大庆企业探索渠道创新提升企业竞争力
引导语： 在这个市场竞争空前激烈的时代，经受了互联网和移动互联网连番冲击的市场主体越来越意识到，继续依靠传统渠道无异于束手待毙，只有依托当前的新技术、新模式，进行渠道创新，才能让企业更有竞争力。
大庆民营经济对互联网思维的接受能力比较强，尤其是在全市转型发展全面振兴的战略指导思想之下，在创新创业的热潮中，越来越多的传统企业在转变思维观念，转变经营方式和理念，在学习和探索中不断成长。
正是在这样一个趋势下，大庆市场营销领域的专业人士发现，过去长期被无视的市场营销理论正引起企业重视，越来越多的企业开始研究市场营销，特别是有感于传统营销渠道式微，如何通过渠道创新拓宽市场，提升企业竞争力，已成为很多企业努力探索的课题。
传统的门关上了不要紧，打开创新的窗就好了
这几年，“生意越来越不好做”的论调时常充斥于耳，尤其是传统企业，都在纷纷谋划着转型。但对于怎么转型，很多人都茫然无措，反复纠结，生怕一步走错，转型转死。
但也有一些企业，并不急于仓促转型。而是在原有基础上，做适当调整，而且主要针对渠道创新。
去年中秋节，大庆美食乐以一张小小的月饼票打破了市场平衡，引爆了区域消费市场。
很多本地微商和普通微信用户都成为美食乐的“消费商”--既是商品的消费者，又是商品的经营者。这就是美食乐有别于传统渠道的一次渠道创新。
美食乐爆品专家纪严冬在前不久举办的大庆首届移动互联网社群群主大会上表示，美食乐已经开始创建“烘焙智造工厂”，并打造“爆款+社群”的商业模式。
没错，美食乐确实在通过渠道创新来重塑商业模式。在以往的直营店零售渠道的基础上，通过移动互联网社群营销渠道的建立，通过共享和众包的共赢模式，美食乐的商业模式正向F2B2C(厂家直销)和C2F(终端消费者对工厂)迅速过渡。
去年还有一家传统企业，通过渠道创新成为关注热点——鲶鱼沟实业公司的“掌门人”蔡云楼，从投入137万元打广告只卖出23万元的大米，和多个城市代理商无缝对接依然备受冷落，到成功牵手阿里巴巴，上线三天销售额突破1100万元，并打造出一整套“互联网+C2F”线上销售模式，其对渠道创新的不懈探索让很多人深受启发。
这种集原产直供、生态品质、全程溯源和私人订制于一体的全新模式，借助代储月供和现磨配送，打通了农场与城市家庭的供应链，并牢牢黏住了终端消费者。
曾经转型冒进而失败的李江农业当家人李江，现在探索的也是渠道创新课题，他的切入点是解决农产品信息不对称，重构农产品供应链。虽然借助的是移动互联网，从线下到线上，但重点还是在做线下，尤其是线下体验。
但在做好体验之前，他最先解决的是目标用户的定位，即确定细分市场的用户需求。
“他们到底要的是健康绿色，还是物美价廉，还是高端美味?确定这一点很重要，我现在就做品质最好的，价格在同类产品中最公道的水果和特色美食。”李江说，那么谁会买呢?吃的人不一定是买的人，买的人不一定舍得吃。
确定了目标用户之后，就是渠道开发了，李江探索的是微信群“裂变式”营销，与美食乐的模式有异曲同工之妙，但又有所差异。
同时，李江还在运营一款可根据区域特色特别定制的手机麻将游戏，目标市场定位是县城和农村，并通过招募城市合伙人及输出营销团队建立渠道，短短几个月就已经进入了黑龙江省十几个县市的市场。
此外，李江还准备打通两个平台，让两个渠道可以共享资源，交叉融合，并为用户提供附加价值。
“渠道创新的目的只有一个，就是创造价值。”大庆经济学会副会长、导引营销策略总监范海波在本报第21期“企业发展月月谈”上指出，用户的痛点隐藏得很深，所以，你创造的价值，一定是真正触及用户痛点的价值。
“渠道创新并不难。很多传统渠道的大门关上了，并不要紧，只要你能创造出解决用户真正痛点的价值，就很容易打开一扇窗。”大庆师范学院经管学院院长助理刘楠说。
为什么要渠道创新，传统渠道真的彻底失效了吗?
所谓渠道，就是商品的流通路线，是指厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。渠道还是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好地满足用户的需求，使最终用户得以满意接收。
传统渠道是一种分离度很高的组织网，渠道上的各个成员之间彼此独立、各自为政、各行其是，购销交易是建立在自身利益、讨价还价、相互竞争基础上的，因此联系松散、交易关系很不稳定。这样虽然保持了各企业的独立性，但由于缺乏共同目标，因而影响了局部与整体运行效率和经营效益。
在改革开放之初，很多下海经商的人，最先成为的往往就是渠道商、代理商。在卖方市场时代，很多人拿下一个代理权，就可以躺着赚钱，但是在今天显然已经行不通了。
市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时，消费者的行为特征也发生了变化，购买动机更趋于理性，方便、快捷、高性价比成为主要判断依据。
农民出身的狮王润滑油黑龙江总代理赵长山，就是典型的传统渠道商。他对于自己能拿下代理权很是自得，但对于市场推广却毫无头绪。因为他发现，自己曾经如鱼得水的'市场已经发生了本质改变，而他与渠道上级的关系仍是各行其是，缺乏共同目标，难以形成合力，进而市场拓展的效率和取得的效益很不理想。
渠道商很难再赚到钱，厂商的传统渠道也面临着压力和挑战。近几年家具行业频现倒闭潮，究其原因，有经济新常态的大背景，也有互联网和定制家具的兴起对传统家具行业带来的冲击。
如果依然依赖传统渠道，无异于束手待毙。很多家具企业在产品创新(比如智能化)的同时，纷纷探索渠道创新，结合互联网的私人订制，及家居O2O电商平台和体验店，都是有效的尝试。
大庆尚品舒适家居总经理高建双和大庆明阳舒适家总经理李志明从事从传统家居和电气代理商转型为服务集成商的代表，他们的转型一是自己的主动选择，另一方面，也受益于厂商的渠道创新。
厂商与传统渠道商的关系正在发生变化，由过去的彼此独立、各自为政，向利益共享、风险均担的合作关系转变。
“现在一些有战略前瞻性的老板，和勇于创新的厂商，更愿意与渠道商建立战略合作伙伴关系。”李志明告诉记者，渠道创新是一种趋势，也会是一种常态。
范海波认为，现在市场环境变了，政策环境也变了。大庆的市场化程度在提高，单纯靠人脉关系做生意行不通了，传统渠道也不再稳定可靠，而渠道创新则可以快捷地传递企业创造的价值，拓展更广阔的市场空间。
不过，如果说传统渠道彻底失效也不准确。传统渠道不会真正消亡，但需要和新兴渠道交叉融合，尤其是现在绝大多数企业都讲整合传播和多渠道营销。
刘楠告诉记者，比较具有代表性的例子就是小米手机，原来只做线上和三大运营商渠道，在vivo体验店大获成功之后，小米也认识到线下渠道的重要性，去年夏天开始全国布局线下直营店。
所以，刘楠认为，传统渠道并非一蹶不振，而是仍会发挥一定作用，但需要融合新的技术和模式，从而优化整体或局部的运行效率，提高经营效益。
渠道创新应量体裁衣，不要动辄讲颠覆
在当今竞争日益激烈的形势下，如何把产品卖出去，如何在激烈竞争的市场中占得先机，已经成为关系企业生死存亡的大事。
由于对当前市场环境的变化茫然无措，很多企业虽认识到渠道创新会是较好选择，但却找不到正确方向。那么，应该如何进行渠道创新，才能最大化提升企业的竞争力呢?
范海波认为，渠道创新需要打破常规，才能诞生最有创意的设想，但因为破坏性建设的边界很难把握，反而容易陷入漫无边际地天马行空。所以，企业应冷静地分析现状，深入考察目标市场的变化，精准定位，正确地认识自身渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，尝试和探索新渠道。
如果以为通过“互联网+”的转型，建立线上渠道就是渠道创新，就可以解决一切问题，未免武断。
从来没有绝对正确的解决方案，只有适合的解决方案。刘楠认为，根据企业所在行业的特点，因地制宜，量体裁衣，才有可能找到比较适合的渠道解决方案。
有的企业适合找城市合伙人，有的产品适合做产品众筹;有的企业适合做微商分销，有的产品适合做私人订制;有的企业适合会员制营销，有的产品则适合做直营体验店。
刘楠告诉记者，渠道创新，不可能一劳永逸，必须是一个持续的过程。而且应该通过一定的机制，激发渠道中的成员，参与渠道变革的持续改进和优化，并最终实现共赢。
大庆云丰家庭农场总经理王勤云今年扩大了土豆种植面积，同时为了优化配置资源，想引进齐齐哈尔的一家笨鸡养殖户。在设计渠道的时候，他想到了产品众筹，出发点则是基于当前市场对于绿色健康禽畜的庞大需求。
“传统商超和餐饮业也可以作为传统渠道的补充，但不易建立和整合。耗时耗力，成本高，是传统渠道的劣势。但如果已经有传统渠道，却不应轻易放弃，因为现在线上渠道并不容易建立，获客成本越来越高。”王勤云对渠道建设考虑得很多。
对于大多数企业来说，彻底研究现有的及潜在的渠道，尽可能地跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效地提高市场占有率和销售业绩的首要手段。
“渠道创新不应该动辄彻底颠覆，而应该重点围绕三个原则。”刘楠说。
首先，不是所有形式的改变都能称为创新，其中最容易让人们误以为是渠道创新的方式就是利益的再分配：一块蛋糕没有被做大，而只是停留在你多一些，我少一些的层面，却没带来任何新价值。
其次，一次渠道创新如果没有新价值的诞生，那企业就要回头去检视这个过程，有没有因为渠道变革，使原有的运营成本产生了下降。
最后，从用户的角度来看，因为三级分销，层层加价，用户的消费体验是降低的。而渠道创新应该遵循的必要原则，却是包括是否提供了用户认可的新的消费体验。