房地产经纪人快速签单技巧

房地产经纪人快速签单技巧

　　房产经纪人主要负责客户的接待、咨询工作，为客户提供专业的房地产置业咨询服务;陪同客户看房，促成二手房买卖或租赁业务; 负责公司房源开发与积累，并与客户建立良好的业务协作关系。

　　签单必胜诀：收、打、看、拉、签

　　收

　　第一个收就是收心，心要在，让自己全面进入工作，不要人在心还在其他地方，想做好甚至快速签单就是很难的。第二个收就是收集，很多的业主与客户在买房和卖房的过程中心态都在不断变化，这个时候是收集房源和收集客户需求的最佳时机。

　　打

　　“打”就是打电话，老客户的电话拜年，打陌生拜访的电话收集房源信息，更重要的是打电话精耕!很多顾客的购房需求情况我们都不知道，通过不断的打电话沟通就可以了解到，而且打电话是让自己进入业务状态的最好方法。

　　看

　　“看”是指了解房源情况，要不断的实地看房子，让自己对房源有更深的了解，而且也可以积累很多的房源信息，有利于你的配对。另一方面“看”就是带看，大家都知道只有产生带看才能产生业绩，所以要努力促成带看，这样不仅可以让自己进入业务状态，而且不断有签单的可能。

　　拉

　　拉就是大胆的把客户拉到店里来，在门口接待的客户，拉到店里来坐坐，可以增 进感情。带看的客户更要拉到店里来坐坐，如果客户满意了，那不用说，拉到店里来谈，把业主约过来谈，这可能是成交的最好机会。谈单也是要找感觉的，不断的拉到店里谈，感觉就会越来越好。

　　签

　　签单是我们的目标，一个经纪人能获得信心的最好方式就是自己签单了，同时也是找回状态的最好方式。不论租赁还是买卖，无论大单还是小单，不要挑食，能签都签。

　　签快单技巧

　　不要给客户太多的选择机会，有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个选择下比较，作出决定。

　　不要有不愉快的中断，在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

　　不要给客户太多的思考机会，客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买。所以销售人员留给客户思考时间的长短要适当。

　　紧迫钉人法：步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

　　擒贼擒王法：面对一组客户，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

　　差额战术法：当己方的房源价格定的比他方贵时，要采取差额战术法。提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

　　双龙抢珠法：在现场故意制造一户多销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

　　欲擒故纵法：不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

　　延长洽谈时间，使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

　　有的放矢去钓鱼，应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

　　运用专家权威的有利立场去说服，销售人员如能借助专家权威利于市场的观点，同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

　　与业主议价僵持不下?掌控心理战术，直接秒杀!

　　业主拒绝降价心理分析

　　对自己的房子过度自信

　　针对这样的业主我们可以多带看，逐步让理性的买方和我们一同来给业主上一堂关于房价的课。多次看房都因为价格过高不能成交，相信十有八九的业主会反思自己的价格定位，经过了3个多月市场的洗礼，卖方大部分已经对价格趋于理性，议价的空间已经存在。

　　不了解市场行情盲目报价

　　针对这样的业主我们要多沟通，少带看，三天二天地做业主回访，不用直接说太多，就是关心一下他的近况。告诉他一些关于现在市场的现状及他的房子在这个地段的价格属于高的还是中等的，相信大部分业主会相信你这个"熟人"说的话，价格自然会有变动。

　　不着急出售，就等着房价上涨再抛售

　　这种情况针对这样的业主我们首先采用上面的两种策略，然后再以把控房源为主，尽量让业主作我们的租售两全业务。一方面业主可以减少房屋空置带来的利润损失，另一方面我们又能把控房源，在合适的时候转为买卖。

　　议价策略

　　委托时预防议价

　　在委托的时候就要预防议价，也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。

　　放业主鸽子议价

　　事先和房东约好带客户来看房或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因)，最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。

　　市场行情(SWOT)分析法

　　优势：尽量掌握房子的卖点并发挥。劣势：致命的缺点，例格局、环境、房龄、屋况、装修等。机会：利用时事政策，产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。

　　虚拟客户议价

　　门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东，借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办?

　　交错议价法

　　以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。

　　大平米，小平米的议价法

　　当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

　　建议以租待售，以退为进

　　告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。

　　客户参与法

　　王先生，今天我把您的房子推荐给我的一个投资老客户。他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。王先生，我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。

　　我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。

　　房东自住房源议价

　　门店安排，带多组"客户"聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力。(准备好资料)同类房屋做比较，打压房东的心理价位。

　　经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。

　　经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象?他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。(故意刺探业主对价格的反应)。

　　冷处理，热处理

　　给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津。经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心。