中小企业管理软件的采购特点

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中小企业管理软件的采购特点

　　中小企业管理软件的应用可以分为三类：只应用于单机版管理软件的初级中小企业市场;应用于网络版单独业务管理软件、但尚未应用企业级集成管理软件的中级中小企业市场;应用于企业级集成管理软件的高级中小企业市场。

　　国内外厂商的优劣势

　　国内以财务为核心的管理软件厂商，综合优势非常明显。在产品易用性、价格、渠道等方面经验十分丰富。主要缺点在于产品功能尚未做到在制造方面的行业细分和标准化。此外，国内以生产为核心的集成管理软件厂商虽然有各自的专业优势和行业经验，但普遍来看行业面涉及比较狭窄。国内的网络版单独业务管理软件厂商在各自产品上的专业优势明显，但产品范围比较狭窄。

　　国外管理软件厂商的优势表现在拥有很好的高端市场品牌和强大的研发实力。当前最为不利的是，国外厂商中小企业市场经验不足，渠道建设方面进展缓慢，直接影响了在中小企业市场上的业绩。

　　中小企业管理软件需求和采购行为特点

　　初级中小企业主要应用简单的财务管理和人事管理软件，购买中最为关注价格因素，**的要求和厂商的资料宣传是主要的购买信息来源。中级中小企业需要专业的财务、人事和办公自动化类软件，最为关注产品的功能和易用性。价格对于网络版单独业务管理软件的销售影响不大，降价和折扣对销售没有太大的作用。高级中小企业需要分行业的标准化的企业级集成管理软件来提高企业管理水平。购买企业级集成管理软件的中小企业十分关注厂商的行业成功经验和实施服务能力。

　　对国内外厂商的建议

　　针对管理软件厂商目前的情况，易观国际认为，针对初级中小企业市场的自主购买的客户，管理软件厂商可以借鉴针对个人用户的做法，以灵活的营销手段如与PC捆绑、价格折扣、试用等方式为中小企业提供简单易用的产品。在代理商的选择上，可以把有无良好**关系作为初级中小企业市场上产品代理的资质的重要指标，为单机版软件的大面积推广建立良好的销售渠道。

　　针对中级中小企业市场的客户，提供网络版单独业务管理软件的厂商应该从产品、服务、市场宣传等方面着重专业品牌的营造。加大产品功能的研发，努力开发和完善B/S结构的产品，满足客户异地办公的需求。在促销方面，建议专业的中小企业服务器供应商进行合作，使网络版管理软件预装入服务器进行捆绑销售。也可以与网络集成商建立合作代理关系，在局域网建设的中小企业客户中争得先发优势。

　　对于国外管理软件厂商，目前还不宜进入初级和中级中小企业市场。国外厂商必须重视并及时进入高级中小企业市场，建立中低端的防线，培养中低端客户的品牌忠诚度。高级中小企业市场上的成功是建立在渠道成功的基础上的，管理软件厂商必须通过自有渠道的建设来强化服务能力。渠道的设置应该以行业划分为主，以满足销售和服务的专业性。

　　针对国外厂商目前渠道优势的欠缺，建议国外厂商选择国内的行业经验丰富的管理软件厂商进行合作，在渠道合作伙伴的选择和支持上，做好认证工作。根据合作伙伴本身的技术实力、采用分级认证并给予价格折扣等方面的优惠。

　　采购管理软件的采购管理

　　价格管理：是企业确定采购价格的过程，建立和管理企业采购物品的统一价格体系，对采购价格的执行范围、定价方式进行规范，为用户企业构建了一套完善的价格管理体系。

　　采购计划：是由企业根据生产计划制定并按照不同的计划阶段导入采购管理软件。系统支持多种格式文件导入，导入后的生产计划可以进行查看、修改。系统提供了数据校验机制，通过采购网中的采购目录与计划中物料的核对，自动将不合格数据筛选出来，有效保证了计划数据的准确性。

　　采购定价：企业可根据业务需要选择多种采购模式：招标、竞价、询价。充分发挥市场杠杆效应，降低采购品的材料成本和采购过程成本，提升采购工作效率，从而达到降低企业采购成本目的。

　　合同、协议管理：是采购定价结果的体现，也是采购实施的依据，包括采购品的价格信息、交货条件、付款方式等主要信息。可以手工录入合同，也可以根据采购定价项目的中标结果直接生成合同。

　　订单协同：企业需要一个完整的供应链管理，才能动态快速地响应客户需求。采购管理软件提供了一整套订单协同的功能，包括订单、收货、退货等的流程。

　　采购统计：主设定统计查询方式，分为按项目采购统计和按采购价格统计两种，可以对供应商报价的历史纪录、订单响应、送货及时率、货物合格率、交易数据等进行自动统计，为采购决策提供强有力支持。

　　供应商管理及评估：供应商通过网上注册，申请成为供应商企业，经过采购管理软件对供应商注册信息校对、验证通过，供应商真正注册成为采购网供应商;采购商可对供应商进行认证，使其成为自己的潜在供应商;拥有供货资质的供应商称为正式供应商;采购商可对正式供应商进行评估，选出合格供应商。

　　采购目录维护：采购品目录是整个采购系统的基础和根本，它具有统一分类、统一编码的特点，各个采购商根据自身企业的特点和需要进行维护。

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