Thomas Ray Crowel 开发新客户的技巧

　　对于企业来说，提升业务能力不仅关乎人，还关乎技巧。掌握一些正确的开发新客户的技巧似乎企业增长的关键所在。作为畅销书《Simple Selling》，Thomas Ray Crowel为众人钻研出一些挖掘新客户的诀窍。

　　第一、你的潜在客户列表要好

　　假设你的目标客户随时准备好采购。要达到这种效果，要掌握寻找客源的方法。

　　* 采购列表。那些拥有在你通常销售的行业中通常会负责购买你销售的东西的头衔的人。

　　* 推荐。和你现有的客户有联系的人，而且你现有的`客户推荐他们联系你。

　　* 人脉拓展。你在行业展会上见过的人或者通过社交网络有过在线私人联系的人。

　　* 网站访问者。通过访问你的网站，对你提供的东西表现出了兴趣并且留下了联系方式的人。

　　第二、创建一个高质量的脚本

　　根据你的经验，为第一次会面制订一个对话式的提问方式，看看对方是否有预算，是否有授权来花这些预算，看看对方是否需要你提供的东西。

　　绝大部分的情况下，高质量的脚本都是由开放式问题组成的，你可以在交谈的过程中提出这些问题。我在上一篇博客《识别对方是否是真正的目标客户的14种方法》中给你提供了一个这样的问题的列表。

　　第三、你的跟踪目标要合理

　　设定一个合理的目标，规定你的销售管道中需要多少潜在客户，这样才能确保你需要完成的销售数字。例如，如果你必须在一个星期内做成五笔生意，而平均五十个潜在客户才能做成一笔生意的话，你就需要一周拜访250个潜在客户。

　　根据你需要拜访的潜在客户的数量估计你拜访这些客户所需要的时间，包括如果你遇到一个客户进行有意义的交谈所需要的时间。

　　第四、积极的精神状态不可少

　　找到一个你不会被打搅或者分心的地方。花几分钟来关注一下你自己和你的想法：

　　* 保持积极：相信你会成功。如果你失败了，再试一次。

　　* 保持乐观。看到人们好的一面，期待好的事情发生。

　　* 感受成功。想象一下当你实现了你的目标之后感受到的各种情绪。

　　第五、拜访客户

　　在积极拜访客户的同时，记住听的要和说的一样多，甚至更多地去倾听。Crowel认为，跟踪潜在客户过程中最常见的错误就是忽略了客户希望现在就购买的信号。听听这些话：

　　* “我们一直在寻找并且想要购买这样的东西。”

　　* “我正在考虑和你们公司签约采购这些东西。”

　　* “哦，是的，我们肯定应该谈谈。”

　　如果你听到类似这样的话，你就可以跳过你的脚本，直接进入到完成交易的阶段了。

　　这些技巧用语言组织起来只需要寥寥数语，但真正实施起来要看个人的智慧来领悟。

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