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房地产经纪人销售技巧与商务礼仪

时间:2024-07-07 01:42:45 房产经纪人 我要投稿
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房地产经纪人销售技巧与商务礼仪

  专业基础是立岗之本,不断提升专业水平,是我在工作上一直追求的目标。项目跑办前期的工作,需要掌握大量的法律法规和相关政策,需要不断积累和学习。

房地产经纪人销售技巧与商务礼仪

  销售八个步骤

  (一)

  了解:知已知彼、百战不殆

  1.内容:承租方,房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票;

  购买方:房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手;

  1)保持笑容及礼貌,表现诚恳

  2)保持冷静

  B

  3)询问客户的要求

  4)询问有否看过楼

  5)介绍适合的楼盘,报出价钱

  6)建议先看楼,如合适再商议价钱

  7)签看房确认书 C 8)进一步询问,是否楼换楼,或第一次置业?

  9)是用来投资或自住(自用)?

  10)如果是楼换楼,是否先出售自已的单位?〕

  11)用户人数

  12)做何职业?

  13)了解客户对物业的印象

  14)为什么会选择此物业?

  15)了解客人是否有看其它的屋苑?

  16)几时开始看楼

  (二)

  约看、带看

  1、怎么约看: 1)迅速、第一时间带看

  2)主动定时间、地点

  2、带看流程: 1)填定看房确认书

  2)确定带看路线、由远及近

  3)确定主力案源,每次不少于三至四个盘

  4)先到现场

  5)带看要广泛,增加熟盘

  3、带看技巧: 1)要表现的精神、活跃、健谈

  2)有层次的介绍屋内的情况:格间、装修、方向、窗外的景色

  3)保持与买卖双方谈话的时间

  4)适当时诱导买家屋内的特色地方

  5)适当时要求买方给于意见

  6)若观察买方有兴趣时,要求买方出价,即场商议价钱

  7)询问业主买楼的原因

  8)回程时给与买家综合意见,提高买家对单位的印象

  9)要求还价

  (三)促销

  1、

  针对性地促销:针对客户的口味,突出物业的优点,正好是客户最注重的方面

  2、

  促销必须具体:描述具体客户及进展情况,如在带看时促销,最好在带看前有促销铺垫(这套房子有人马上复看或付定金等)

  3、

  怎么促销:1)用手机作为工具(同事冒充客户打电话给你,有意向定此套物业)

  2)塑造另一组客户(有人马上要定)

  3)团队促销:1、同事客户已约好几点来付意向金

  2、同事客户马上要复看

  4)安排二组客户同时看一套房子

  (四)议价

  逼价与出价:推测客户的诚意度

  1.即场(分开买家和业主)

  2.电话

  3.价钱控制

  4.团队

  5.消息

  6.危机感

  7.YET,BUT

  8.代客决定

  9.留意对方说话

  10.客面前

  11.业主卖楼原因

  12.谁先出价谁先死

  (五)坚持

  1.比较行情,已很便宜

  2.卡价:有客户谈过某价,房东也不卖

  3.盘有其他地产倾价

  4.业主最后底线

  5.本身业主换楼,看中其它单位所以先有这个价钱

  6.业主过了今日会加价

  7.千金难买心头好

  (六)吊价

  吊价原则:1.买方不加我不降

  2.买方有加我少降

  吊价技巧:1.辛苦度:深度、晚上汇报、一日多报

  2.交换筹码:要此价,租赁合同签两年

  (七)谈判的要点

  1.弄清你需要什

  2.弄清别人需要什么

  3.交流

  4.准备

  5.让步

  6.争执

  7.威吓

  8.影响力

  9.提议与反提议

  10.打破僵局

  11.对待谈判的态度

  12.假设

  (八)收意向

  1.额度:1)租赁,0.5-1个月的租金

  2)买卖,总房价款的1%-2%

  2.目的:1)先收先谈(保留金及游戏规则)

  2)给房东一个诚意度,对谈价格比较有利(买卖中较多)

  3)明确条件,把要谈的条件书面化

  4)OK即转定金,可以制业主,NO全额退还,无风险

  5)少收后补,不用付术多意向金

  (九)结案(成交)

 

  第二节

  操作技巧

  (一)

  洽谈案子技巧

  1.信心、布局、辛苦度

  2.了解-铺垫-让对方喜欢(包装)-促销-一定要逼真-坚持位置的互换

  3.逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力

  4.不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节

  (二)议价要素

  没有卖/租不掉的房子,只有卖/租不掉的价格

  1.可信度

  2.寻找议价点(找出房子缺点)

  3.制造竞争对手(另有同样一套房子,价格比你低)

  4.布局

  5.塑造双方良好感觉(客户觉的你很好,虽然另一套比你好但决定还是要你这套 )

  6.卡时间点(客户明天要走,今天一定要定好一套)

  7.不要自我设限,议价无底

  8.辛苦度、多回报、深夜洽谈

  (三)议价规则

  1.1/2法则:报价格1000,谈900,议800

  2.理性分析(专业程度)

  3.坚持不出价

  4.一定要有筹码交换

  房地产经纪人商务礼仪

  一、商务礼仪的地位和作用

  商务礼仪是职业道德的基本要求

  礼仪服务是企业优质服务的保证

  商务礼仪创造良好的企业文化

  商务礼仪的运用是促进营销工作的需要

  礼仪服务创造良好的经济效益

  良好的礼仪服务是高素质的表现

  礼仪的原则:

  遵守公德、诚实守信、遵守时间、谦虚随和、理解顾客、热情有度

  二、仪容仪表

  (一)服装(服装是一种无声的语言)

  TPO原则(时间、地点、场合)

  身材、体形、肤色协调原则

  脸型、发型、服装的搭配原则

  服装色彩搭配原则

  (二)鞋袜:上班时不可以穿浅色袜子;不要穿网眼袜子;擦亮皮鞋;.

  (三)化妆与个人卫生:化淡妆、不留胡须、刷牙、不抽烟、不吃刺激味食品口香糖

  (四)微笑:最好的名片

  (五) 赞美:赞美是打开顺利谈话的钥匙

  赞美的四个要点:言之有物、当面表达、眼光独到、真诚赞美

  三、言谈

  (一)声音的重要性

  被感觉的态度=7%的语言十38%的声音十55%的肢体

  (二)交谈的原则:态度真诚、谦恭适度、精神专注、内容适宜、语言得体

  (三)注意事项:倾听、眼神、微笑、仪态

  四 、举止

  (一) 站姿

  (二) 坐姿

  (三) 走姿

  (四) 弯腰

  (五) 交际中应避免出现的手势

  (六) 眼神的礼仪规范

  五、 商务场合礼仪

  (一)介绍

  自我介绍( 幽默、谦虚)、介绍他人 、面对别人的介绍

  (二)握手

  通过握手,肌肤进行了接触,把温柔和信赖传给了对方。只是面面相觑,会被人认为是冷淡的人,握手战术可以强化你的形象。候选人、歌星很擅长此道。

  1、握手表达不同的感情信息

  2、标准的握手方式

  3、握手的规则

  (三) 递名片的规矩

  (四)接待客户

  ——引导礼仪

  在客户左前方侧行,领先2-3步(不可太远),说“这边请”,要不时回头交谈或者照顾客户。

  ——送行礼仪

  主人不要过于主动与客人握手;

  在客户后方2-3步,为客户按电梯或者拉轿车门,感谢客户的光临,等客户离开后再返回。

  ——轿车礼仪

  快走几小步,抢上前拉开车门;

  一只手遮挡在车门框上沿,以防客户头部碰撞在车门框

  轿车座位有讲究。座次安排:后排座位的右侧位置为最佳车位,其次是左侧,最后为司机旁边的座位;

  坐车时,一般是男士为女士、下级为上级、主人为客人打开车门,并请女士、上级、客人先入座;

  下车时,男士、下级、主人应先下车,为女士、上级、客人打开车门,请他们下车。

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