以优质客户服务争夺高端客户

以优质客户服务争夺高端客户

　　投资者普遍的观点是：所谓优质客户 服务，即能让客户的资金保值且增值。但在实际中，我们能让我们的所有客户达到这个“优质服务”的目标吗?答案显然是：不能。那么，优质服务是不是完全等同于客户盈利?我们的市场需要什么样的客户群体?我们又该如何培育和发展我们的客户群体?

　　优质、高效的咨询服务≠客户赢利

　　首先，从总体上看，期货 交易是一项“零和博弈游戏”，有人赚钱就肯定有人亏钱，加上维持整个市场运转的必要成本支出，期货投资者的整体亏损一定会比盈利大!所以，要保证整个市场的客户盈利只是一种理想而已!

　　但如果把期货市场放到开放的、动态的市场经济体系中去认识，意义就不同了。从宏观的角度讲，期货交易的基本经济功能是发现商品的价格，能正确地反映一种商品的未来供求关系，保证社会化大生产的稳定进行，达到了这个目标，期货市场也就发挥出了它的作用。从微观的角度讲，套期保值者在规避现货价格波动风险的同时也向投机者转移了潜在的利润，而投机者在承担价格风险的同时，也可能获取投机收益。两者是可以各有所取、双赢共存的，当然前提是两者之间的比例必须协调，否则，市场的功能不但无法有效发挥，甚至会遭到扭曲和破坏。

　　其次，期货市场是一个专业性极强的市场，保证金交易和双向交易在提高投资收益的同时也加大了投资风险。客户要想长期盈利，除了期货经纪公司能够提供优质、高效的服务外，客户自己还必须有成熟的投资理念、一定的抗风险能力、娴熟的操作技巧和良好的心态!虽然，优质服务并不能保证客户百分之百地盈利，但优质服务可以做到让客户树立正确的投资理念，理性投资，尽量减少客户投资的亏损，提高客户的生存能力;可以帮助保值客户有效规避现货价格波动风险，锁定企业经营成本和利润!所以，客户全面、正确地理解优质服务的概念非常重要。

　　第三，虽然客户盈利是保证期货经纪公司生存和发展的重要条件，但期货经纪公司不可能做到使所有的客户盈利，而且公司也没有这个职责。当然，期货公司在为客户服务时，要提高自己的研发水平，增强自己的操作能力，尽最大努力为客户的盈利做好基础工作。但市场是千变万化的，客户应该对期货交易的风险有清醒的认识，在进行期货投资时，要按照自己的风险承受能力来设定适当的收益目标，不能把失败的责任统统归结于期货经纪公司。

　　我们需要什么样的客户群体

　　不是所有的人都适合参与期货交易。那么，什么样的客户才是期货市场需要的优质客户群体呢?

　　第一类是有套期保值需求的行业客户，即商品的生产商、需求商和贸易商等。这类客户是期货市场真正的交易主体，正因为这类客户的保值需求才产生了期货市场;如果市场脱离了这类客户，市场就成了空中楼阁!这类客户是期货经纪公司应该重点挖掘的客户群体。对这些客户的开发和引进有利于改变目前大部分期货经纪公司服务水平低、客户结构单一、抗风险能力差的缺陷，有利于提高公司的市场竞争力。

　　第二类是专业的投资机构，即期货投资基金、期货管理账户，以及专业的投资公司等。这类客户是期货市场的另一个重要群体。这类客户资金实力雄厚，抗风险能力强，投资理念成熟，管理水平相对较高，投资经验丰富。在我国相关政策放开以后，这类客户将会得到快速发展，会取代广大散户成为期货投机的中坚力量。期货经纪公司应该与这类客户保持良好的公共关系，并且加大开发力度，争取使其成为自己的大客户。

　　第三类是一些中产阶级客户。随着我国经济持续快速增长，我国的中产阶级队伍也在不断发展壮大。这类潜在的客户群体收入稳定，有一定资金实力，受过良好教育，收入的增加导致他们的理财需求越来越强烈，同时他们具备一定的抗风险能力，对期货投资能够正确理解和认识，所以期货经纪公司应该未雨绸缪，对这类客户的收入状况、投资需求、行业分布、性格爱好等信息多加搜集和分析，加大营销力度，扩大期货投资在他们中的影响力，争取让这类人成为期货市场的稳定的客户。

　　如何培育和发展优质客户群体

　　对于保值客户，我们应该从保值的角度出发，结合这类客户对自身行业十分熟悉、服务要求高的特点，利用期货专业的优势，设计出符合企业实际的保值方案，从企业经营的全局高度出发帮助企业规避风险，锁定成本或经营利润。

　　对于专业投资机构客户，我们可以从投资理财的角度出发，尽量搞好公共关系，提高研究水平，设计出与风险相匹配的投资方案，采取组合投资、投机与套利相结合等多种交易方式，帮助其取得较为稳定且长期的投资收益，降低投资风险。

　　对于中产阶级客户群体的开发和培育，应该多收集信息，多到效益好的企业、高档的小区做好宣传工作，但不要夸大其辞;要利用某些投资者的口碑，进行以点带面的开发;在实际交易过程中，帮助他们理性投资，不追求盲目的高回报，尽量避免重大亏损，以有限的风险获取相对的稳定回报。

　　从开发途径上来讲，应该结合期货经纪公司的实际情况，综合利用股东背景、地理优势、地方产业布局，以及银行、证券、保险等金融中介机构的营销网络等，多途径进行开发。

　　综观国内外优秀的期货经纪公司，至少具备以下两个特征：第一，他们有能力为客户提供优质、高效的咨询服务;第二，他们拥有成熟的、优秀的高端客户群体。所以，期货经纪公司只有以优质服务来培育和争夺期货高端客户，不断优化自身的客户结构，才能在激烈的市场竞争中赢得主动权。

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