下一个B2C头牌

下一个B2C头牌

　　推动零售变革的力量

　　以前，大型超市替代杂货店成为传统零售业的主流，因为大型超市比杂货店有更低的价格，更丰富的商品。

　　但在大型超市的围剿中，便利店异军突起，在台湾这样的发达地区，便利店更是成为第一零售业态。虽然便利店商品不够丰富，价格不够实惠，但便利店比大型超市更便利，更好满足便利需求。

　　人们追求更便利、更低价、更优体验的购物方式，是零售业态嬗变的内在驱动力。电商也是如此，能否更好满足消费者需求，是其发展的基础。

　　我们可以把这种需求分为四种：便利购物、集中购物、单品购物、体验购物。不同的购物类型，人们的侧重需求不同，这影响着零售业态存在形式。

　　便利购物指紧急购买少量日常用品的购物需求，我们身边大量的小超市(便利店)，就是为满足便利购物而存在，而对价格和商品丰富度相对不关注。

　　集中购物指大量购买家庭日常用品的购物需求，强调一站式购齐的大型超市，侧重关注商品丰富度、价格，而便利性则居其次。

　　单品购物一般指购买某类标准化高单价的商品品类，比如购买电器、数码、百货等商品。这类商品标准化程度高，购买频次低，消费者购买前会多了解相关信息，希望得到最实惠的价格和符合需求的商品。

　　体验购物是指购买非标准化商品，比如服装、家具、建材等商品，相对而言，消费者对商品本身的关注，高于对商品价格、便利性的关注。

　　目前，网络零售针对单品购物需求展现了自己的优势，在另外三个方面还需要积累和改变。

　　颠覆的可能

　　京东、天猫、当当、苏宁易购、卓越等，真的会发展成未来的电商巨头吗，会不会有新的电商模式颠覆现有的B2C模式?

　　从互联网影响零售的因素来看，现有B2C模式并不是效率最高，体验最好的网络零售模式，它们很可能会被颠覆。当年，雅虎不会想到被谷歌颠覆，诺基亚曾嘲笑苹果不懂手机，淘宝也没有对B2C的崛起提前做好充足的准备。

　　效率最优化的规律，客观环境的改变，消费者和网络普及的量变，电商推动上下游基础土壤的质变，新模式的不断试错，将推动出现颠覆性的电商模式，比如：

　　1.网络零售由满足“单品购物”发展到满足“便利购物”和“家庭集中购物”，未来的网络零售比便利店更便利，比大型超市效率更高。

　　2.现有B2C在最后一公里配送上成本高，体验差、问题多，未来的电商模式，可能正是从最后一公里的配送上颠覆现有电商模式。

　　3.量变引起质变，网购人群数量正在高速增长，小区域网购人群密度加大，可能引发以小区域切入的电商模式。

　　4.连锁便利店和大型超市等传统零售商进入网络零售，客观环境的改变，合适的时机找到合适的模式，线上线下紧密结合，传统零售企业利用线下网点更便利、高效率地满足购物需求。

　　5.技术的进步，新技术会支撑新的零售模式。

　　网络零售未来的结构

　　网络零售最终发展的形态，必定满足2个条件。

　　第一个条件是能比传统零售更好地满足便利购物、家庭集中购物、单品购物这三种购物需求。

　　第二个条件是能达到社会效率最大化，商品流通环节最少，商品库存积压最少，运营成本最低，效率最高。

　　在传统零售中，便利店满足便利购物，大型超市满足集中购物，电器等卖场满足单品购物需求，几种业态各司其职、互不影响。

　　满足便利购物，必然要建立密集网点;满足集中购物，必然要建立统一大仓。未来的网络零售将把密集网点和统一大仓整合起来，两种形态相互促进，能够实现社会总效率更高、消费者购物体验更好的目标。

　　未来的网络零售平台可能会在社区建立密集网点，此网点本身能满足社区便利购物需求，实现数百种常见商品10分钟内送货上门;网点和大仓整合，会成为网购平台在社区的推广点、物流点、售后点。如此，在最后一公里聚众订单，集中统一配送，降低配送和包装成本，提高购物体验，实现效率最大化。

　　未来的网络零售形态结构是生产商、电商大仓、社区密集网点的结合体，以最高效率，最少的库存流转环节打通消费者和生产商通道，高效率地满足便利购物、家庭集中购物、单品购物需求。

　　网络零售的发展路径

　　发展到密集网点结合统一大仓的零售形式，可能需要以下几种发展路径：

　　1.由目前B2C领先者发展成结合密集网点的零售形式，电商用户群和商品种类不断发展，小区域用户群增长促使配送网点增多，高密度网点最终发展成实现更多服务的新型零售平台。

　　2.由区域传统零售巨头，利用线下实体网点资源，利用供应链资源，在某个区域实现密集网点结合大仓的网络零售形式。这种发展的结果，最终可能发展成分地域的零售巨头，他们在当地建立了高效的零售物流网络，每个巨头甚至能占据当地零售总额半数以上的份额。

　　颠覆性电商模式出现的结果是改变商品生产方式、流通方式和零售方式。长远来看，网络零售终极形态可能是由密集网点、区域仓库、中心仓库的结合体，满足消费者便利购物、家庭集中购物、单品购物等几乎所有购物需求。

　　链接：

　　连锁超市的线上突围指南

　　文/zcyshow

　　传统超市结合零售业经验和自身资源，才可能做出适合自身的电子商务商业模式。

　　线上平台增值服务

　　大型超市建立线上平台可以成为实体店的补充，为顾客提供增值服务。

　　有的消费者不喜欢在超市排队，不喜欢搬运回家，大型超市可以为这部分顾客提供送货上门服务，顾客在线上平台订货，每天营业时段送货上门。

　　线上平台的商品价格和实体店一致，并且根据距离收取一定送货费，假设每个订单收取3元送货费，一个送货员每晚送货15个订单，每晚45元运费足以找到送货人员。

　　线上平台能帮助消费者快速找到所需商品，70%到超市购物的消费者，有明确的购物目标，线上平台能收集消费者对商品的需求，优化商品结构。

　　目前沃尔玛、梅西百货、百思买和希尔斯百货等，在实体店中增加了网购设施，包括退货中心、提货点、支付柜台，甚至是汽车穿梭客服中心。也许线上线下结合的方式，是大型连锁超市值得尝试的一个方向。

　　线上平台团购服务

　　大型超市建立团购网站，能更好满足单位采购，满足透明价格和商品组合的需求。

　　杭州菜无忧是一家针对单位食堂采购的电商网站，菜无忧主营生鲜商品，菜无忧的主要卖点是价格透明，对所有客户价格统一，并且公布在网络平台。目前菜无忧年销售额已经过亿。

　　大型超市可以借鉴菜无忧的经营思路，建立团购平台，以透明价格为突破口，设定购物越多越划算的统一透明标准，把团购网站推广到各个单位，方便单位采购。

　　大型超市还可以根据商品资源，针对不同价位，不同节庆，推出团购商品套餐，单位行政人员在采购时更加方便简单。

　　移动互联网APP应用

　　智能手机正在快速普及，移动互联网必将创造很多商业模式。大型连锁超市可以推出自己的APP软件，为消费者带来不一样的购物体验。

　　比如，APP比普通会员卡更容易实现双向沟通：消费者能随时查询积分、可换购的商品、超市最新DM活动、最新商品、最热商品、自己的历史购物记录，也可以关注商品价格变化情况，甚至能实现社交群体效应，建立群组能吸引和稳定更多用户。

　　App软件开发并不困难，难点在于要和超市系统对接，需要超市使用二维码扫描设备，如果不配备二维码扫描枪，收银员的收银效率会降低。

　　集中配送服务点项目

　　大型超市建立独立B2C网站，面临两大难题：一是独立B2C网站配送成本高，超市商品毛利不足以支持配送包装成本;二是线上商品价格可能和线下实体店冲突，线上价格等于和高于线下实体店价格，则对顾客吸引力减弱。

　　解决方案是采用集中配送，降低配送成本，只针对超市覆盖不到的小区域推广和销售，避免线上和线下直接冲突。

　　就像送牛奶和报纸，只为高效率小区域服务，在小区设立集中配送点，利用超市里快消品高重复购买的特性，在几千户家庭的小区每天聚众过百个订单，和小区线下网点结合，节省包装成本，用中转箱把该小区每天的订单商品集中配送到小区网点，固定时段送货上门或自提。可利用网上超市聚众效应，和社区网点合作或者线下网点经营某些线下业务，分摊降低小区网点成本。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。与作者一起关注营销、关注企业成长。

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