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房产经纪人询问技巧
经纪人应该通过发问的方式,引导客户把经纪人想知道的答案都说出来,比如客户为什么要买房?为什么对这套房源不满意?学会问问题,有助于快速找到销售的切入点,但是具体要如何做呢?
一、把想说的话说出来
有时候,我们与客户在一起的时候,看似很融洽,但到带看后我们才发现我们真得不能了解他们,他们和我们说:“我再看看,我再考虑一下”的时候,我们就没有办法了,所以“发问”的第一个关键要素就是我们要第一时间把自已想说的话,用“发问”的形态说出来,从而取得对客户的掌控。
二、找出对方感兴趣的成交重点
通过发问从而找出客户对房源感兴趣的事,例如:您知道这个小区的区位优势吗?刚看的房子好多客户都说喜欢,您说为什么呢?如果我们发问的够多,我们就会问到影响成交的重点,当发现这个客户不能成交时,我们也要在情绪上面表现的非常好,并且还要对这个“成交重点”畅所欲言,一但你掌握到“成交重点的起源点”,加以扩展,客户就会用自已的话清楚的描述他想买的房子是什么模样的,阻碍成交的重点是什么。
三、让客户接受我们的观点
如果我们对客户说:“我们是全城最好的中介公司”那客户就会认为我们是王婆卖瓜,自卖自夸,但如果我们说:“我原来找工作的时候,对我们现在的公司做了一个非常深入的调查,发现我们公司是全城最专业、客户最认可的中介公司!所以您希望在专业有保障的公司买房呢?还是去不正规的公司呢”那客户肯定不会回答说:“我要到最差的中介公司去买房!”所以,做为经纪人来说,可以用“发问”的方式,让客户去接受我们的观点,而不是直白的去告诉客户我们观点!
四、一点点地收到同意的信号
一点点的同意就是某个观点的赞成,如果我们能持续累积客户一点点的同意,那买卖双方成交就变成一件很自然的事情。
五、增加客户的购买欲望
换句话说,我们问的问题,如果能让客户兴奋,让客户忘记去行家,去比较,他们感觉时间过得很快,并且自然的在配合我们,不知不觉的就谈到了成交条件上的问题,那试问一下,当我们对客户了如指掌的时候,还会匹配客户认为不适合的房客源吗?所以这也是我们发问恰当问题的原因!
六、找出成交的隐患
当我们和客户、业主展开谈话的时候,会谈到成交隐患的问题,例如:这套房子如果客户提出想提前入住,您会怎么回答他;假如客户现在说不再谈价格了,只是想谈谈其它的细节问题要求见面,可到真正见面时候,他又问您价格再便宜点吧的,您会怎么做呢?
七、处理成交隐患的部分
简单说就是从回答中表明你的建议,例如:“那如果您不想再降价格,可又没办法控制客户不谈价格,那我先充当您的委托人去和客户谈一下好吗?”“当确定客户不谈价的进候,您再出面您看是否可以?”
其实发问是经纪人所要研究的沟通技巧中的一个主要的部份。多研究一些发问的技巧,有助于经纪人掌握正确沟通方式;花更少的时间,签更多的单子。
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