了解客户真正讨厌的东西

　　客户真正讨厌的是什么?作为企业销售人员你了解多少?如果在商业世界里有什么规则是正确的，那就是当公司要尝试这一特定的举动时，没有人喜欢公司那样做。

　　每隔几个月，商业杂志和报纸都会发布“人们讨厌的公司”列表。这些列表中总是包含同样的公司：银行、航空公司、有线电视/电信产品提供商和社交网站。

　　这些都是不同的企业类型，但是他们有一个共同点：在客户购买了他们的产品后，他们都突然改变姿态给客户制造出不愉快的意外。

　　银行给客户的意外是额外的收费与费用;航空公司给客户的意外是航班延误和取消。有线电视/电信产品提供商给客户的意外是含有意想不到的价格增长的难以理解的账单。社交网站给客户的意外是发现他们正在侵犯你的隐私。

　　在所有这些情况中，你可能都签署了一份警告你那些意外可能会发生的合同(可能只是通过点击)。然而，你需要知道的事情可能就埋藏在数页的法律术语之中。谁有时间去破译呢?

　　事实上，有问题的公司猜测并希望你不会费心去(或者不能)搞清楚合同里边的内容真正是什么，因为如果他们让合同清楚的话，你可能就会到别处购买或者到别处消遣你的时间。

　　换句话来说“人们讨厌的公司”试图胡扯欺骗人们购买他们提供的东西。而人们讨厌这种做法。

　　这对于你和你的企业来说意味着什么呢?很多。

　　如果有什么规则在商业界是正确的，那就是每个人都讨厌不愉快的意外，尤其是在看了一行胡扯的内容之后。

　　所以，如果你想要让忠诚的客户赞扬你，你总是要让他们在购买之前确切地知道他们真正要购买的是什么，即使是在告诉他们意味着他们可能去别处购买的`情况下，也要这样做。

　　没有意外。

　　在销售中没有比这更重要的规则了，而且在商业世界中通常也是这样。

　　拓展阅读：客户最需要的是信念

　　信念让我们在这个充满了不确定的世界中拥有了确定性。它们创造了故事，解释了我们为什么做我们正在做的事。它们通过激励人类的双手和头脑“移山填海”。

　　伟大的品牌很难忘，因为人们相信它们，否则没有人会在意。伟大的领导者们之所以强大也是因为人们相信他们，否则就没有人愿意追随他们。伟大的销售人员之所以成功也是因为人们相信他们，否则人们会到别的地方购买。

　　因为客户希望——不，是需要——在他们采购之前有信心，作为一名企业家或者一名销售人员，你真正的挑战是如何建立起信念。下面是如何做到这一点的建议：

　　1.相信你自己，相信你的公司和你的产品。

　　如果你自己都不相信这些，你又如何能够让客户相信这些呢?

　　当你相信你自己，你就不会因为给客户打电话而感到抱歉，你会感到很自信，你是在提供价值。

　　当你相信你的公司，你就不会胡乱吹嘘，你只需要说实话就好。

　　当你相信你的产品，你就不会说那些推销的陈词滥调;你就会认真地倾听客户说话，并且做出恰当的回应。

　　2.提供更少的信息。

　　信息不会建立信心。当人们真的相信什么事情的时候，他们会寻找能够强化自己信念的事实，忽略那些和自己信念不符的事实。信念总是在先的。

　　信念来自于经验，无论是个人的经验还是分享的经验。这就是为什么汽车买家会试驾的原因;这就是为什么工作会有试用期的原因;这也就是为什么人们会听从朋友的推荐采购的原因。

　　信息是信念的敌人。客户拥有的选择越多，他们获得的信息越多，就越难以相信自己做了正确的决定。

　　因此，停止用功能介绍、性能和各种信息轰炸你的客户的做法吧。相反，应该只给出一个简单的事实，证明你提供的东西能够最好地强化客户已经深深相信的信念。

　　3.让你的客户成为你的布道者。

　　你可能非常相信你自己、你的产品和你的公司，你充满了激情，但是喋喋不休地重复你的这些信念不会为你赢得新的客户。千万不要这样做。

　　如同人们躲着街角尖声布道的传教士一样，目标客户也不会相信那种福音书式喋喋不休、滔滔不绝的销售和销售资料。(例如“我们是最好的!!!”)

　　沟通你的信念——关于你自己、你的公司和你的产品——要用你自己的话，满怀信心和热情地说。让你的信念贴近你的心脏，而不要把它们穿在你的衬衫袖子上。

　　如果你的客户成了真正的信徒，他们就会提供最好的、口口相传的宣传，并且让其他人也建立起这种信念。

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