银行基金销售常见的五个误区

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银行基金销售常见的五个误区

　　牛市中各家商业银行基金销售遍地开花，股灾后却高下立分、大相径庭，少数保持销售活力的银行在同业中的销量占比越来越高，甚而一统天下。胜败原因自然是多种多样，但落后者却都十分相似。下面是yjbys小编为大家带来的银行基金销售常见的五个误区知识，欢迎阅读。

银行基金销售常见的五个误区

　　缺乏战略眼光，看不到基金在未来零售银行转型过程中的重要性。

　　伴随着国民财富的快速提升，居民理财意识日益升温，越来越多的银行开始着力布局财富管理业务。然而，受制于种种制度规定及各种历史因素影响，银行中能够为客户财富增值的产品依然较少，基金恐怕是其中最重要的一个种类，也是客户接受程度最为广泛的投资产品。然而，大多数银行管理人员依然是将基金作为一项常规性业务来抓，甚至还有担心其分流存款而借机压制的，真正将其提升到战略层面来抓，并给予人力物力重点支持的并不多，但也正是这些为数不多的银行通过持续的努力已经逐步尝到甜头，跳出银行同质性竞争的怪圈，将基金业务培养成核心竞争力之一。

　　基金销售时断时续，不能将其作为一项常态化工作来抓。

　　对于基金销售业务，很多银行认为市场好了或者存款压力轻了就启动一下，市场不好了或者存款任务重了就暂停一段儿，如此往复循环。殊不知基金销售一旦停了下来，再想启动就是一件异常艰难的事儿，常常是当你看到形势好了重新启动时，市场形势、产品种类、销售人员的销售技能、心态等都已经今非昔比。其实，对于基金销售来说，任何时候都可以开展，毕竟现在基金的种类这么多，股票、混合、债券、保本、货币等，总有合适的，哪怕单单是偏股基金，在市场上涨或者下跌过程中，都有其赚钱的机会，只是我们在每个阶段的策略有所不同而已。

　　这其中有一个隐含的观点是，很多银行基金负责人认为基金销售只能靠天吃饭，行情好才能向客户卖基赚钱，然而事实却恰恰是另一番景象。根据笔者统计，就偏股基金的投资来说，在股市上涨过程中买入的投资者更容易赔钱，这是因为上涨过程中大多数人虽然有赚钱的机会，但普遍受到贪婪心理驱使，很难做到及时止盈。这个市场常常就是这样，上涨过程更容易让投资者套牢;反之，在下跌(震荡)过程买入的投资者更有可能赚钱，这个时候无论是投资者或者基金经理都会更为冷静，基金经理会逢低买入，投资者也会及时锁定收益。这一特征在2015年表现得淋漓尽致，在4、5、6三个月市场快速上涨过程中买入基金的人大多数人都被深套其中，反倒是股灾发生后那些少量敢于投资的人后来大部分都赚钱了。

　　其实，无论行情好坏，基金都有可能赚钱，关键看能否提供更加专业的服务，这里指的专业不是体现在对短期市场走势的判断——这个恐怕是神仙也做不了的事儿，而是帮助客户在一个中长期市场趋势背景下选择一种较好的投资策略并引导客户坚决执行。牛市中可以建议适当多配偏股基金、以单笔投资为主，但要提醒客户及时止盈或者止损;熊市中要提醒客户做好资产的均衡配置、以新发基金或者老基金分批投资(例如定投)的方式为主，同样要对客户做好止盈或者止损的提醒。

　　银行应该做的是让客户更加理性地投资，而不是助推客户更加疯狂地追涨杀跌。要想实现这个目的，更需要将基金销售作为常态化工作去开展，只有这样才能让整个团队更加熟悉市场、更加了解客户。所以整体上来说，基金销售应该是靠天上量(市场配合才能快速提升销量)，靠专业吃饭(功夫在平时)，专业性强自然能够抢得先机，在市场竞争中立于不败之地。

　　不了解基金业务的特点，错把基金当作一项类似借记卡、代首付之类的常规业务。

　　这会导致银行的基金销售出现一系列错误决策。首先表现在基金相关岗位人员的选择上，例如基金产品经理，很多银行领导会认为这个岗位的工作人员只要了解基本的业务知识(如基金类型、销售流程、系统操作、监管政策等基础知识)就可以了，所以择人较为随意，有的银行甚至因为各种莫名其妙的考虑而频繁更换基金产品经理，殊不知要找到或者培养一个合格的基金产品经理是一件非常难的事儿。这个岗位不仅需要掌握基本的业务知识，更需要熟悉与基金相关的国际国内资本市场、债券市场、黄金市场、大宗商品以及宏观经济、金融形势，对每个市场的形势、趋势变化都有一定的认识和把握，而且还要具备一定的营销策划、组织推动与协调沟通能力。换句话说，这个岗位恐怕是银行零售条线最需要专业能力和综合素养的一个岗位，即使是具备一定的专业基础又对投资非常感兴趣的人来接手，也往往需要培养2-3年的时间才能够完全胜任。

　　许多银行在制定基金营销推动政策时也犯有同样的毛病，以为基金想上量只需像常规业务一样调高定价就可以搞定，殊不知这种做法对于基金来说往往很难奏效，高额激励营销人员自然容易为之所动，但客户的埋怨更是其不愿承受的，特别是有经验的人一般不会为了一时的高额激励而拿自己培养多年的客户来做赌注。没有经验或者缺乏职业道德的销售人员也许会为了高额激励而扩大销量，但售后问题(客户投诉或法律诉讼)立刻就会接踵而至，这一类销量无胜于有。所以高额激励可能会解决一时之需(考核、排名等)，但并非扩大基金销量的充要条件，更多的还是需要销售队伍日常销售习惯的培养、专业服务水平的提升、产品线的丰富以及因时制宜的产品销售策略调整。

　　销售过程中墙头草、随风倒，总是严格遵循行内工作规范要求，或者惯着、顺着客户，没能体现自身的专业性。

　　现在大多数银行对于基金销售过程中的风险提示都非常重视，不仅在系统交易流程中设计相应的环节，还会经常安排各种内外部的暗访、检查，一旦发现有不合规的销售就给予较重的处罚，进而导致有些行员在基金销售的过程中对风险提示异常重视，甚至有点儿过头。我曾亲眼目睹两三个客户咨询一个银行理财经理基金事宜，客户刚开口说到基金，客户经理马上就是一句：“我要告诉你，基金是有风险的!”这还怎么做基金销售啊?!

　　还有一种情况是很多银行在当下都强调“以客户为中心”，只是理解的方向各有不同，有的银行就错误理解成做什么事儿都要顺着客户，尤其是基金，本身就有一定的投资风险，那就完全看客户的需求了，自己不会主动提任何建议，客户说什么都是好好好，这样做的结果虽然也会有一定销量，而且提前把自己的责任撇开，但最终肯定也会被客户抛弃——既然你什么都帮不了我，那我就去别的地方买吧，通过三方、直销手续费还能打折，何必来找你?!

　　只注重售前或者售中，不注重售后。

　　大多数银行都是将基金的销售量(或由销售量间接转化的中间业务收入)作为衡量基金绩效的唯一指标，这无形中导致一线销售人员只注重售前，认为让客户买基金就是基金销售的全部;有的银行考虑到投诉压力，也在强化对售中的控制，但更多是从风险揭示的角度来考虑。事实上，能够顺利让基金客户满意地卖出才是一个基金销售流程的终点，这也正是拉开各行基金销售差距的关键所在——看谁能够更重视基金的售后环节!客户基金投资盈亏和入市时机有关，和卖出时机也有关，甚至后者才常常起到决定性作用。对于基金销售来说，售前做好目标客户的筛选和推介，售中做好充分的告知和恰当的风险揭示，售后能够及时向客户提供合理持有或卖出(包含止盈或者止损)建议，这才是基金销售的全流程，也是所有销售人员必须做到的标准化服务。

　　上述五个误区让很多银行的基金销售止步不前，但也正因此才给基金公司直销和第三方代销机构留下了一定的发展空间，特别是这类机构的电商平台，如果能够有效避开上述几个误区，又能提供更加便捷、安全、低费率、多品种的投资选择以及适度专业化、个性化的理财服务，自然就能够逐步占领一定的市场空间。

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