房产经纪人约见客户的技巧

房产经纪人约见客户的技巧

　　约见客户的方式有很多种，约见时也需要一定的技巧，今天我们就来说说常见的房产经纪人约见客户的方法和技巧。

　　一、约见前的准备

　　由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要房地产经纪人在预约前做好充分的准备。

　　1.遭遇拒绝的心理准备

　　突然的约见，肯定会遭到客户的拒绝，经纪人在约见客户之前一定要做好充足的心理准备，客户拒绝是正常的事，这个客户不成可以继续下一个客户，一定要以乐观的心态去看待客户的拒绝。

　　2.克服恐惧心理

　　约见客户是要去跟陌生人打交道，会有底气不足的情况，这就造成了经纪人不自信，在陌生人面前不能够良好的展现自己。经纪人在约见之前一定要做好克服恐惧的心理准备，客户也是人，也是有感情的，只要你以真诚的态度对约见，即使客户拒绝也是委婉的，有的客户还会被你的良好的态度征服，愿意继续了解。不要害怕和陌生人打交道，这也是做好销售的第一步。

　　3.客户资料的准备

　　优秀的房地产经纪人要善于收集客户的资料，详尽的客户资料会使经纪人在经纪活动中掌握主动。在约见客户时，必须弄清客户的基本资料。主要包括以下一些方面：

　　1)姓名或名称

　　人们对姓名非常敏感，不要在这上面犯错误，否则可能要付出很大的代价。

　　2)籍贯

　　攀亲交友是各种业务工作的成功经验之一，同乡之情可打开客户的心灵之门。

　　3)经历和学历

　　对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞，找出共同话题，以拉近与客户的距离。

　　4)家庭背景

　　这是房地产经纪人必须了解的，只有对客户的家庭背景有所了解，才有可能对症下药、投其所好。

　　6)兴趣爱好

　　从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。

　　房地产经纪人对客户了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的机会。信心是会感染的，只有让客户感觉到你的信心，才会对你产生信心。

　　二、约见客户的内容

　　1.约见对象

　　约见的对象，经纪人一定要搞清楚约见的对象是谁，然后直接目标明确的去约见，不要在不相关的人身上浪费时间，要目标明确。这样节省大量的时间。

　　当然，经纪人要能够辨别真实的买主与名义买主的区别，不能忽视名义买主的影响力，比如：助手、秘书等，要和他们搞好关系，尽快的预约到真正的客户。

　　2.约见时间

　　约见的时间经纪人一定要把握好，要站在客户的角度考虑问题，考虑客户什么时候有时间，容易被约见，不然就会被没有时间为由拒绝。

　　3.约见地点

　　约见的地点和约见的时间一样重要，客户的业务性质不一样，约见的地点也不一样。可以是客户家里、办公室、公共场所、社交场合等。

　　三、约见客户的方式

　　1.面约

　　面约就是以各种碰面的方式接触客户，约定下次见面的时间、地点、交谈的内容等。

　　2.电话邀约

　　电话邀约是最常用的方式，通过打电话的方式约见客户，这样比较直接，但是也容易遭到拒绝。因为客户是看不到经纪人的，只是通过语言的表达来沟通的，经纪人一定要注意说话的方式，语气，表达等。经纪人运用一定的技巧，能够增加电话约见的成功机率。

　　3.函件邀约

　　函约指经纪人利用信函约见客户。比如通知、社交柬贴、广告函件等。是一种成本低廉、散布面广的约见方式，因而经常被采用。

　　4.广告约见

　　广告约见覆盖范围广，传播速度快，在约见客户不明确或约见客户比较多时，可以采用广告约见的方式，能够让有意向的客户主动找上门，这样的客户都是比较精准的。但是这种方式花费费用会比较高，约见的成本提高。

　　5.互联网约见

　　互联网的使用日益频繁，房地产经纪人必须学会利用互联网这种简单快捷的方式约见客户。房地产经纪人可以通过专门网站或电子邮件发布相关信息，这种方式具有范围广、无时间空间限制、方便快捷。但是网上信息量过于庞杂，其覆盖范围受到很大的限制，不容易被客户发现，效果不太明显。

　　四、电话约见客户的策略

　　电话约见是经纪人常用的约见方式，同时也是经纪人比较欠缺的地方，就着重说说电话约见客户的方法。

　　1.问题解决法

　　经纪人可以以当下客户容易出现问题为切入点，咨询客户是不是出现了这样的疑问，然后给予相应的解决方案，这样能够引起客户的兴趣。如果客户想要了解更加深层次的信息，可以提出约见客户详细讲解。一般客户只要出现过这样的问题，就会向你了解的，就会愿意约见的。

　　2.感激约见法

　　可以向有一定交往的客户以感谢客户的长期支持为由，感谢顾客并向他推荐优质的房源，这样的客户处于尊重都会接受经纪人的邀请。

　　3.祝贺约见法

　　经纪人可以以祝贺客户最近发生了什么喜事为由，向客户道贺，同时约见客户，这样客户心情一般都是比较好的，会答应约见。但是经纪人一定要保证获取消息的准确性，这样能够保证约见的成功性。

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