房产经纪人如何维持客户关系

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房产经纪人如何维持客户关系

　　做房产经纪人不会拉近客户关系?有了意向，但客户就是不买单?每个月都只能拿底薪?那只是你没掌握和客户相处的技巧罢了，下面就和小编一起来学习学习吧!

房产经纪人如何维持客户关系

　　见面良好沟通

　　见面分为初次见面和多次拜访。

　　对于初次见面

　　①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。

　　②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。

　　③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

　　初次见面=拉近与客户之间的关系

　　对于多次拜访

　　①那就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。(强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。

　　②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来……不打无准备之仗。

　　③和男客户聊，军事新闻，体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。

　　搞定客户=人情做透+利益驱动!

　　搞好客情关系

　　关键词：数量级拜访+关心客户

　　①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。

　　②你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等。

　　好客情关系，就是要对客户进行攻心。

　　每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学，你能去接;客户过生日，你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名;客户的父母…

　　保持适当的距离感

　　经纪人刚接触一个客户，恨不得把销售速度推进推进再推进，具体表现为今天3个电话明天4条短信的，后天就说已经安好了五套房源准备带看了，你这么黏着对方确定不会把客户吓怕吗?大部分客户买房周期都在三个月以上，我们应该把销售速度放缓一点，而把对客户需求的信息，了解的更深入一点，你要相信花时间花心思匹配的两套房源，比随便匹配的5套10套房源来的的有效果，毕竟买房不是看着看着遇到一套就买下来，而是带有非常明确的目的性去挑选的。

　　在服务态度，或者叫语言措辞上也不要显的太过亲昵，又要一口一个哥一口一个姐的，如果年龄上合适也不是说不可以，有时候套近乎，或者说太过暧昧的话容易让客户产生不适感，比较中性的称呼，比如张先生，张小姐等，更容易让人接受一些。其它的比如肢体动作等，可以表现的礼貌客气一些，进门的时候，做下来详谈的时候，可以伸手示意请，但要是变成勾肩搭背的就不太好。

　　总之不管是在销售进度上，还是在服务态度上，和客户保持一定的距离，让觉得我们在尽职尽责，但又不会觉得是在骚扰，这种尺度就是最好了。

　　不要过分迁就对方

　　经纪人要有自己的观点吗?其实，如果能够卖出房子，经纪人是没有必要有自己的观点的，只要能够收到佣金，把业务流程标准化进行是最省心的，但生意远没有想象的那么简单，单一个客户需求也许就要花上十天半个月了，也许还会发生这样的情况，客户寄托于先看上几套房子，然后在仔细想想自己想买什么房，这是一个坑，经纪人千万不要害怕拒绝客户提议，而去迁就客户，甚至因此改变自己。

　　经纪人应该用自己的专业知识去引导客户的需求，从收入，家庭成员，工作区域等帮助客户分析在哪买房，买多大的房子，可以在看过房源之后感性的说不喜欢这样的房子，但在推荐房源之前，分析客户需求中一定是理性的。有时候客户提出不合理的要求，该拒绝的就要拒绝。

　　但是经纪人是要真心实意地为顾客考虑，要发自内心地愿意为顾客服务，只不过这些出发点是建立在双方的平等关系上，不卑不亢。如果过于谦卑反而让对方感觉你不自信，即使不会转身离去也会提出更苛刻的要求。

　　分析客户类型

　　对于生性高傲的应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。

　　对挑剔型不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。

　　对急噪型要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，耐心合理的给顾客加以解释。

　　对自私型要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。

　　多疑型的客户应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。

　　对沉稳型客户应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

　　独尊型的客户需要我们心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。

　　率直型的应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。

　　忧郁型要边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。