优质的客户服务赢得客户
随着城商行跨区域经营脚步的迈进，越来越多的城市商业银行走出本地，向着更广阔的市场领域发展。对于开设异地分行的城市商业银行来说，“走出去”意味着新的机遇，也意味着新的挑战。
作为城商行中的“排头兵”，北京银行是国内首家在京、津、沪三个直辖市开设有异地分行的城市商业银行。自去年10月北京银行上海分行成立以来，如何将富于“京味”的金融产品和文化与上海的城市氛围相融合，是北京银行一直在探索的问题。近日，北京银行上海分行副行长王纳新接受了记者的专访。
零售业务力图贴近本地客户
《理财周刊》：对于城市商业银行来说，企业业务的占比总体较高。不过北京银行上海分行自成立以来，对零售业务的推广也相当的关注。能谈谈上海分行的零售业务发展情况和目标吗?
王纳新：城商行的业务发展布局有着历史和现实的原因，就目前而言，对公业务在上海分行的业务发展中仍然占较高的比例。但我们对于零售业务这块市场，仍然寄予了很高的期望。 北京银行具备完善的零售业务体系，尤其是在北京，我们在零售产品的研发、推广中积累了丰富的经验，以“心喜”、“自主贷”等品牌为代表的个人金融产品具有―定的竞争优势。与此同时，零售业务针对的是广大的大众客户，符合我们作为城市商业银行的定位。
《理财周刊》：从北京到上海，不同城市的人群对于金融服务和金融业务的需求可能也存在着一些差异，北京银行是否遇到这样的问题?你们是不是会推出一些针对当地市场的特色产品?
王纳新：地区性差异在金融需求上也有体现。例如上海作为近代银行业的发源地，金融竞争激烈而充分，而上海市民的理财意识敏锐、理财需求旺盛，对于理财产品的认识也较为成熟，这一点在我们所接触到的本地客户中就有充分的显现。
目前我们对于理财产品的开发和设计，主要是以总行为核心力量，对于本地客户的差异性需求则体现在所提供的金融服务上。当然，我们也有一部分产品，是针对北京银行的异地分行客户单独销售的，比例不高，但市场反响很好。
特色产品提供差异化服务
《理财周刊》：那您能具介绍一下北京银行的特色零售产品和服务吗?
王纳新：在零售产品中，我们的“心喜”系列理财产品和“自主贷”房贷产品在市场竞争中具备一定的优势，这两个品牌在理财产品的评选中也多次获奖。
“心喜”系列理财产品的突出特点在于产品投资周期多、选择丰富。例如现在主流的信托贷款人民币理财产品，最短的'投资期仅为20多天、最长的则可以达到25个月。另外，产品的发售采用滚动推出的方式，每周推出1～2款新品，通过不同期限的产品投资或是产品的滚动投资，不同的客户都可以实现自身对于收益和流动性的需求。同时在产品的设计中，我们都选择了国开行进行担保的信托计划，能够在一定程度上降低产品的风险。从产品收益率的实现来看，在同类的理财产品中，“心喜”的收益率具备不错的竞争力。
当然，理财产品的推出也要根据不同的市场形势而定，以往我们也推出过一些新股申购产品。但在目前这个阶段，股票市场处于调整中，打新股类产品的收益率也大不如前，我们也对此作出了相应的调整。
房贷业务也是个人银行业务中的一个重点。“自主贷”品牌下的个人房贷产品，最大的特色就在于可以充分地发挥客户的自主性。例如在还款期上，我们设有双月还款、按季还款和宽限期还款，客户可以根据自己的收入和现金流特点来进行选择。
除此之外，针对不同的收入预期，客户也可以选择“选择期自主贷”，这是在传统贷款的基础上为客户增加了一个选择权。举个例子来说，购房时向银行申请按揭，除了总的贷款期限外，我们还为客户提供一个选择期，设置为1年或是3年。选择期内，贷款利率可按1年期贷款利率或是3年期贷款利率来执行，每月还款则按照总的贷款期限来计算。选择期末，客户可以重新根据自己的收入情况，对贷款期限、利率类型等贷款方案作“二次选择”，或是放弃权利，在选择期内还清贷款本息。
《理财周刊》：选择期的增加可以为客户减少一定的二次选择成本，但这个期权本身的价格是如何确定的?
王纳新：期权的价格主要根据贷款总额、期限以及客户的综合贡献度来制定，而不采用“一刀切”的定价模式。
多方合作克服网点“短板”
《理财周刊》：对于城商行异地分行来说，短期之内网点最缺乏是不可避免的问题，这给零售业务带来了很多局限，请问你们有哪些应对的方案?
王纳新：网点少是城市商业银行异地业务中最突出的一个问题。在积极申请增加网点数量的同时，当然这需要获得上级监管部门的批准，我们也在现有业务体系中推出多重措施。
例如，我们的个人银行业务侧重于提高“京卡”借记卡使用的便利性。“京卡”借记卡不仅在上海的ATM机具上取款免收服务费，北京银行也已经成为上海市柜面通系统的成员行，“京卡”用户在上海市的多家股份制银行柜台上都可以方便地进行现金的存取。
另外，我们也将通过与机构的合作拓展我们的业务领域。
电子银行也是我们物理网点之外、拓展业务的一种渠道。北京银行拥有完善的网上银行服务体系，利用网上银行可以实现转账、支付、投资等多种功能。
《理财周刊》：作为一家来自北京的银行，北京银行在北京拥有诸多的网点优势和资源，是否考虑为上海客户的在京业务提供一些便利?
王纳新：这同样是我们所关注的话题。来往于京沪两地的金融需求也是非常旺盛的，我们也希望为上海的客户提供更多的便利。我们在虹桥机场的京沪快线处设置了ATM自助终端，方便两地的客户办理金融业务。另外，2008年奥运会即将在北京举行，北京将是一个被瞩目的焦点，借此机会我们也推出了一系列的营销推广活动。
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