房产经纪人二手房电话销售技巧

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房产经纪人二手房电话销售技巧

　　电话销售，它是以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。

房产经纪人二手房电话销售技巧

　　电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量，直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。

　　打电话的注意要点

　　电话中如何与客户更好的沟通

　　1、赞美顾客

　　人都是喜欢被别人赞美的，被赞美以后，客户心情肯定是非常愉快的，这样有利于我们引导客户，进一步沟通。

　　2、停顿

　　语速要放慢，每说完一句话，给客户留有喘息的机会，一气儿说完，效果是非常差的，因为客户根本就记不住我们在说什么。

　　3、认真聆听

　　如果我们在给客户讲解时，被客户打断，说明客户对我们的话题很感兴趣，这个时候，我们不能抢话题，要认真聆听，了解客户的真实想法，为我们后续的成交打下基础。

　　4、重复对方说的话

　　适当的重复客户的一些很重要的话，很容易与客户产生共鸣，另一方面可以确保重要信息的准确，真实性。

　　5、重复他的名字

　　被重视的感觉，是每个客户都想要的，而且还要重复恰当，一般对女士最好都喊“S姐”，年长些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年长些的喊“S叔”，以接近与客户的距离。

　　6、将心比心

　　客户的信赖，是靠大家的真诚换来的，所以，与客户将心比心，真诚相待，多站在客户的角度去替他考虑问题，客户就会信任你，就会愿意与你打交道，最终他愿意到你店买房或卖房，以达到我们最终的销售结果。

　　?怎样开始 ?

　　作出充分的准备才开始打电话

　　1、打电话前

　　准备好纸和笔用于记录(这是最基本的要求，最好是准备一本自己的客户需求本，详细记录每次追单情况，为后续的成交奠定基础)。

　　2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容

　　卖方：卖方的心理底价，付款方式以及是否认可贷款，另外，了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系(“见人说人话，见鬼说鬼话”)。

　　买方：准备2套符合条件的房源信息(最好是有明显差异的)，对于客户的看房时间，客户的支付能力，要不要贷款，能不能做主等都要问清楚。

　　3、打电话前准备好礼貌用语

　　体现我们公司专业化的服务水平，更便于我们与客户之间的沟通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打扰您了”“您现在说话方便吗?” 等比较亲切的话语，其实无论是哪个服务行业，客户主要是选择一种真诚，以及他满意的服务。

　　4、打电话前，准备好买卖双方客户的相关资料

　　要多了解一些房主，以及客户的具体情况，比如：家庭住址，家庭人员共几口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有没有资金实力，客户的性格等便于接近跟客户的关系，增加客户对我们的可信度，不过，说话一定要掌握尺度，切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。

　　电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值

　　1、体现房源的价值要用比较法，只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势

　　2、侧面介绍房屋及周边环境等

　　打电话介绍时，不能一味的只介绍房屋，还要介绍包括房屋所在小区周边环境，周边的配套设施，学校，医院，购物场所等生活配套设施。让房屋立体化，更有利于引起客户看房的兴趣。

　　3、体现所推荐房源的与众不同之处

　　找到房源的卖点，再加上我们的鼓动和忽悠，说明优质房源的紧俏，客户来看房应该没有问题。

　　4、如果客户有疑问提出问题，做好回应

　　提前想好客户可能要问到的问题，如果客户提出来，我们提前已有所准备，所以，到时候面对客户会信心百倍，应对自如，这样就成功了一半。

　　打电话的宗旨是什么?

　　争取机会和房主或客户面谈

　　Ø 如何才能争取到让房主或客户面谈呢??

　　Ø 那就要做好四个方面。

　　电话中的销售技巧 ——AIDA

　　- 引发注意

　　了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导

　　- 提起兴趣

　　介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣

　　- 提升欲望

　　把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景

　　- 建议行动

　　建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手

　　电话沟通中出现争议时，我们该怎么办?

　　学会将争议变为机会有疑问就有成交的可能

　　电话异议的处理技巧

　　1、细心聆听(找出主要矛盾所在)

　　2、分享感受

　　3、澄清异议(搞清楚主要矛盾，打消客户疑虑)

　　4、提出建议解决异议(说服客户，争取与客户达成一致)

　　5、要求行动

　　(面谈--成交。只要我们前期沟通到位，这一步应该是水到渠成)。

　　电话的跟进和维护要注意哪些问题?

　　1、换位思考

　　多站在对方的立场上考虑问题，与客户产生共鸣，成交的几率会更大一些。

　　2、简单化处理

　　简单的通过打电话，了解到客户的需求，然后找到与客户匹配的房源，再与客户联系，确定看房时间。

　　3、确定每次打电话的目的

　　每次打电话，都要有一定的目的性，无论谈到哪方面，都要万变不离其宗。完结一次电话对话后给予总结和记录卖方或买方目前的心理状态做好跟单记录及时反馈

　　分析整理此次电话中得到的有关买卖双方客户的信息以便于下一步制定销售计划分析自己此次电话的得失，总结，提高自己。为成交做好准备。

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