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房产经纪人带看技巧
一个完整的看房过程下来,经纪人肯定要花费很多的时间和精力,下面小编整理了一些带看的技巧,希望对大家有所帮助!
一、明确带看的目的
通过带看经纪人可以近一步了解客户的需求,挖掘客户的潜在需求,为以后的业务进展做铺垫。
二、带看前的准备
1、准备好看房会用到的工具
在看房源之前,经纪人应该准备好看房时可能会用到的工具:纸笔、卷尺、计算器、通信工具、地图和名片等。经纪人在看房时应该携带专业的文件夹,不要用私人手提袋,给客户一种专业形象。
2、确定看房的时间
经纪人可以使用“二选其一”的方法确定看房的时间。不要直接问客户是否有空,这样客户容易回答没空,经纪人就没有办法接下去了。经纪人可以这样问:你是明天中午看房还是晚上看房,客户一般都会回复两者中的一个,即使客户真的没空,也会讲清楚的。
3、确定见面的地点
离要看房子适当的距离,客户容易找到的地方;远离同行的门店;远离嘈杂的地方;选在环境比较好的地方。
4、确定带看的路线
经纪人应提前到达看房地点,提前规划好看房路线;离要看的房屋比较近,不至于让客户走更多的路;另外路线环境应好,展现小区的优势。
5、提前沟通好业主
1)让业主提前收拾好房子,给客户一个好的印象;
2)与业主打好招呼,看房时应该配合好经纪人的工作,不要表现的急需卖房的态度;
3)可以配合经纪人,夸赞经纪人的专业,取得客户的信任;
4)不要说太多的话,言多必失,如果客户问问题,可以推托给经纪人,讲明所有的事情已经委托给经纪人代理;
5)不要让客户与业主直接接触,这样也能防止客户跳单。
6、沟通好客户
1)让客户提前到达,说有还多的客户要看房,让他提前到,先看房子,能够给客户一种被重视的感觉;
2)让客户准备好定金,一旦谈好价应直接下定,以免业主反悔;
3)告知客户看房时不要当着业主谈论房子的优缺点;
4)不要和业主谈论价格,有什么问题可以联系经纪人;
5)讲明房子的显著缺点,给客户打好预防针,这样客户看房时不至于落差太大。
三、看房中沟通
1、准时
经纪人一定要准时,先客户到达,观察一下附近的情况。
2、带看路上的沟通
1)介绍自己,介绍公司;
2)多问多听,了解客户的需求,购房目的、消费能力等;
3)拉家常,拉近与客户的关系。
3、看房时,应该引导客户看房
1)主动介绍优点、亮点;
2)多看优点,少看或不看缺点;
3)不要让客户自己看房;
4)多问客户的想法,了解客户的需求;
5)引导客户发现房子不显著的优点;
6)淡化房子的缺点。
4、介绍房源
1)经纪人要了解房屋的详细情况(户型、价格、面积、环境、升值空间等),总结房子的优缺点,根据客户的需求,针对性的介绍;
2)注意介绍的语气,不要过分夸大房子的优点而不说确点,只会让客户反感;
3)多问客户,了解客户的想法,好的销售都是问出来的,不是讲出来的。
5、带看注意事项
1)经纪人应提前到达,在附近转一转,看看路线,怎么带领客户看房比较好;
2)经纪人应穿正装打领带,给客户一种专业的感觉;
3)在说话时,经纪人应该注意自己的言行举止,不要有过分的行为;
4)在客户看房时,可以让客户自己看看,但是经纪人不能忘记沟通,应该问客户有什么问题,有什么不明白的。好的销售都是问出来的,而不是讲出来的,从客户的角度思考问题更能尽快的促进客户成交;
5)细节决定成败,不要放过任何一个细节,不要放过客户的任何一个动作行为,抓住客户的需求才能尽快的促进成交;
6)不外礼节,经纪人多用一些“请问”“您”之类的话,来体现自己的专业,礼貌;
7)当客户对房子不满意或者没有发现房子的缺点时,经纪人应该及时的引导客户,讲明客户的利益,吸引客户的眼球;
8)不要让客户与业主单独接触,有什么问题经纪人可以代为转达,防止客户跳单。
四、看房后跟进
1、反馈看房效果
及时的反馈给业主看房的效果,客户有什么不满意的,直接提出,这样能够适当的压低价格(业主的价格一般都是高于市场价的),也能体现经纪人的诚实。
2、及时的跟进客户
及时的跟进客户,了解客户有什么问题,及时解决,这样能够近一步加快成交。
3、再次带看
如果客户对房子不满意,经纪人可以了解客户的需求变化,可以挑选合适的房源,再次带看,直到客户找到心仪的房子。
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