演讲必须掌握的法则

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演讲必须掌握的法则

　　对于演讲最有效的事情是就是提升它的视觉化，调查发现如果你使用了视觉化的工具，效果往往是事半功倍的。例如：使用图片代替(幻灯片里的)项目符号。不妨在你的下一次演讲中使用视觉辅助工具。为什么这要这么做?

演讲必须掌握的法则

　　演讲必须掌握的法则1

　　一、我们是如何在演讲中获取信息的

　　教授Albert Mehrabian在人们是如何在演讲中获得信息方面做了很多研究，最终发现55%的信息是通过图像获得的，通过文字获得的信息只占7%。通过上述信息我们不难发现以下结论：

　　尽你可能随时随地的视觉化(使用图片、图表、目录、小道具)。一场演讲中你只使用了38%的表达渠道即你的声音。不再使用项目符号。视觉化的演讲令人难忘时至今日那句老话“一图抵千言”依然有效。Decker交流中心表示在演讲中使用了视觉化效果，你可以大致期望增加一倍的机会实现自己的目标。如果你试图要做销售演示或面试，这条建议很有可能会影响到你的荷包。

　　二、法则排练，排练，排练

　　我们看到无数的人把时间花费到幻灯片制作上，而疏忽了演讲前适当的训练。

　　有句亘古不变的俗语说的好:”如果你不做准备,那就准备失败吧”。演讲前进行排练会达到一个好的效果。

　　说抱歉是一个老生常谈的话题，演讲前应该进行排练不是显而易见的事吗?但这让人感觉有些累赘并且很容易就忘了。这也是我见过的大多数演讲都会犯的错误。

　　你无法想象英国皇家话剧团不看剧本就上台演出莎士比亚的话剧。你也无法想象一场歌剧因为演员逃避练习而使演出超时会是什么情景。但是在演示或演讲中这些情况时有发生。排练能够使精彩的演讲和平庸的演讲得以区分。

　　1. 给你的演讲计划至少4次大声的排练

　　我们建议你在演讲前最少排练4次，如果你能够准备把握字里行间的意思。我知道时间紧迫，但是我们观看过太多的演讲以致于发现那些让人失望的都是因为缺少应有练习。

　　确保你的练习至少有一次是在那些会让你惊慌失措的观众面前进行——家人、好朋友、伙伴、同事、还有孩子。他们不仅会明确的指出你的错误，而且还会向你提供所需的帮助。

　　2. 训练控制时间

　　如果你要做一个短时间的演讲，那么试着通过练习控制你的演讲时间，尤其像5分钟工作汇报这样的事。你可以增加或删除内容来让时间变得合适，允许额外的'时间用来提问并担心会紧张，这说明你那天讲的太快了。

　　在实际的演讲中你可以带一个计时器或者摘下你的腕表放在讲台上，这样你就能够看到时间过了多少。

　　3. 借鉴温斯顿·丘吉尔的经验–熟记你的演讲稿

　　温斯顿·丘吉尔普遍被人们认为是世界上最伟大的演说家之一。他用6周的时间准备在英国国会下议院的第一次演讲，并对演讲的内容了然于胸。

　　4. 给自己录像或录音

　　想提升你的练习效果有一个简单易行的方法就是把你练习演讲的过程录下来(录像或录音)，通过观看录像或听录音会给你最直接的反馈，能够使你找到自己演讲的调调。

　　三、的法则——人们有可能只会记住你演讲中的三件事

　　人们倾向于只记住清单上的三项事情，让你的演讲结构围绕三部分内容进行阐述会让人记忆深刻。

　　1. 听众或许只会从你的演讲中记住三样东西——都是什么呢?提前做好计划!

　　你信与不信，很可能发生的是听众只能记住三点与你演讲有关的内容。因此在开始写演讲稿之前，看看哪三条信息才是你要表达的关键，一旦你确定了这些信息，围绕这三个主题构建你演讲的主要内容并考虑如何更好的阐述。

　　2. 你的演讲包含三部分内容

　　开场、正文、结尾。开始规划你要在这三部分讲什么，典型的开场就是吸引注意力或是破冰，结尾可以把所讲的内容回顾一番或是来一个压轴戏。

　　3. 演讲中尽可能将观点列为三点进行表达

　　列为三点这种方式已经从过去沿用至今，它们熟练的被政治家和广告制作人用来销售他们的理念，因为他们深知“三的法则”的价值。

　　“我来了，我看见，我战胜”——凯撒大帝

　　“朋友、罗马人、同胞，请听我说“——丘吉尔

　　“我们的重点是教育、教育、教育“——布莱尔

　　“一天一根玛氏条，助你工作、休息和玩耍”——广告词

　　“一停二看三听”——公共安全宣传语

　　有关“三的法则”享有盛名的就是丘吉尔的“血、汗和泪水”的演说，人们普遍认为他当时说的是：我能奉献的唯有血、汗和泪水，实际上他说了什么呢?“我能奉献的唯有血、汗、辛劳和泪水”，因为“三的法则”我们仅仅只记住了血、汗和泪水。

　　4. 在演讲中“少即是多”

　　如果你有四个要点需要被理解——去除一个，他们是无论如何也记不下那个的。在演讲中“少即是多”，没有人因一场演讲太过简短而抱怨。

　　演讲必须掌握的法则2

　　一、讲故事

　　“普通人才讲道理，高手要会讲故事。”会讲故事的人总是可以用叙述的方式触动情感，打动和说服人，其实这是一种超越现实的共情能力。绕过事实，直抵内心，这就是故事的力量。

　　什么类型的故事最能引发共鸣：自己所经历的故事。身边人所经历的故事。生活细节中的故事。

　　越贴近现实、贴近生活的故事，越能引发共鸣。有一些演讲高手，我们会发现，他们讲的故事，大多都是生活中时刻在发生的事情，最平常不过了，但表达出来，就是让听众很有感觉，因为有相同经历的听众立刻就会有共鸣。

　　讲故事的九个步骤：

　　1.明确自己想要传递的信息，这是故事的.中心思想;

　　2.找个恰当的例子支持你的观点;

　　3.注意讲故事的角度，尽量使听众产生认同感;

　　4.指出故事发生的时间和地点，增强故事的真实性;

　　5.对故事进行恰当加工，使之更好地表达中心思想;

　　6.要使听众明白：违背故事中心思想的后果是可悲的;

　　7.去掉与中心思想关系不大的繁琐细节;

　　8.确保故事有个真实可靠的结局;

　　9.篇末点题,把故事的中心思想揭示出来。

　　怎样让故事更精彩?

　　1.讲好故事还有一个关键，故事要精彩，精彩的故事才能吸引听众。

　　2.故事要短而有力，不要随意拉长以免拖沓;

　　3.选择最能表达中心思想的故事;

　　4.讲故事要融进自己的感情，用感情吸引听众;

　　5.要用鲜活、形象的语言，一开头就要抓住听众的注意力;

　　6.在结尾时，要让听众有所领悟才是好故事。

　　二、充满情感

　　带着自己的心去演讲，会让更多的人投入其中。情感是艺术的灵魂，也是演讲生命力的源泉。演讲只有用真情实感才能感动听众，演讲者只有用血、用泪、用自己生命的激情去呼喊、去敲击才能叩开听众的心扉，震撼听众的灵魂，才能有效地唤起听众的心理共鸣。

　　三、切合听众

　　演讲不是说给自己听，是让听众听，话语最好通俗易懂，最忌空洞抽象，生硬说教。演讲者要善于揣摩听众心理，顺应听众需求，激起听众探究的兴趣，做到有趣、有理完美结合。

　　这需要我们在讲演前做好充足的准备，了解听众的基本情况，特别是参会目的和需求，这对我们设置演讲主题和内容有很大的帮助作用。

　　演讲者必须懂人性，才能更好的发挥一场精彩的演讲。

　　演讲必须掌握的法则3

　　1、了解听众

　　听众?如果从心理学的角度来看，那么确切地说，演说的对象是——听众的大脑!听众要的不是演说，是对他们的好处，很多演讲者都在问：为什么我的激情听众永远不懂?显然，你要了解你发言的对象，适时调整内容、语言或者视听教材和表达方式，以便获得最佳效果。在公司年会的股东大会上面对着一群投资者发言，和在每月例行的家长教师会上面对出席者发言，这两者迥然不同。

　　如何深入的了解听众，从以下几个方面入手：

　　(1)听众的基本信息

　　包括:听众的人数、性别结构、年龄结构、所属行业、工作性质、教育背景等。这些信息对你决定选用什么样的演说内容、案例、表达风格甚至会场布置等,都有很重要的参考依据。

　　比方，不同的年龄阶段的听众，他们的思考层面和想法不同，那么可以在演讲中加入不同的表达风格，切合对应需求。面对90后，我们可以在演讲中带入激励，面对80后，我们可以在演讲中带入危机感，激发斗志……

　　(2)听众的关注点

　　了解你的听众关注什么，在众多需求点中找出规律性，在演讲时，你就能快速抓住听众的注意力。

　　(3)听众为何要来听这场演说

　　我们的世界是一个系统,世间万物有密切的联系。问这个问题是为了了解这场演说的背景,例如:演说可能作为商业活动中的一个环节,目的是对某产品的推广起到促进作用;或者是处在危机中的企业,演说目的是提升团队士气;也可能是源自年终一笔尚未花掉的预算,目的`是让员工在获得知识提升工作绩效的同时,又能轻松快乐些。

　　了解背景能让我们更准确地设计演说目标(用何种态度?用何种方法?)，选用素材案例(避免群体內的敏感话题)，确定呈现基调(或严谨?或轻松?)，以免犯下重大的失误。

　　2、研究发言主题

　　主题是演讲的灵魂，它决定演讲思想性的强弱，制约材料的取舍和组织。没有明确的主题，演讲就如同没有灵魂的木偶雕像，即使讲得天花乱坠，也会让人不知所云，不解其意。

　　苹果之父乔布斯每次演讲前都会对要讲的内容进行定位，设定一个主题，让他的听众对接下来的演讲内容有一个全局性的了解。就拿苹果大会乔布斯回归宣言的演讲来说，他在最开始寥寥数语的客套话之后，就直接揭示了此次演讲的主题，即“如何让苹果重整旗鼓”。他是这么说的：“非常感谢大家的热情欢迎……为使苹果重整旗鼓，我们将要采取一些措施。“

　　确定主题时应注意以下五点：

　　(1)集中

　　一般来说，一篇演讲只能有一个主题，演讲者必须围绕这个主题展开论述。否则容易造成思想枝蔓。

　　(2)鲜明

　　演讲的主题鲜明地表达演讲者的爱憎情感，热爱什么、憎恨什么、赞成什么、反对什么，演讲者应该态度明朗，旗帜鲜明，不能含糊不清。

　　(3)正确

　　指其观点见解具有积极意义，使听众受到教益，取得良好的社会效应。

　　(4)新颖

　　即演讲的主题必须是新颖独特的，而不是老生常谈、陈词滥调，人云亦云。只有如此，才能激发听众的兴趣，给人以耳目一新的感觉。

　　(5)深刻

　　是指提出的主张和见解能揭示事物的本质，能使听众受到启发，从感性认识上升为理性认识。

　　3、熟悉地点

　　熟悉演讲场地，争取熟悉你要发表演讲的环境。提早到达并巡视讲台，练习使用麦克风和其他辅助视觉设施，提前调好话筒音量。可以帮助你在正式演讲时做到更为自如。

　　4、写演讲稿

　　演讲精彩与否，核心在于我们的演讲稿，写演讲稿主要分为开头、中段和结尾。

　　这里就简单给大家介绍一下：

　　关于开头

　　千万不要说太多与演讲主题无关的话，那样会分散听众的注意力和兴趣。演讲中有个“七秒原则”，就是说听众在你演讲的前七秒，注意力是最集中的，那你就要想办法在这么短的时间里迅速抓住他们的心，让他们紧紧跟着你的思路走下去。

　　如果你一开头就讲一些枯燥乏味的东西，那你想在后面再拉回听众的注意力就不太容易了。

　　那如何制造好的开头呢?

　　(1)直接用故事开头

　　故事是最吸引人的，要给人制造悬念，一下子就抓住听众的心。

　　比如：在20xx年一个飘着大雪的晚上，我独自一人走在人烟稀少的大街上，这时，一位穿着红色毛衣的女人向我走来……

　　(2)用提问开头

　　演讲开始就连发质问，引发大家的思考，这样也能很快把大家的思路迅速调整到你的轨道上来，而且有了先期的提问，听众为了得到答案，会更有针对性地去听你的演讲。

　　比如：你是否感觉一天工作忙得要死，但又发现啥都没有干?为什么同样是24小时，别人就可以比你做更多有意义的事情呢?为什么你总是不能专注去干一件事情?那么，没关系，因为今天我就会告诉你答案，如何学会时间管理，高效规划自己的人生。

　　(3)利用想象

　　想象的力量是非常大的，它能点燃大家的思考，憧景美好的未来，从而引发强烈共鸣。

　　比如你给想要学会写作的同学演讲，你可以这样开头：

　　想象一下，你有着精湛的写作能力，一年可以写出多数爆款文，你的文章被各类媒体转发，并收到许多来自各行业的出书邀请; 想象一下，你出了好几本畅销书，面对粉丝，他们疯狂为你打Call……写作能力在当今来说越来越重要，它可以改变你的一切，那么，下面就给大家说说如何提高写作能力……

　　开头的方法还要很多，总之一条，能迅速引起听众的注意，让他们能马上跟着你走就够了。

　　关于中段

　　中段的内容是核心中的核心，一般可以用几个观点，最好不要超过三个，不要问我为什么，“三“是一个神奇的数字，信息太多，听众是记不住的。

　　不管你讲什么，最好都把它们归纳成三点来讲，这样会让你的演讲结构更加清晰，而且你讲起来也较容易，听众听起来也方便理解。

　　最好在里面再加入故事，因为故事是最能打动人心的，而且最好讲自己的故事，这样更真实，更贴切，这主要来自于自己平时的积累。

　　关于结尾

　　你的结尾要对你的演讲主题进行升华，提炼出高价值的东西出来，最好可以总结几句能概括演讲内容的金句，这样不仅能将听众的情绪引向高潮，更能让你的演讲观点深深地植入他们的内心。

　　写完演讲稿，如果需要配合PPT，那你就要开始设计了。但是一定要记住，一定是先写好演讲稿，再去根据讲稿内容进行制作。

　　PPT制作完成后，还需要注意的是，为了避免到时候字体不一样而影响效果，你可以提前把相应的字体包一起打包好，到时候安装在现场的电脑上。

　　5、预先讲演

　　作为一个演讲者，你必须提前进行反复地演练。关于如何进行预演，这里给出一些建议。

　　(1)初次预演，你可以自己单独在房间内进行。

　　通过排练熟悉演示内容，注意时间的安排是否合理，把演讲词从头至尾讲一遍，并配合你的PPT(如果需要用的话)。注意每一页演示内容之间的过度与衔接，同时注意调节自己的声调。检视自己的演示内容是否有纰漏和错误，表述是否准确。

　　(2)再次排练时，可以邀请三四位同事作你的听众，包括一些熟悉和不熟悉情况的人。

　　请听众进行分工：有人关注内容、逻辑和框架，有人注意PPT和印刷材料是否有瑕疵，有人专门盯着你的现场表达(包括手势、站姿、语音语调等)，还可以请人站在决策者的角度看看听完你的演讲是否被打动。

　　提醒排练听众，明天就要正式演讲，这时千万不能打击你的信心，多给建设性的意见。同时，对于那些无关乎演讲目标的小问题不要过分纠缠，给出的建议一定要有实际操作性。明天就要演讲了，今天再对演讲的框架作大的改动，几乎是不现实的。

　　(3)演练的时候，可以用DV进行摄录，然后进行回放，从客观的角度来检视自己的表现。

　　最后，你可能会问，什么时候才能知道预演工作是否做到位了呢?

　　当你感到对明天的演讲充满了信心，确信可以达到演示目标并满怀热忱的时候，你的排练就可以终止了。

　　6、休息充足

　　演讲的前一晚必须睡眠充足，使喉咙和身心获得良好的休息，在第二天演讲时，我们的精神面貌和状态会更佳!

　　演讲必须掌握的法则4

　　一、有效地帮助你的客户

　　对客户仅仅做到洗耳恭听是不够的。你需要确定客户到底遇到了什么问题，需要什么样的帮助，将客户遇到的问题和客户的抱怨当成与客户改善关系的契机，最后真正为客户提供增值服务。

　　二、让客户参与

　　让客户参与有助于以客户为中心，从客户的角度考虑问题。我们必须以一种互动的方式不断地与客户沟通，寻求问题的解决方案，而不是关起门来自己解决。而解决问题的关键就是：站在客户的角度上考虑问题。

　　三、给客户留下良好印象

　　销售人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。要推销产品先“推销”自己，如果说销售人员得体的衣着打扮相当于产品包装，大方的举止和沉稳的态度则相当于产品的质地和档次。

　　四、竖起耳朵来听

　　有人说营销不是卖东西，而是买进意见--意思是根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。所以销售人员要竖起耳朵，广泛听取客户的意见和建议，客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该做出积极的回应。

　　五、注意表达方式

　　不要因为急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式。与在开口与客户谈话之前先组织好语言，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得想要知道的相关信息。在介绍自己的产品时，销售人员不要运用太多客户可能听不懂的专业术语，忌夸大产品的功效和优势，不要无中生有，要实事求是。

　　六、为客户提供良好的产品和服务

　　和客户最有效沟通的方法--为客户提供良好的产品和服务。再多次的上门拜访和电话营销都比不上一次良好的产品和服务。我们常说，客户是上帝，我觉得上帝虚幻了一些，离我们远了一些，其实，客户是实实在在的人群，需要的是实实在在的感受，而这些感受就是来自我们所提供的实实在在的产品和服务。一个优质的产品，一次周到的服务，都能赢得客户的信赖。

　　七、设计一个吸引人的开场白

　　不要见到客户就是一句“您好，我是××公司的销售人员……”;不要给客户一打电话就是一声“嗨，我有更好的产品提供给您。”在与客户沟通的过程中，一段好的开场白的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。

　　八、信任

　　信任是双向的，惟有我们对顾客表示出信任，顾客才会信任我们。顾客的信任是所有购买行为的基础，如果他们对企业心存疑虑，是不会采取购买行动的。相反，如果他们对企业十足的信任，则能够原谅市场上偶尔出现的产品问题，并对价格报以肯定的态度。那么，如何才能赢得顾客的信任呢?

　　做正确的事，正确的做事，并且第一次就把事情做正确，约翰·麦基思将之称为“三个正确”，这是赢得顾客信任的好方法，一旦我们做到了这些，顾客的信任会随之而来，同时他们将对企业的未来抱有一种希翼的期待。

　　诚实亦是赢得顾客信任的最好办法之一，许多企业在发生一些意外事件后总是企图掩盖，而不是坦诚相见，这样严重的挫伤了顾客的信任感，如果我们能够将面临的困境或问题诚实相告，并勇于承担自己该承担的责任，则赢得顾客的信任与支持是应该的。

　　九、尊重

　　人们具有被尊重的强烈需求，无论是在商业运作过程中，还是在日常生活中，我们都需要反映出对顾客的尊重，一旦顾客感觉到我们的尊重，便会产生两个主要行为：一是形成忠诚度，重复购买我们的'产品;二是向身边的人进行推荐，形成口碑传播与推广;这两个结果对于任何一家企业来说，都具有重要的意义。反之，任何不尊重顾客的行为都会造成不良的后果。人与人之间的关系始终是相互的，我们对客户表示出不尊重，客户亦会毫无例外表示出不尊重。

　　对顾客表示尊重首要的是礼貌，尽管这听起来有点令人可笑，但我们的营销人员真正做到这一点的并不多见。另外为顾客提供更大的方便便是对顾客时间的尊重，还有对对方区域文化、私人空间与隐秘的尊重也是非常必要的。

　　而企业目前所急需解决的则是相信顾客是真诚的，目前企业最爱犯的一个错误便是怀疑顾客的诚实，面对退货、投诉、建议，我们总是不假思索的表示异议。我们首先要做的是相信他们，而不是让他们难堪。沃尔玛在这方面堪称楷模，在沃尔玛，退货过程中，只有客户有怀疑的权力，这值得我们学习。

　　十、承认

　　一直以来任何一家企业的生存都是依靠客户的购买而得以延续的，然而具有讽刺意味的是至今依然少有企业公开发表声明承认这一事实，最近的消费者研究则更直接的表明：77%的顾客的感受是销售人员无视他们的存在，客户受到了许多非人性化的对待。

　　而根据我的亲身感触，我们的许多营销人员将顾客的人性化需求当作其工作过程中的麻烦，而非福音。——这是一件令人担忧的事情，我们的顾客离去往往是因为对服务人员的失望，而不是对产品的失望。

　　我们要做的是首先发自内心的承认客户的重要性，在市场的前沿关注他们，满足他们内心的需求，并将他们的反馈当成企业发展的最好建议，为他们颁发最佳建议奖，促进他们与企业的沟通与互动。这些工作在一些服务性的企业中已经得到了很好的体现，丽嘉酒店、沃尔玛等，他们设法寻找每一种可能的途径，以了解客户的真正需求。沃尔玛总是尽力让客户感觉到他们是卖场中最重要的部分，来增加客户的购买忠诚度。

　　了解是承认顾客的一种极其有效的方式，我们不仅需要了解顾客的生理需求还要了解他们的情感需求，对客户表示内心的感谢以及认真倾听其产品之外的要求，都是使顾客满意的方法，如果能够让他们参与到企业解决问题的过程中来，则会受到出乎意料的结果。

　　承认、尊重与信任，这是我们在营销运作过程中需要时刻注意的三条法则，一旦我们偏离了这些法则，顾客便会用他们自己的方式表示不满，而他们采取的最多的往往是放弃我们的产品与服务，这恰恰是企业得以持续发展的命脉。

　　总之，销售是一份人性化的工作，我们必须从顾客的内心需求出发，获取他们的认同，并促使他们形成购买决定，这一切需要我们付出更多的努力，而如果我们完成这些目标，就意味着我们的企业具备了强大的市场竞争力，必将走向新的辉煌!

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