客户管理如何抓“大”放“小”？

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客户管理如何抓“大”放“小”？

　　抓“大”放“小”并不是随意或简单地把小客户甩掉，其实甩掉的只是没有潜力的非赢利客户，或者说无效客户。同时，企业只能间接地、变相地“裁减”小客户，而不是直接拒绝提供产品或服务，需要注意的问题还是挺多的。下面，就让小编来为大家解答一下如何抓“大”放“小”这个问题吧，希望能够帮到大家！

客户管理如何抓“大”放“小”？

　　客户管理如何抓“大”放“小”？

　　1、有时不得不考虑市场占有率。很多企业以拥有庞大的客户网络数量为荣，并把客户作为企业最有价值的资产，这在更多的情况下是正确的，因为更多企业关注的是市场占有率。必须承认，忽略市场占有率而单纯考虑客户利润率也是错误的，因为长远的市场可能比今天的利润更重要，抓“大”放“小”也需要一个良好的时机。

　　2、要充分考虑媒体、行业协会等社会力量介入的可能性。“裁减”小客户会步会引起小客户的不满甚至投诉?企业没有理由背着“歧视消费”这个“黑锅”。这就要考虑到这种糟糕情况的出现，诸如媒体、行业协会等社会力量介入，有可能造成企业的不良媒体形象或在行业内失去良好形象。

　　3、不要直接把低价值或无效客户“拒之门外”。如果像公司裁员那样面对面地拒绝与小客户合作，那样对企业是没有好处的。即使没有引发上一种情况的问题，小客户也会通过口碑传播，会使企业遭遇“口水”，这种个人传播也颇具危害。

　　4、对客户潜力进行评估。企业可以自行开展评估，当然也可以引入专业的管理咨询公司进行客户专项研究，这是最实效、最科学的做法，可以有效防止小客户被“误杀”。

　　5、要学会珍惜老客户。根据帕累托法则，开发一个新客户的成本相当于维护五个老客户的成本，因此必须“珍惜”现有的每一个客户，“珍惜”更确切的应理解为“慎重”。

　　6、客户选择先期“把关”，放弃任何客户对企业都是有价值的想法。客户开发重数量更重质量，是否有必要把一个潜在的客户发展为企业真正的客户，还真需要进行一番研究，这总比先“亲密”再“抛弃”要好。

　　7、建立客户档案，长期跟踪。通过客户档案，动态地分析客户，而不是静态地分析客户。也就说，是否把这个小客户“淘汰”，要立足于对客户的一定时间的跟踪，如过根据客户某一时点的表现就轻易否定，那就显失理性。

　　CRM客户关系管理的市场趋势

　　1.市场需求广泛

　　不同类型的CRM客户群，由于经营性质、行业、经营规模、发展阶段等属性的差异，会导致CRM需求的差异。所以，在看到CRM市场广泛的同时，也要清楚CRM需求的复杂性与广泛性。

　　广泛的市场需求同样会来自已经"部署"过CRM的客户。一般地，营销变革、绩效管理变革、经营策略变革等等随市场和客户而动的变革，有可能带来原有CRM部署的不适用性。在咨询过程中，我们发现国内有些早先部署过CRM的银行、保险以及大型国企，重新部署或者完善CRM的需求也十分强烈。

　　2.成长型企业需要特殊对待

　　几十年改革开放和国内经济的迅速发展，国内企业的企业活性和规模一直发生着日新月异的变化。由于急需有效的工具和手段来管理急促上升的客户与交易，成长型企业对CRM的需求异常迫切。成长型企业的共性之一是管理流程上的可变性大，CRM咨询专家需要与成长型企业共同较长时间地坐在一齐提出一个适合于企业自身的CRM方案，而绝不是采用CRM的"最佳实践"。成长型企业的CRM咨询过程有别于其他类型的CRM项目，有一些特性需要提前引起企业决策者和咨询方的关注。否则，规划不好会影响CRM项目的成败。

　　3."融合"需求普遍

　　在业务需求上，除普遍关注CRM中的营销、销售、服务之外，企业对典型CRM功能之外的需求相当普遍。比如，分析客户财务状态、与分销和发货相关的库存管理、费用管理、分销管理;比如关心服务配件与产品的BOM对应关系，以及CRM中的订单处理、库存调整等对财务、成本的影响等等。这里之所以谈"融合"，而不是"整合"，因为客户认为这些需求是其个性化CRM基本应该具备的功能。而不是引入另外的系统，然后与CRM"整合"。

　　客户关系部管理岗位职责

　　岗位职责：

　　1、城市公司项目交付前期介入，交付组织。

　　2、城市公司项目客户投诉、维修管理。

　　3、城市公司客户满意度提升。

　　4、城市公司客户关系部门管理和培训。

　　职位要求：

　　1、大学本科以上学历，35岁以内，专业不限，5年以上地产行业工作经验。

　　2、熟悉房地产整个开发流程和节点，具备客户关系管理专业知识。

　　3、良好的组织协调能力，文字处理能力。

　　4、能接受外派工作。

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