室内设计师快速谈单实战演练

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室内设计师快速谈单实战演练

　　导语：在与客户交流的过程中，应对自己有一种比较严格的约束力，也就是说，既不能信口开河，又不能把对方想知道的东西在不恰当的时候告知对方。为了准确表达自己的观点与见解，而且想要表达得有条理，恰到好处，就必须有叙述的技巧。

室内设计师快速谈单实战演练

　　跟客户聊得挺好，但二次邀约各种借口推拖?

　　没有户型图不知道跟客户聊些什么?

　　图片看完，方案讲完，客户走了?

　　客户不接受主材产品，主材产品难配?

　　跟客户第一次的沟通很难快速打开?

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　　如果你有以上问题，关注此文

　　引发客户任何问题都和优势有关。

　　发问就是引导客户，不应该被客户引导，学会用表演创造价值。

　　店面谈单最重要的一个发问(就拔一个最重要的点，其他都是底线，是行业中最好的)：设计、工程、服务……这些您关注那点?(客户关注哪点，哪点就是我们最有优势的。)

　　说什么不重要，做什么才最重要(公司的好、设计得好是做出来的)。

　　【实战演练】

　　客户经理，设计师经常遇到的问题点做点评训练：

　　[1]整个服务流程的问题：

　　(1)、见到客户(在前台看到客户，要起身迎到门口，微笑、问好)

　　标准话术：您好，欢迎光临!我是美的家公司的xxx，请问有什么我能为您服务的?(请问您有预约吗?)

　　互相配合，呈现标准化服务，一个客户经理为客户引路、接待，另一位就配合服务倒水(从旁边递给客户，倒水是杯子的2/3高度)

　　(2)、客户经理要包装设计师(抬高、欣赏设计师)

　　共性包装：派单前不要说明具体设计师的姓名(因为有可能此设计师外出不在公司)要分别与客户和设计师沟通一下再做推荐(客户经理在前台登记时问清客户的姓名、电话、小区等相关资料并交到设计师手中，不要让设计师再次询问客户，造成厌烦感。)

　　个性包装：见到设计师时，要当面再夸奖一下设计师。xxx设计师就曾做过客户所在小区中的某位高端客户的房子，前段时间还与台湾高端设计大师一起做过项目。

　　[2]借助工具的方式：

　　(1)谈单手案的使用很吸引客户，不宜讲太长时间，抓关键点;(演练怎么用?)

　　a、把你对公司的感觉用自己的态度表现出来，才是对公司的介绍，不要一直和客户讲谈单手案上的每一条，更多的让他自己去看，而我们要把我们对公司的感受用我们的语言说出来。

　　b、谈单手案中的笔、计算器等工具，不仅仅是设计时使用的工具(一定要看做是签单的工具，明确的目标感)而且是给客户的品质感，那个质量很差的笔让他签高额的单子和使用谈单手案中标配的钢笔，这种氛围和感受是完全不一样的。整个谈单手案不仅仅是谈单的工具，更是设计师的伙伴、哥们，要一起战斗，不用他签单或签的单少都有会对它有愧疚感，签的多了都会有成就感和幸福感，所以我们要善待它。

　　(2)平面图：

　　与客户洽谈时最忌讳先说，要让客户先说，设计师要发问引发客户(先说就处于被动，失误多)，拿到平面图让客户先说有什么想法，之后再给予建议。

　　沟通中所遇问题

　　a、拿到平面图先给客户规划布置吗?

　　不给他布置，拿着平面图先认真看一会(体现设计师的专业风范)，然后自信的告知他“对于您家的规划方案我已经有把握了，知道该怎么做了，放心吧。

　　b、接下来客户继续询问给布置平面吧，我看看再说，那么此刻设计师给布置吗?

　　不布置，不规划，如果我10分钟画出的平面图您敢用吗?我还要到您家现场看一下，在详细规划。如果您说其他公司给您出平面图，这一点我不认可，不是负责任的表现，我非常为客户着想，到您家我会量两次房，上午、下午的光线都不同，布置的方式也不同，要适度调整规划。

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