2016年保险代理人员最新营销技巧

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2016年保险代理人员最新营销技巧

　　近年来，随着保险在保障经济、服务民生、稳定社会、造福大众中的作用越来越凸显，国家对保险业发展的重视程度越来越高。保险业现已成为群众生产、生活的重要经济部门。

　　保险业在社会的公认度普遍增强，营销员在展业时一定要运用好政策这一杠杆，把国家发展保险业的一系列政策告诉群众，充分发挥政策的渗透力，让保险政策当起营销员展业的“敲门砖”。让群众充分地认识到是国家让你买保险，是政策让你买保险，是新的形势让你买保险，政策的攻心力远远比营销员苦口婆心的宣讲作用大得多，运用好政策的“金钥匙”定能起到事半功倍、水到渠成的效果。

　　找准营销的亲和力

　　如果欲学诗，功夫在诗外，保险营销也是如此。营销员在拜访客户时，切忌见到客户就三句话不离本行，开门见山、直截了当讲保险如何如何好、怎么怎么需要，这样最容易触礁搁浅，碰壁遇尴尬，挫伤营销员的展业激情，影响客户的签单进程。

　　要让客户在潜移默化中接受保险，为此，营销员在见客户前需要做好充分的准备，最大限度了解客户的文化程度、年龄结构、家庭状况、从事的职业、经济状况、行业发展趋势、嗜好等基本情况，以便在见到客户时推倒心理隔阂的那座墙。只有勾起共同的语言，聊起共同的话题，谈起共同的热点，才能越谈越投机、越聊越深入。

　　人生在世，难脱世俗的烦恼，工作与生活中不顺心的事普遍存在。在与客户的接触中一定要细心留意、仔细观察客户流露出的难点问题、热点问题、焦点问题，对这些问题营销员要认真分析，全面了解，找准亲和点，充分利用自己的最大能量，真心实意帮助客户解决，进一步拉近与客户的距离。那样，签单必能马到成功，营销伙伴的付出将会换来投桃报李的效果。

　　找准客户的辐射力

　　点燃一盏灯，照亮一大片，也就是发挥典型带动作用所取得的营销效果。在保险营销的过程中，营销人员一定要瞄准目标、选准方向，抓有影响力、有说服力、有辐射带动作用的客户作为主干线。

　　【保险代理人所必备的十项素质】

　　一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交友、六出岐山、七木打马、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。

　　一表人才：干不干三分样

　　“一表人才”不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金融服务人员。你可以想象一下，一个交通警，如果没有穿警服而是穿裤衩背心在指挥交通，会有什么结果?

　　所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜子的颜色不可以是白色或浅色，因为穿西装配白色袜子是五星级宾馆门童的国际统一着装。女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展业时容易让客户想到保险之外的东西。当然，也不可搞成拖地长裙，像金马影后一样。

　　另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不可以是手提袋。我见过一个被淘汰的业务员，他的包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给他!

　　两套西装：什么场合穿什么样的衣服

　　“两套西装”不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么样衣服。展业时你要穿职业装，但如果是在某些休闲场合——像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片，你会发现你走到哪里，哪里都会闪出一条“绿色通道”。所以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随俗”。

　　而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不“浮”。当然也不是绝对的，我以前有一个组员，穿黑色西装，铁灰色衬衣，藏蓝色的领带，黑皮鞋，绰号“乌贼鱼”。他总是收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给他，保户说：总感觉他像个职业杀手。

　　所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带，要透出朝气和活力，职位越高，衬衣和领带的颜色才越深。

　　“三杯酒量”：什么样的场面都能应付

　　“三杯酒量”不是真让你去喝酒，而是让你什么样的场面都能应付。比如说我，我本来是滴酒不沾的，有一次，我为我的朋友夏方践行，夏举杯邀我共饮，我端杯说，夏兄，我本来是滴酒不沾，但我很敬佩你的为人，今天我就破例陪你喝一杯，不过只限于这一杯，这杯之后，我就用饮料陪你，可以吗?他说没问题，太感谢了。

　　有时客户给我一支烟，我本来不会吸，但也要接过来象征性地吸几口，不要扫客户的面子。一句话，你要上得了台面。

　　四圈麻将：有时保险是“玩”出来的

　　“四圈麻将”不是要你去打麻将，而是说什么都要会一点，不要求你水平多高，但要能陪客户玩。有时保险不是做出来的，是“玩”出来的。

　　台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保费2600万台币，合人民币700万，是以前南山人寿第一名的三倍，他就是高尔夫球高手，他的平均杆数是12杆，老虎伍兹发挥一般时也是打12杆!

　　他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保单，也特意去学了高尔夫。

　　能和客户“玩”到一起，是做保险的最高境界。

　　五方交友：快速结交优质人脉

　　“五方交友”，你到了一个公众场合，东、西、南、北、中五方的朋友你都要照顾到。比如说，我到了一个陌生场合，不会盲目乱走，我要先观察一下，哪些人的眼神最自信，气态最雍荣，衣着最华贵，一扬手就是一道光芒射过来——不是一块名表，就是一颗钻戒。

　　我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判断：好，这边走，这些人才是我要寻找的准客户。来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就等于断了财路。

　　六出岐山：找出客户拒绝的真正原因

　　“六出岐山”诸葛亮六出祁山伐魏，同样，做保险也不可能一次就签单，你也需要多次促成。我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的老板，只有27岁，年轻有为，我去拜访他的时候，他还不知道我在做保险。我就问了他一个问题：“张亮，你说广告实行代理制好不好?”

　　广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告，而是必须交给广告公司来代理，广告公司帮你运作，然后付给广告公司15%的代理费，这是国际惯例。

　　张亮说：“广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻烦——因为企业做广告是外行，同时广告公司也可以赚到代理费，这不是两全其美吗?”

　　我说：“既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上也实行一个代理制?”

　　他说：“什么意思?”

　　我说：“我现在正在一家保险公司做理财顾问，如果你信得过我，我可以为你的财务上做一个全权代理，你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理，这样你就可以腾出时间做最有生产力的事，这样不更有效率吗?”

　　他说：“行啊!”于是我们商量三天后，给他送计划书。

　　因为他是老板，我给他设计的是年交保费5600元。看当时的情形，好象我把计划书拿来当场就能签单一样。但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看了一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下来。后来我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，到底卡在哪呢?

　　终于有一次，我在他的老板台上看到一份汽车报价单，才知道原来他正在买车——别克赛欧天窗版，13万。首付4万，其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪里——出在保费上。

　　如果实在不能成交时，请使用最后一招叫“保费减半”。我把5600元减到1800元，然后拿着新的计划书去找张亮，我说：“我知道你正在买车，我帮你重新设计了一份计划，每个月只交150元，这次你要是再说交不起，你这个老板可就白当了。”

　　他当时就笑了说：“你周日来我家办手续吧，这是我家的地址。”连家庭地址都给了我。

　　就这样，我签了一张1800元的单子。至此，我已经拜访他八次了，何止是六出岐山。

　　七术打马：如何运用赞美话术

　　“七术打马”打马就是拍马屁，连拍马屁都需要七种方法，可见拍马屁的重要性。

　　做保险最厉害的话术就是赞美话术。但很多业务员并不会运用，下面我就告诉大家如何运用赞美话术。2003年，我得到一张转介绍名单，朋友让他去拜访一位姓顾的老板，是做手机生意的，非常有钱。我就去找他，一进他的公司就发觉气氛不大对劲，原来顾老板正在骂人，骂完了业务骂出纳。

　　我当时做保险只有两年，不知道是该走呢还是该留下来等待。如果是今天我就知道——做保险一定要先处理心情，再处理事件。但因为没有经验，我选择了等待。45分钟之后，老板骂完了，秘书进去通报，说门口有一位尹先生，已经等了您半天。

　　我就听见里面传来声如洪钟的四个字——让!他!进!来!我一听，仿佛天旋地转，恨不能找个地缝钻进去，但是事情已经逼到这个地步，只好硬着头皮走进老板的办公室。

　　进去之后，发现老板正在双手叉腰怒气冲冲地瞪着门口，我赶紧一低头，把名片递了上去。

　　等了3秒钟，没有任何反应，抬头一看，老板还在瞪着我。

　　顾老板问：你是怎么进来的?

　　我：“……我就是这么走进来的。”

　　顾老板：“你知不知道，你这么进来烦我的工作，烦我员工的工作?”

　　我：“……不知道。”

　　顾老板：“不知道?好，立——正!向后转，起步走。”

　　我听完口令之后，不敢有第二反应，让立正就立正，向后转就向后转，起步走就起步走，就被轰了出来。

　　出来之后，我骂了一句：“哇噻，保险不是人做的!我到现在还没吃午饭，等了你50分钟，见面不到一分钟，就被你‘立正，向后转，起步走’给赶了出来。”

　　“此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷爷睡马路，老子不干了!”说完，一头扎进了旁边的中心广场，我知道：我的人生面临一个选择，我到底还要不要做保险?可是反省了半天也没有结果。

　　这时，我发现前边不远处有两个小孩在滑旱冰，是一对兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹显然是个新手，滑两步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一开始还拉，但时间一长就不耐烦了，说：“摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛!说完就自顾自滑去了。”

　　我在旁边一听，有道理呀，连小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂?!想通了之后，就问自己：“有没有勇气明天再去拜访顾老板?”

　　有!说做就做。第二天，晨会一结束，我又像充满气的皮球冲了出去，到了顾老板的公司，我发现那些员工马上对我指指点点，意思是说这个家伙脸皮真厚，昨天刚被赶出去，今天怎么又来了。

　　现在社会上说保险业务员有“三化”：脸皮城墙化，名片传单化，技巧一流化。天知道我们哪里有那么多“化”。这些人一说我，我的脸马上红到脖子根——保险业务员也是人呀。

　　但是我更知道：我不能活在别人的眼神之中，不能活在别人的口舌之中，我的命运在我自己手中，我要自己掌握!

　　然而，我们有太多的伙伴，你的保险生涯就断送在一个办公室小姐的手里，断送在一个保安的手里，断送在一个看门大爷的手里，你说值吗?想通了这点，我就径直走到老板的办公室前，鼓起勇气敲了三下门——“笃、笃、笃”，但听里面传来两个字：进来!我一听，顾老板发火这么大声音，不发火也这么大声音，这么一想，心理就平衡了。

　　我开门之后，发现顾老板正是“对面的女孩看过来”，我也赶快把目光迎了上去，四目相对，火花产生了一些。我是什么火花?——恐惧的火花，生怕顾老板再说“立正、向后转、起步走”。顾老板是什么火花?——疑惑的火花：这个年轻人不耐烦了，今天怎么又来了?

　　没等顾老板说话，我赶快开口：顾老板，昨天我没有得到您的许可，就来冒昧打扰您，影响了您和您员工的工作，今天我特意来给您道歉，这是我赔罪的礼物。说着就把一件小礼物递了上去。

　　顾老板一看，说：“这个我不要，你拿回去吧”，说完就要起身送客，我一看要泡汤，急中生智，决定要用赞美话术来成交这张保单。我说：“顾老板，我昨天和今天前后两次来到您的公司，发现您好的公司被您管理得井井有条，说明我今天面对的不是一个普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企业家。像您这么成功的人士，我可不可以请教您一个问题?”

　　顾老板听完这番话，脸上立即“阴转多云”，心花怒放，他说“这位先生，有话请讲当面”，语气马上就不一样。

　　我说：“顾老板，如果您的业务员去拜访客户，被拒绝一次就再也不敢去拜访了，这样的业务员，你是要还是不要?”

　　顾老板一听，说：“哼!这样的业务员，我马上把他开除掉!”

　　我说：“顾老板，我昨天来拜访您，被您拒绝了，今天我又来拜访您，像我这样的业务员，您会不会开除掉?”

　　顾老板说：“不会的，兄弟，我喜欢你!请问你要卖我什么产品呀?”

　　我就向他介绍保险。顾老板说：“我有很多钱，不需要保险，保险没什么好处。”我说：“保险是没什么好处，就这几点好处——平时当存钱，有事不缺钱;投资稳赚钱，受益免税钱;破产保住钱，万一领大钱;长命百岁永远领钱!”

　　老板一听，哈哈大笑，一来二去，我就签了一张3600元的人情保单。后来，我不断给他加保，到今天已年交保费6.8万。去年，顾老板生意不好做，找我私人借款5万。

　　我说：“您这么大的老板怎么找我这个卖保险的借钱?”

　　顾老板：“兄弟，我的钱都被你骗去买保险了，不找你借找谁借?”

　　今年我去取钱，发现顾老板的头发一年之中白了许多：做生意不容易呀，所以我们要珍惜手中的机会，保险不需要什么投资，只要你肯付出，就会有回报，一定要珍惜这个机会。

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