企业管理咨询师重点：基本的市场竞争策略

   企业为增强竞争能力、争取竞争优势的基本市场竞争策略

(一)总成本领先策略

（低成本策略）

要求企业必须建立起高效、规模化的生产设施，全力以赴地降低成本，严格控制成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用，在保证产品和服务质量的前提下，使自己的产品价格低于竞争对手的价格，以迅速扩大产品销售量、提高市场占有率的竞争策略。

企业采用此策略，利用追求规模经济、专利技术、原材料的优惠待遇等途径，形成企业在同行业中的低成本优势。

如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么它只要能使自己的价格相等或接近于行业的平均价格水平，这种低成本优势就会转化为企业的高收益。

此策略往往带来许多弊病：

一是容易招致竞争者的报复，造成恶性价格竞争，往往使参与价格竞争的企业陷人“价格战”的怪圈而不能自拔，最终造成两败俱伤的结果；

二是往往造成行业利润率的普遍下降，甚至不能保证企业正常利润的获得，致使企业难以为继；

三是由于利润率的下降，会严重影响企业的研发、创新能力，甚至会在一定的时间和范围内阻碍整个行业的发展。

这是传统企业进行市场竞争时常用的竞争策略。

(二)差别化策略

企业通过开展别具一格的营销活动，争取在产品或服务等方面具有独特性或差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西，使消费者产生兴趣而消除价格的可比性，以差异优势产生竞争力的竞争策略。

其竞争优势主要体现在：

1．可以增加消费者对本企业及产品的兴趣与好感，在市场上受到格外的注意和欢迎，有效地促进产品销售量的增加；

2．可以避免和其他竞争者发生直接的冲突，缓和与竞争对手的关系，同时，也不会给那些竞争对手授之以柄，能有效地减少其他竞争者的直接报复行为，能够收到较好的市场竞争效果；

3．实施产品差别化，可以有效地消除本企业产品的价格与竞争对手的产品价格的可比性，由于缺少明显的可比性，即使提高了本企业产品的价格也不会影响其销售，可以大大提高产品的利润率和获利能力，并且能使企业明显地增加经济效益。

(三)专一化策略

（聚焦策略）

企业从自身拥有的特长和优势出发，扬长避短，紧紧抓住某一领域进行高度的专业化经营。

此策略的运用可以是着眼于企业目标市场上的成本优势，从某些细分市场上成本领先争取竞争优势；也可以着眼于在企业目标市场上取得差别化优势，满足特定市场中消费者需求以获取竞争优势。

对于广大的中小企业来说，选择专一化(聚焦)策略是一种十分现实而又有效的生存之道。

  处于不同市场地位企业的市场营销竞争策略

(一)市场领导者

指在行业中占绝对竞争优势的企业，一般占有最大的市场份额，其营销行为会对市场产生很大影响。

1．不断寻求扩大市场总需求的途径

2．保护现有的市场份额

3．扩大市场份额

(二)市场挑战者

在行业中仅次于市场领导者的一些企业，这些企业是迅速成长起来的，实力较强但目前市场占有份额还较小，基本上都具备了随时向市场领导者发起突然进攻的规模与实力。市场挑战者在竞争策略上具有相当大的主动性和灵活性。

1．攻击市场领先者

2．攻击其他市场挑战者或市场跟随者

3．攻击和吃掉一些地区性市场中的小企业

(三)市场跟随者

一大批在竞争实力上远远不如市场领导者或市场挑战者的企业。他们往往不可能以自己的行为去影响市场的发展趋势，而只能跟随市场竞争力强的企业去开展经营活动。所以，这些企业往往采取模仿市场领导者的跟随策略。跟随策略最大特点是风险较小，但要注意不能轻易地侵犯市场领导者的核心领地。此类企业在竞争策略上也具有相当大的主动性和灵活性。

1．紧密跟随策略

2．保持距离跟随策略

3．选择跟随策略

(四)市场补缺者

一些虽然竞争实力不强，注意在市场缝隙中寻找生存与发展机会，专注于某些细分市场，精心为其服务并力争成为某一方面的专业企业。任何一个行业中都会有一些这样的企业，之所以能够在激烈竞争中生存与发展，是得益于高度专业化的生产和经营。