如何增进客户关系

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如何增进客户关系

　　引导语：首先需要澄清的是，客户发展方法并不是对传统产品开发方法的全盘否认，而是要在传统方法上做重要修缮。下面是yjbys小编为你带来的如何增进与客户的关系，希望对你有所帮助。

如何增进客户关系

　　为解决传统方法存在的10大问题，客户发展方法把创业起步期该如何发展客户的技巧分为四个简单步骤：

　　1.客户探索

　　2.客户检验

　　3.客户培养

　　4.组建公司

　　很多创业者在对客户群体完全无知的情况下，就急匆匆低开始组建公司，结果发现公司经营起来并没有自己想象的那样简单。因此，在组建公司前最重要的工作都以客户为中心而展开的。正所谓“得客户者得天下”，没有客户探索、客户检验、客户培养，公司再怎么庞大，也会如大厦之将倾，有倒下去的危险。

　　那么，客户发展方法中的者四个阶段分别以什么为目标呢?

　　客户探索的目标是根据既定的产品设计，去寻找目标客户，判断产品能否解决客户的问题。例如通用磨坊设计过一款条形包装的酸奶。为什么会选择条形包装呢?因为他们在产品设计的同时进行了目标客户研究。研究发现，条状物体最容易被蹒跚学步的幼儿和稍大一点的孩子抓取，条形包装是最方便儿童享用酸奶的包装方式。根据这一研究，通用磨坊找到了自己的目标客户，并成功满足了客户需求。

　　客户检验的目标是找出可重复使用的销售模式，其实也就是我们现在常说的“套路”。千万别小瞧“套路”这个词，如果你掌握了一种可复制性非常强的方法去做好一件事的话，这就意味着你可以“复制粘贴”这种方法，做好更多类似的事。而客户检验的目标就是发现可复制性非常强的销售模式，使产品销售前景至少保持稳定。销售前景只有在稳定的基础上才能进一步上升。这就有效避免了传统产品开发方法所造成的盲目扩张和好高骛远的弊端。

　　当找到了目标客户，并很好的形成了可复制性强的销售模式后，就可以渐渐启动第三步——客户培养了。客户培养的目标是激发更多潜在用户。目标用户像火柴，点燃了产品这根蜡烛，而蜡烛是可以照亮黑暗的，随着蜡烛位置的移动，会照亮更多黑暗的地方。而黑暗的地方就是潜在客户。很多企业在销售势头良好时因为保守而放弃开拓市场挖掘客户而错失扩大规模的良机。

　　有一个人尽皆知的例子，说有英、美两个销售员都到大洋洲的一个小岛上推销鞋。英国的销售员到岛上一看，岛上所有人都不穿鞋，于是给公司发电报说，前景惨淡，因为岛上所有人都不穿鞋，根本没有市场。而美国的销售员到这之后，直接给公司发电报说，速速发货，岛上所有人都没鞋穿，市场都是我们的了。以上事例当然是比较极端的。但不难看出，一个善于发现潜在用户的人，眼光总是盯着客户需求，而只有你眼里有客户，客户眼里才会有你，这或许是另外一种吸引力法则。

　　这里需要强调的是，在寻找客户和发展潜在客户的过程中，一定要有耐心。因为这是一个不断试错的过程。试错，是为了避免传统产品开发方法所造成的盲目扩张的弊端。喜欢使用传统方法的人往往以试错为耻，一味地推进生产和销售流程，在生产过量、销售停滞的不良状况下，才意识到自己已经在错误道路上越走越远，以至于根本停不下来，直到负债破产。

　　与此相反，客户发展方法的核心思想就是通过试错来积累经验。只有反复试错，才能知道客户的真正需求，每一个产品的用户体验都是在不断试错的过程中完善起来的。就像野兽捕食一样，不是直接扑上去，而是要后退几步，积蓄力量瞅准时机再扑上去。试错表面上是一种后退，但实际上是为了让更精准地锁定目标客户，从而百发百中。

　　在找到潜在客户之后，组建公司就成了水到渠成的事。组建公司就是帮助创业者从学习、探索型团队向全速运转的企业过渡为目标的。组建公司就意味着成功吗?并非如此。一个刚起步的企业往往会在志得意满时步入市场，却缺乏对复杂的市场状况的了解，于是在更大的竞争波浪中翻船。因此，了解市场类型是成功企业直挂云帆乘风破浪的基本前提。

　　基本的市场类型有三种：现有市场、细分市场、全新市场。对此，我们在昨天的学习中有所学习。下面再结合具体事例来深入了解这三种市场各自的特点。

　　第一种市场叫现有市场。一个企业可以选择在现有市场中去和同类行业竞争。拿着自己的产品和别家生产同类产品的企业一争高下。所以，占领现有市场就是指生产市面上已经有的产品，基本不做新产品，只做如眼镜、笔记本电脑等常见产品。这种生产往往不涉及大规模的改良或创新，仅限于提高产品性能或者性价比。比如iphone6s和iphone7，属于同一系列产品，二者区别仅在于性能的微调。

　　第二种市场类型叫细分市场，也就是把现有市场进行细分，让原本混杂在一起的市场变得更加明晰。一般有两种细分策略，一是低成本策略，而是小众策略。低成本策略就是在保证用户体验的基础上降低产品成本，同时降低价格，实现薄利多销的目的。小众策略则恰恰相反，这种策略是针对一小部分需要某些特殊性能的客户有针对性地开发。比如，快餐行业最喜欢用的方法是针对儿童推出儿童套餐，并开发和儿童套餐相匹配的周边产品，玩具和日用品之类的。

　　第三种市场类型是全新市场。这是指公司开发的产品或服务是全新的，以前从未有企业提供过的。开拓新市场有利也有弊，利处是没有竞争对手，弊端是市场情况不甚明朗。因此，必须在前期进行客户探索和客户检验。在不断试错的前提下，稳步拖进。而且还要有见势不妙就改弦易辙地灵活，否则在市场前景不乐观的情况下高歌猛进，只会一败涂地。

　　总之，客户发展方法是Steven Gary Black为弥补传统产品开发方法的缺陷而提出的。这种方法一改“以产品为中心”的老思维，倡导“以客户为中心”的新理念，在明确每种产品的市场类型的基础上，更好地销售、更好地成长。当然，最好的局面是产品开发方法和客户发展方法相结合相补益。

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