者健康、自我药疗、替代医疗将成为药店赢利的发展方向。
一、OTC市场分析
(一)OTC市场分析的原由:
1.竞争的加剧，要求我们做市场分析。
2.找到市场销量增加的方法，确定营销思路。
3.找到市场中的问题，明确工作的重点。市场部经理经常要做的最重要的事情是决策，而在经理所做的决策中，份量最重的决策又是企划决策，即：下一步我做什么就能使销量增长?是增加广告投入量?是转向开发竞争不激烈的周边市场?是更换不合格的经理?是增加人数?或是加强义诊培训?或是搞一次促销活动?总而言之，经理们必须去为明天销量增长想办法。
(二)OTC市场分析的目的：
1.找到市场的机会点。
2.找到市场的问题，并分析出原因。
市场分析是一种系统的分析，它不仅涉及到广告促销，也涉及到销售管理及外部关系，和自己本身的资源分析。所以我们还要做销售渠道及价格分析。
销售渠道及价格是影响销售的重要因素，终端销售的多少反应了市场的真实状况，因此经理需要定期地去分析这两大因素，查看是否存在问题。
销售渠道分析分为渠道选择分析与渠道管理分析：
价格分析，价格分析有两个功能：第一是当地的销售价是多少;第二是通过分析看在价格管理中存在哪些问题。
主要问题及相应的对策分析
市场部的几个常犯错误是：一是找不到主要的问题，界定不清楚。二是分析不准确。三是贪求太多，希望一下子把所有问题解决。对问题的分类有两类：企划的问题与管理的问题，在市场啓动期，企划是主要的矛盾，也就是先确定营销战术，再谈管理。到市场发展进入的成熟期後，可能管理又是主要问题。
二、OTC营销策略
营销策略的主要针对对象是客户，知己知彼才能百战百胜。因此我们首先要分析一下自身企业的优势和劣势以及潜力在哪、竞争对手的优势和劣势以及潜力在哪、客户的自身条件以及需求是什么，然后再制订战术。
下面让我们先来看看企业常见的八个核心问题：
(一)目标不明确
1、没有人明白本企业本年度的发展目标是什么?
2、客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么?
3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿?
4、没有人明白为什么要完成发展目标?
5、发展人员不知道自己的发展计划是什么?
(二)不知道谁是我们的客户
1.没有人明白客户在企业中的作用是什么?
2.没有人知道客户最需要的是什么?
3.在发展客户的时候该去找谁?
4.谁是我们的客户?
5.客户的最小单位是什么?
6.我们现有的客户是哪些?
7.还有哪些应该属于我们、但还没有成为我们的客户?
8.未来的客户在哪里?
9.你对你现有的客户怎样分类管理?
10.竞争对手发展大户的目标在哪里?
11.谁是竞争对手的客户?
12.客户为什么选择竞争对手?
13.如果我们去争取客户，条件是什么?
14.竞争对手抢夺我们客户的目的、动机、行为是什么?
15.大客户和普通客户的分界线是什么?
(三)不知道如何赢得客户
1.谁去发展这个客户?
2.这个客户属于什么样的客户?
3.这个客户会成为我们企业的忠实客户吗?
4.这个客户谁有决定权?
5.成为我们客户后的优越性在哪里?
6.客户会怎样看待我们企业给他带来的利益?
7.客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴?
8.有什么办法能留住这个客户?
9.客户里面谁是我们的信息员?
10.你对客户有没有做到“晓之以理，动之以情”?
11.这样的客户会给我们企业带来什么好处?
12.我们为什么要放弃这个客户?
(四)我们为客户做了什么
1.我们日常不知道该为客户做些什么?
2.我们为客户做了哪些竞争对手没有做到的?
3.竞争对手为客户做了哪些我们没有做到的?
4.我们对客户的承诺是什么?
5.哪些承诺兑现了?哪些承诺没有兑现?没有兑现的原因是什么?有没有变通的办法?
6.假如承诺兑现了，会产生什么样的效果?
7.你认为没有兑现的承诺，会不会成为客户流失的原因?
8.你认为客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么?
9.企业给客户的优越条件是什么?
10.哪些服务对于客户来说比竞争对手较优越?
11.你给客户提供过节约成本分析比较报表吗?
12.你给客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗?