房产经纪人如何应对业主不降价

房产经纪人如何应对业主不降价

　　每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱，这是可以理解的，那么房产经纪人应该如何应对业主不降价呢?

房产经纪人如何应对业主不降价

　　常见应对

　　1、告诉业主目前的市场行情，要求降价。(问题：业主通常不相信房产经纪人的一面之词)

　　2、告诉业主最近的成交案例(问题：人们都喜欢眼见为实。业主可以听你说，但很难相信你)

　　3、同业主讲房地产趋势，要求降价。(问题：房产经纪人的话对业主没有足够的影响力)

　　引导策略

　　二手楼买卖过程中，经常遇到业主不肯降价，而导致无法成交。业主不肯降价的原因大致有：一是不了解行情;二是不缺钱花，卖不了就租;三是等待形势反弹。

　　房产经纪人在对业主的跟进过程中，其工作大多都是围绕“价格”进行的。没有将业主价格打压下来，无论何种原因，其实都是房产经纪人没有把足够的信息、论据传达给业主，并让业主产生压力，即“教育”业主的工作还做得不到位。

　　话术范例

　　话术一

　　房产经纪人：“陈先生，我们一直都在帮您推荐您那套房子。我把您的房子放到网络上做了不少广告，但一提到价格，就没有人看楼，我觉得价格的确偏高了一些，您看是否调整一下?”(利用没有人看楼打压业主价格)

　　业主：“那您说开价多少钱才会有人来看楼呢?”(业主用疑惑的声音询问物业顾问)

　　房产经纪人：“90万元左右吧”(业主原来开价100万元)

　　业主：“不会吧?这么低!”

　　房产经纪人：“您知道对面那栋703房，同您房子的面积和间隔差不多的那套房子卖多少钱吗?上个星期成交的，88万元。”(以成交继续打压)

　　业主：“如果降到90万元，你们多长时间可以卖出?”(这种回答等于业主默许该价格建议)

　　房产经纪人：“90万元，我们可以登报纸广告，一定会给您带很多客人来看房的。您看是登星期一的《XX日报》好?还是星期五的《XX都市报》好呢?”(促使业主答应)

　　业主：“两个都登吧!”(业主的回答就肯定了他同意90万元出售)

　　话术二

　　房产经纪人：“王小姐，我把您的房源贴在玻璃门前的盘源架上都十天了，已经有不少人在问，但一谈到价格，个个都摇头哦。您是否考虑一下调整价格?”(利用“做了盘源架广告，有人问，但没人愿意买”来促使业主调整价格)

　　业主：“那以您的观点，多少钱合适?”

　　房产经纪人：“65万元左右吧。”(顾客原来开价70万元)

　　业主：“65万也太低了一点吧?”

　　房产经纪人：“昨天我们才卖了一套这个小区的房子，B6栋的，也是您这种户型，面积一样，才64.5万元!这算是一个不错的价格了”(利用成交个案继续促使业主调整价格)

　　业主：“那先降到66万元试试吧!如果不行到时再降。”(业主降价)

　　方法技巧

　　利用“有不少人看，无人谈价”来打压：

　　1、现场看楼人多，但无人谈价，或还价。

　　2、做了广告，多人咨询，但谈到价格，没有还价就不再谈了。

　　3、做了重点推荐，但没有人实质性还价。

　　利用目前市场上的近期成交价打压：要多列举近期市场上同类型面积房子较低价格成交的案例，影响业主。

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