房产经纪人议价技巧大全

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房产经纪人议价技巧大全

　　房产经纪人能将产品及环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“价格”，这时候就需要进行议价了，下面整理了一些议价技巧，希望对房产经纪人有所帮助!

房产经纪人议价技巧大全

　　一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：

　　1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价。

　　2、不要有底价的观念。

　　3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判”。

　　① 携带足够现金及支票能够下定;

　　② 能够有做购买决定的权利;

　　4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示业主不可能接受)

　　5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

　　6、抑制客户有杀价念头的方法：

　　① 坚定态度，信心十足;

　　② 强调产品优点及价值;

　　③ 制造无形的价值(风水、名人住附近等)。

　　7、促销(自我促销、假客户)要合情合理。

　　二、议价过程的三大阶段

　　1、初期引诱阶段

　　① 初期，要坚守价格。

　　② 攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但最好别超过二次。

　　③ 引诱对方出价。

　　④ 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

　　⑤ 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。(底价以上)

　　2、引入成交阶段

　　① 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由：

　　A、你只能议价××元。

　　B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，业主都没有答应。

　　C、表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)。

　　② 当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持。

　　③仍然不能马上答应。

　　A、提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约?

　　B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。

　　C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。

　　3、成交阶段

　　① 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”

　　② 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。

　　1、议价技巧之最大原则

　　三、议价技巧

　　① 你不是王牌(避免王见王)——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸(幕后王牌唱黑脸)。

　　② 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。

　　③ 使用让价来赢得买方好感(促销手段)。

　　④ 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。

　　⑤ 议价时，要提出相对的要求及回答(反应)。

　　⑥ 议价要有理由。

　　2、压迫下订，且引诱对方出价(先由买方出价，再予回绝)。要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)

　　① 探价：打击我方信心(对策：对买方出价，断然拒绝)。

　　② 杀到最底价，再发现可能加价范围(对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价)。

　　③ 探求可能成交价。

　　我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：

　　A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。

　　B、强调本产品之优点或增值远景作促销。

　　3、投石问路(买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价)且攻击对方，压迫下定金

　　当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品(察言观色)，只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。

　　4、黑白两面

　　① 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。

　　② 当客户提出合理价格(底价以上)时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的能力)。”

　　③ 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。

　　5、打出王牌

　　① 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。

　　② 请示前，要询问客户“能下多少定金?”

　　③ “幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。

　　6、成交

　　成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机会)。

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