房产经纪人谈判技巧大全

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房产经纪人谈判技巧大全

　　一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事。而将销售技巧运用得恰到好处，下面为大家整理了一些房产经纪人谈判技巧，一起来看看吧!

房产经纪人谈判技巧大全

　　明确客户意向的谈判技巧

　　在任何谈判开始之前，首先要明确客户的意向，客户是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。

　　1.善听善问

　　当客户不善表达自己的意向时，我们可以通过不同方式向客户发问，从中了解客户的意向和需求。比如这样提问：

　　“您对房屋还满意吗?”

　　“房东人还不错吧?”

　　“您对这里的环境还喜欢吧?”

　　2.找准时机落实诚意金

　　当带看完成后，如果客户还在比较，就很有可能对所有楼盘都失去购买欲。这个时候就该抓住时机落实诚意金问题。而当客户落实诚意金后，也不可将客户置之不理，应多与客户沟通，肯定他的选择，以免客户会后悔并终止成交。

　　3.一次落实条件及要求

　　你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码?

　　当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，并按照先易后难的原则，如先落实上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

　　4.引导清晰

　　当客户明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的.过程有清晰的了解(即知情权)，否则，他会对我们的流程设防。

　　因此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客户不必要的恐惧和设防。

　　说服客户的谈判技巧

　　1.利益汇总法

　　利益汇总法是在二手房销售当中最常用的方法。把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

　　(1)说服客户时，不要运用过多的专业术语，这样会拉远你与客户的距离。

　　(2)重复客户跟你提的问题，加强肯定，突出成交的利益。

　　(3)利益展示要具体化，将具体的数字展示给客户。

　　(4)不要直接向客户提出成交的.要求，这会让客户犹豫，要帮客户圆场。

　　2.讯息对比

　　(1)一手楼与二手楼对比

　　(2)二手楼与二手楼对比(如大楼盘一般单价较低，小楼盘一般总价较吸引)

　　(3)行情对比

　　(4)规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射

　　记住：对客户来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

　　3.自我认同

　　当你发现某产品存在缺点时，你是否仍然乐于推介给他人呢?

　　每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的房产经纪人，应持着客观的态度去对待任何楼盘的缺点，并以专业的态度向你的客户作出推介。

　　4.善于部署(针对有差额的情况)

　　要懂得多跑几个来回，让客户感觉到你在不断为他争取利益。

　　不要期望你的一个电话，可使你的客户有较大的让步。在谈判中做好部署，会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。

　　要求成交的谈判技巧

　　1.有耐心让客户做决定(成交的原则)

　　很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤。一般来说，应该至少尝试四次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他几次下决定的机会。但必须注意：

　　(1)要求做评估是间接要求客户决定成交的时间。

　　(2)要表示你乐意为客户解决问题，并提供有利的解决方法。

　　2.以客为先

　　不要一味强调成交，而忽视了客户所提出的问题，否则，客户会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。所以要首先解决客户的问题，并让他感觉到你是真诚的在服务。

　　3.双方面谈的.技巧

　　当双方的条件仍僵持不下，无法达成共识的时候，我们很有必要邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动，因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败，我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买出售的协议，以确保我们的利益。

　　4.解决谈判中的异议

　　销售的每一个步骤，客户都有可能提出异议;越是懂得解决问题的方法，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除你与客户的一个障碍，你就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始。

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