房地产经纪人的工作方法及步骤

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房地产经纪人的工作方法及步骤

　　但凡从事房地产出售工作的都归于房地产经纪人，下面小编来给大家介绍房地产经纪人的工作方法及步骤，希望对大家有帮助！

房地产经纪人的工作方法及步骤

　　一、电话谈话方法

　　1. 向放盘业主了解什么?

　　答：物业名称，面积，户型，朝向，装修状况，原价，是否购买满五年、房地产证是否在手，欠银行多少钱，在哪家银行按揭，能否自赎楼，业主是哪里人，有几个产权人，为主是否可随时到场签约，了解业主售房心态，是否要换房，是否也可出租，看房是否方便，空房争取拿钥匙，争取签独家，家私电器是否附送，售价(包括了哪些费用)，并明确给业主预算出卖方费用，强调出售后我们要收取佣金。

　　2. 向买房客户要了解什么?

　　答：需求几房，能接受价格，有哪些特别要求(朝向，交通，楼层，装修等)曾看过哪些房，有没特虽喜欢的小区，了解客户的情况(工作性质，工作单位，家住哪里，家有几人，购房动机%26mdash;%26mdash;自住，投资，为了小孩子上学，给老人住等)

　　3. 向租房客户要了解什么?

　　答：需求几房，能接受价格，有哪些特别要求，是否要求带家电，曾看过哪些房，有没特别喜欢的小区，了解客户的情况(在哪里上班，工资性质，工作单位，租期等)

　　二、如果暂时没有客户的需求的房我们应怎样留下客户电话?

　　答：客记说要什么房我们都回答有，但今天看不到房，让他先留下电话，说我们改天约好业主再带他看房，然后了解清楚他购房需求，给他推其他的物业。

　　三、怎么样争取业主放钥匙到公司?

　　答：1、我们可随时带客户看房，成交快

　　2、不用麻烦为主经常来开门，为他节省时间精力

　　3、我们会为他保护好家私电器不受损失

　　4、我们分行位置好，多家分行联网，客户量大，效率高

　　5、如果有其他公司来借钥匙，我们是一定会配合的

　　四、怎么样说服业主签独家?

　　答：签独家的好处：

　　1、我们公司会为他的物业在报纸，网上，店面等免费做广告，我们全力推，成交快

　　2、我们公司位置好，客户量大，成交快

　　3、公司品牌大，信誉好，我们代理可放心

　　4、免去太多的业务员电话骚扰，我们可为他卖出好价位。

　　五、怎么样取业主给房地产证复印件?

　　答：告诉他有客户看中了他的物业，客户想了解一下产权状况，另一方面我们也好为业主准确预算费用。

　　六、怎么UD资料盘?注意哪方面?

　　答：先看之前的跟进，我们不要直接问为业主房子卖/租了没有，可这样说：我手上有个很实在的客户想求购/租这种类型的物业，并且出价相当高，机会难得，问为主是否考虑委托。也可装作有客户需求这种户型的物业，想看房，业主如真的卖/租了，他会直接告诉我们的，如果业主说真的卖/租了顺便问清楚哪家公司成交的，多少钱成交的，手续办到什么程度了，是否还有其他物业委托，是否要卖房或租房等。

　　八、怎么样UD有效盘，注意哪方面?

　　答：我们可装作有客户看中了房，说我们代表客户了解清楚物业的具体情况，为主只要有心卖房，你问的问题他是一定会回答的。

　　九、客户电话买房，如果当时没有合适的卖盘，但刚好有一套租盘，应不应带去看?

　　答：要，我们可报比市场价高一点的价格，因为我们第一时间带客户看房的目的是制造机会了解客户的真实需求，以及让客户加深对你的印象，同时不要让客户有机会到其他公司去看房(因为客户一般看了三套房以上就会累，就不会到处走)

　　十、推盘时应注意哪些方面?

　　答：了解清楚物业的具体情况，包括朝向，户型，装修，批地时间，管理费，小区配套，周边配套，发展前景，为主售房原因，产权状况，业主心理底价等。我们一定要对客户提出的任何问题对答如流并设计好一套答案应对客户可能提出的任何问题。

　　十一、怎么样让客户签看楼书?

　　答：遇到客户不愿签看楼书时，我们可这样说：我们看房是不收费的，成交后我们才收取成交价1.5%佣金。签看楼书只是证明我们带您看了这套房，如果成交必须通过我们公司，再说这也是公司的看房程序，也是公司对检查业务员一天的工作的依据，请你们配合一下我们的工作。(我们最好是让客户签了名后，才把房号填写完整，以防客户知道房号后找借口不看房然后自已去找业主)

　　十二、看房前怎么给业主、客户打预防针?

　　答：对业主：告诉业主我们报了多少价(这价是包括了费用和买方的议价空间的)请配合，如客户直接问价，最好让客户跟我们谈，因为客户买房是一定会谈价的，以我们的专业技巧为他把握好他心目中的价位，如一定要告诉客户也要跟我们口径一致。

　　对客户：不管喜不喜欢，请不要在为主面前表露出来，最好不要当业主面问价，如果主业主知道你喜欢了，我们谈价会很被动，也不要跟任何人(尤其是其它地产)提起我们看过的房，以免行业竞争对客户造成破坏，或买不到好价格。

　　十三、选择看房路线应注意哪些方面

　　答：尽量避开地产公司，不要走又脏又乱的小道。

　　十四、每次约客户看房你是只约一套还是约多几套?有什么不同?

　　答：最好约三套以上，看房的先后顺序和报价要作巧妙安排，让客户有对比，主要是衬托出你主拄物业的优点。

　　十五、去看房过程中你会跟客户些什么话题?

　　答：尽量选择一些轻松和客户感兴趣的话题，同时我们要从与客户谈话内容中捕捉一些有助于我们了解客户购房需求和购房能力等信息。

　　十六、带客户看有钥匙的盘应注意什么?

　　答：开门窗让客户感受通风，采光度和看景观(但如果吵闹的的或景观差的就尽量不要开)，开灯，尤其是灯饰有特色的，出来时记得关好门窗及水民开关(记住：你的一举一动都会影响到客户对你的评价)

　　十七、带客户看有业主在空的盘应注意些什么?

　　答：尽量避免为业主和客户交谈，尤其是互留电话号码，我们最好是盯紧人少的一方，要把客户送走远后我们才离开，以免客户杀回马枪或被其他公司截客。

　　十八、如果业主有客户在看房时交换电话你会怎么样制止?

　　答：礼貌的说：成交后你再互留电话吧，有的是机会，现在你们还可以通过我来给你们传达信息，这是我的义务，对于态试恶劣的我们可直接制止，并警告他们如果不通过我们成交我们是一定会追讨佣金的。

　　十九、看完房后怎样询问客户，如果客户表示喜欢，怎样引导出价?

　　答：每次看完房后一定要客户一定要问客户喜不喜欢，如果喜欢能接受什么价，中不喜欢了解哪些方面不合适，想要什么样的房子，为了下一次推盘起到借鉴作用。(看完房后尽量留时间跟客户当面交流，并做置业计划，以增进感情)

　　二十、客户不还价，只让你跟为主谈最低价，你怎样回答?

　　答：我们所报的就是业主的报价，谈价是双方面的事，你要有诚意的话，就请您出个介，我会尽全力去为您争取，如果客户还是不肯出价，我们可以选签应客户先谈，过一会再给他去电话说：业主问您出什么价?

　　二十一、客户不跟我们谈价，要跟业主见面谈价，我们怎么样应对?

　　答：我们可先答应他，然后借用业主来婉转拒绝，业主说这段时间很忙，如果只是谈价他没时间，如果双方条件差不多了，同时他会抽带空资料来签合同时要收取定金。

　　二十二、客户说你报价比行家高时，你怎么回答?

　　答：我们首先要分析客户是不是在套我们有没报高价。可回答：我报的就是业主的报价，再说业主的底价只有一个，其他人能谈到的我一定也能谈到，再说您买这房也不是单看我的报价，，你肯定也要看这房值多少价，你要是喜欢的话，请还个价，我尽力为您争取。

　　二十三、业主低价50万出费用，并且你清楚没多少降价余地时，客户出价45万，并提出可交诚意金，你收不收?你会怎么样回答?

　　答：如果客户的还价你认为没可能时，请不要轻易收取诚意金，你收了就等于默认了他的还价，如果业主底价要50万，客户只出到45万，我们可以这样说：我很想帮您以这样的价格买到这房，但价格相差实在比较大，我的同事客户出到了45.5万让业主收定，业主都不肯来，他说一定要51万，如果您真的有诚意的话，我按50.5万帮您去争取。这是一招让客户价格尽快接近业主底价的方法，如果客户诚心买，价格一定会很快加上来，如果离客户心目中价太远的庆，我们也能马上了解到，也就无须浪费太多时间做一些无用的功夫。

　　二十四、客户问按揭手续费是哪个部门收取的，你怎样回答?

　　答客户不深问，我们就一句带过：反是做按揭的都要交接揭手费，如果客户追问哪个部门收的，我们才说是我们公司按揭部收的。

　　二十五、客户要求佣金打折，你怎么样回答?

　　答、1、我们是参照物价局的收费标准执行的

　　2、我们没有佣金打折的权利

　　3、佣金只是占成交的1.5%而已，如果我能为您争取您心目中的价位，比佣金打折要划算得多

　　4、我们业务员很辛苦的，我们的收入来源完全取决于收佣，请你看在我尽心尽力为您服务的份上，不要跟我谈佣金打折(自己管理一下要说得声情并茂的，你只要达到他目中要求，一般客户都会给足佣的)

　　二十六、客户一还价即到位，你是否马上答应?并约业主签约?

　　答：千万不要到价了就得意忘形，这时更要小心，把握好分寸，在约双方见面签约前要制造一些困难，让双方都认为之所以能马上签约是国为我们已经付出了很多努力才争取到的，这样他们反价的机会会降低。收取佣金也会更容易。

　　二十七、怎样说服客户下诚意金?一般要求客户交多少诚意金?

　　答：从以下几方面去说服：

　　1、每天都很多人跟业主谈价，业主不知道谁才是实在客户，所以一般不会轻易说出最底线，我们拿着您的诚意金去跟业主谈，业主认为你有诚意才会降到最底价