客户关系的开发

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客户关系的开发

　　在现实的销售过程中，作为一般的销售人员来讲当然是在销售自己的产品;更好一点的销售会说：“我是在销售我自己，或者叫做推销我自己。”最高级的销售人员会说：“我实际上是在向客户出售一种客户想要的感觉。”

客户关系的开发

　　举例来讲：你走进一家中档餐馆，那里的环境和菜品都还不错，但是在点餐的过程中服务员的态度有些冷慢，你心里想我是来吃饭的，又不是来吃气的，于是你就很生气的走出去换了另一家餐馆用餐。到了另一家餐馆，环境虽然不如刚才的那个好，但是一进门，着装利落的服务员带着暖暖的笑容和问候迎上前来，带你去餐位就坐，热情的询问你的口味，为你介绍合口味的菜品。一进门你就被服务员真诚的笑容温暖了那颗被冷慢的心，马上就觉得身心都很舒服(第一感觉)，菜品虽然一般，单吃起来特别的香甜。结账的时候，热情的服务员拿来意见簿请你提意见，整个过程，你享受到了良好的待遇。你决定以后会经常自己或带朋友到这里来吃东西。就这样这家餐馆就拥有了一个长期稳定回头客。

　　在第一家餐馆时，服务员让你进门就受到了冷慢待遇，你生气的离开。这家餐馆在这个时候不仅损失了一位客户或潜在的回头客，同时也失去了以他为中心的这个关系客户群。

　　很显然在以上的这个例子当中，“感觉”是至关重要的。作为一个销售员你首先销售的就是客户乐意接受的感觉，给到了客户良好的感觉，你们之间就很容易建立信任关系，有了信任就能很容易的成为你的客户或者叫做种-子客户;当然产品也是要很不错的;如果你的产品做不到很不错，但至少不要有副作用。有了很不错的产品，你就能长期拥有你的**客户。如果你的产品在使用中产生了副作用，那就只能是一锤子买卖了，你不光失去了一个**客户，而且也失去了一个朋友。你还有可能在对方心里落下一个为了挣钱而骗人的印象。

　　销售其它产品也是一样的道理，同样都是先要给到客户温暖被尊重的感觉，适当地赞美对方值得赞美的地方，让对方感觉她/他自己很不错，这样就能很容易的建立良好的信任关系。

　　产品本身带给客户的也是感觉。比如说：你穿上这件衣服，看上去很年轻(感觉);你穿上这件衣服身材显得很苗条(感觉);吃了我们这个保健品你的皮肤能很快变得光滑(感觉);用了这个化妆品很快就能让你皮肤变得有光泽;这个社区是一个高档社区(感觉)，某某明星都在这里买了房子等等等等;所有的产品都是先带给客户好的感觉，这种感觉可以是尊重，可以是带个客户快乐的，可以是能规避客户痛苦的，可以是能给客户带来安全感的等等等等。有了良好的感觉客户才能相信你的人和产品，有了信任才会促成合作。

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